当您看到本文，是我的荣幸。时间地点人物不同，所领悟的不同，以下内容为本人实操的成功项目而分享的经验，目前该项目在国内可以说是第一。被阿里受邀，被投资者投资。而仅仅是4个人的团队。

先给您说声抱歉，当你看完本文可能会给你的工作或者项目或者规划，有一个从新的认识和思路，一个新的突破。所以……

准备好纸和笔，记录下知识点，学以致用是关键。

梦想很美好，现实很残酷。互联网创业、找项目、做项目，也是如此，在黑市商学院的圈子里也经常会有人跟我聊一些项目或者是想走捷径、遇到瓶颈、 迷茫的人群，甚至有的梦想都没有。

一个人如果没有梦想是多么的可怕，就相当于失去了灵魂，没有灵魂了，那就相当于死尸，不知人情冷暖。

人性、行为习惯、情怀，被互联网创业者常挂嘴边。

做任何东西都需要布局，画条道。要确定好做什么，就要想怎么做，如何做。人是有行为习惯，比如我们出门，会习惯性的走一边，比如我们出去买东西，会习惯性的去一家。

赚钱是早晚的事情，我的见解是先让自己值钱，然后才是赚钱，做长线。

一个人追求钱财的时候，所有的点都在钱财上；一个追逐梦想的人，是在乐趣中赚钱，收获的不只是钱财，还有快乐和前进的步伐。

一、目标定位

你在做什么？你的价值体现在哪里？

有目标才能定方向，目标都没有又怎么能有方向呢？在这里说的定目标，你现在做的是什么项目，这个项目产生了什么价值，是帮助人的，还是危害的。你做的意义又在哪里？

我喜欢网络营销，也已经做好好几年，但网络营销涉及到的面太广，那就需要去细分，我选择的是企业网络营销，针对企业服务，包括到沈阳安徽商会也是为企业服务，包括到广州，现在在济南，也是为企业去做服务。

我知道我技术不行，我就不研究技术，我喜欢营销，我就研究营销，把自己的优势放大，不用去弥补自己的短处，因为在弥补也不会有人专业的厉害，所以做喜欢做的事情最好，只有自己喜欢才能把事情做好。

不擅长的东西所以不建议自己去摸索，专业事找专业人，做的比你好，而且比较省时省心。

1、要做什么

没错，你要做什么，想做什么，这些都是思想，当有了这个思想，去考虑可实施性，很多人不知道自己要什么，包括上班也是一样，有时候还会感觉没有事情做，其实事情不会找你，只有自己去找事情做，如果什么事情都靠别人安排，在领导那就感觉你太没用，那太被动了，需要自己去寻找。

每个人都有迷茫的时候，我在迷茫的时候会用笔和纸，从新把工作梳理下，每个阶段给写出来，然后在看现在做到了什么阶段，为什么会迷茫，总结出来，然后去按照梳理的从新找到点开始干活。

不忘初心方得始终

2、能做什么

这个和能力有关，想做和能做是两回事，所以我们在选择做什么的时候，也要考虑自身问题，有什么能力，有什么技能，有什么资源，这些是很现实的问题。

对于项目也好，开公司也好，自己的能力有限，需要借助别人的力量，那就需要去组团，去吸纳或者被人吸纳，毕竟自己的能力有限，只要能发挥出自己的优势才有价值。所以好钢要用在刀刃上。

有什么好项目，求好项目，谁有好项目呀，我就回一句，什么是好项目，你怎么定义好项目呢？

只有适合自己的项目才是好项目，每个人优势不同，别人的好项目不一定是自己的好项目，所以……

3、怎么做

去布局，需要做规划和目标量化管理，制定可实施性方案，然后是落地。

如果不落地的方案，那都是空谈。纸上谈兵没用。现在社会不缺思想者。

在计划好后，多问几个问什么，我会站在不同的角度去考虑问题，利和弊都需要考虑进去，布局只是计划，怎么做是行动力，如何去做，怎么去行动，划分出来，进行目标量化管理。

二、前期工作

1、分工明确

主要是团队人员的划分，谁做什么，岗位职责，在这个基础上，执行、工作量为基础，属于 ‘干’ 的时间段。每天也是必须要完成多少，都需要进行计划、细化和量化。

废话没有，干就完了！

我们每次定好计划，就必须要完成，我记得我们写台词，三个人，从下午开始熬到了凌晨四点，就是为了写一段300字内的宣传语，第二天还是8点半上班。当天的事情当天完成，现在很多执行力差的原因是目标不明确，没有考核机制，属于拖延症。

一个企业，80%的工作是20%的完成的，也就是二八定律，如果效率提升不起来，不落地，不能按时完成任务，那是属于管理的失职。还有，在管理当中，如果团队提升不起来斗志，是人才也会留不住，因为看不到希望，靠打鸡血只能是一时。

气场、环境影响人！

2、产品研发

初稿、模型、设计、开发、测试，上线，需要一步一步去完成，在做产品需要一个周期，一方面是为了测试上线，一方面是为了推动市场，验证市场。

在研发阶段，需要配合的部门也很多，比如销售，招商，推广宣传，都需要进行调节和磨合，达到最好的效果。有激情有动力，才能做成‘好’的项目。

3、市场调研

对于大公司来说，市场调研是不可少的，对于个人或者小公司来说，可能会忽略这个过程，因为需要耗费很大的经历去研究，挖掘数据，现在是数据时代，赢的几率才会更大。

价格

价格策略，计算成本和利润，也是为了更好的切割市场，在行业内分一杯羹，如果不去计算价格，还会有一部分市场对价格的考验。下面会给大家讲定价问题。

定位

对于定位来说，可能很多人不理解，为什么要有这项，但作为项目运营者是必须要做的事情，定位不单单是自己的定位，同时也要知道同行或者竞争者的定位。

销量

是为了市场的份额，毕竟做哪个行业都不是一家两家，所以需要去看哪家的份额比较大，就需要从销量上来看，进行对比。

人群

人群的分析是为了更好的去定位于消费者人群，也就是人群画像，有了人群画像才能更好的去分析，更好的去营销。

服务

现在不单单是技术问题，更多的是服务问题，技术过硬，服务也要跟得上才可以。口碑宣传已经是一种营销形式。

我喜欢用白纸来写，在没有任何约束的情况下，把大脑打开，思想可以展开的想。每次做这些东西，我都是需要用几十张纸，会议桌， 能容纳十人的办公桌每次都会铺满，外加一个白板。

三、定位定天下

不管是个人还是企业，都是需要去定位，不定位就会迷茫，不知道路。这也是为什么很多产品或者项目不能脱颖而出的原因。

上面我也说了，调查，当你知道了你同行都没有去定位，或者定位不清晰的时候，我们就需要去定位，或者已经定位了，但如果想突破，就需要‘从新定位’。

当初我做项目的时候，也是这样，最早的时候没有去定位，什么形式都去做，感觉每个都是我的客户，都可以卖，但等你真正去销售的时候，就会明白，或者说傻眼，非常难成交，或者说根本成交不了，看似是潜在客户，但他不需要，不会来买单。

需求点不同，定位清晰后你就知道谁是你的客户，定位好客户后，然后去分析你的潜在客户，需求点，痛点分析。

案例讲解：代言宝，当时我们没做定位，也感觉全部网站主都是我们的潜在客户，只要有网站都可以卖给他们，但一说收钱，基本不会回话了，说着谁用不着，不需要。

我做了定位，我说如果我们也像其他公司那样做，那我们和其他公司就没有什么区别。没有差异化，那我们就有竞争对手，那么我们和他们没有区别为什么要选择我们，那就不用做了。

首先我们要分析，谁会用，谁能买单，价值体现在哪里，最终定位到了企业，个人基本不做，而且做企业的单子，也都需要严格审核，包括营业执照，身份证，签合同，开发票

这样就会形成流程，让对方也感觉是大公司的标准，其实我们当时就4个人，两个技术，一个我，还有一个客服

效果也是非常好，树立了行业的榜样，包括之前有好几个同行，现在关门的关门，解散的解散，转行的转行了。这就是定位的威力。

四、定价定市场

好货不便宜便宜没好货，这句话是我们常常挂在嘴边。高端人群选择高端高价格。咱们去买东西也是一样。但是我们自己做产品的时候，很多时候一个新品出来自己给的价格比较低，这样就感觉好卖，大家能够很好的接受。

但结果……

不是那么回事……

首先我们是需要算成本，不单单是开发成本，还有人员的成本，时间的成本，还有你自身价值的成本也要算进去。

我曾经做的一个举动，一个产品的价格为688元，卖不出去，涨到998元，卖的也很少，然后又给调到了688元，还是卖不出去，然后我就从新定义市场，因为我们定位的人群是高端人群，先从人群中划分出来，针对性来做，然后又把价格调到了1880元，这个时候就非常好卖

这些都是测试过的，另外价格也决定了服务人群对象。同样一个东西，经过价值包装，定价策略，就会有不一样的效果。

五、质量决定出路

质量不好，说的天花乱坠也是没用，价格在好，定位在好，质量跟不上也只是一时的，不能长期，因为品质决定了后续的价值，后续的变现和成交。

我当时做项目也是，死磕自己，死磕团队，吧自己的产品做到极致，合理的价格，合理的定位，精致的产品品质，才是真正的走的时间长，能经得起考验的产品。

技术好，形象好，质量高，做视频或者拍摄的人肯定会知道，如果你质量不高，那是非常难看的。当时我们做视频的时候，一点瑕疵就不能带，而且还会投入很大的财力和物力去改变，比如抠图，调色，灯光，收音，监听，曝光度等等，都是非常精确的，一盏灯都好几千，一个眼神不到位就会从新拍摄。严格的要求，才有了第一名的结果。

六、销售模式

卖出去才是王道，卖不出去都是扯淡，所以，销售才是重点，在销售中，不单单是策划，更重要的是心态，俗话说心态决定一切。

我记得我做客服销售的时候，是用QQ销售的，刚开始做的时候不理解，就是没有站在对方的角度考虑问题，所以导致了丢单。后来我就反思，做了一个简单的举动，用一张纸，写了几个字，（客户给你送钱来了，服务好他），然后吧这句话贴在了电脑显示器下方，与客户聊的时候能看到，而且很醒目，就是这个字条，让我成交提升了很多。后来也慢慢的知道，销售也好，客服也好，都需要一个好的心态，需要为对方考虑，让客户相信，才能与你成交。

销售产品价值体现和描述：

当你使用前的现状描述，使用后的感受和变化，给描绘出来，让他感受使用后原来是那么好。

我销售的时候，有客户来问，给介绍，首先是现状：对于现在的网站来说，都是枯燥的，文字图片形式，就像咱们去各大网站看内容一样，没有吸引点，看来看去都是差不多的。当我们去网络上检索我们想要的产品的时候，打开网站是在前15秒内，如果15秒内，你的网站打不开，加载不完，或者15秒内看不到他想要的东西，没有吸引点，那么就会直接关闭网站去打开其他的网站。这么精准的客户就会流失掉，而且是精准的客户哦。

使用后，当客户打开你的网站，出现一个真人来讲解你的产品和公司的时候，是非常生动的，而且一眼就可以吸引到，主要不需要自己去看了，真人视频可以直接讲解，对于客户也是非常好的体验，会给你带来3倍的提升。

另外还有很多公司也在使用，客户给我们的反馈效果是非常好的，你可以打开客户案例看下。

就这样给客户分析到了使用前，使用后的对比，还有客户案例，这样成交率非常大，因为让客户代入了我们的世界，而且还能让客户感觉到能带来很大的价值，对于企业来说几千块钱还是没问题的。

您的销售团队是这样代入的吗？如果是的话，那恭喜你，你的销售团队非常棒……

引流产品

做引流是必不可少的，但方式不一样，我之前用的是免费模式，提供免费的让你使用，但上面会有我的广告或者logo，当你用了别人也能看到，这个时候也会找到我。所以我们运营的项目，基本很少去做付费推广，基本都是自然流量。

好产品会说话，是没有错的，

变现方式

如何变现？做营销当中，我们分为前端和后端，前端属于流量，后端属于变现。在黑市商学院我们圈子上也分享过，现在很多的人都在注重前端，没有关注到后端，我有粉丝，我会推广，但不知道怎么赚钱，也包括咨询我的也是，往往都会有这样的误区。不会变现。

要么是一锤子买卖，要么是不会变现，但我们的目的就是变现，不能变现有什么用呢？

举例：你可以引来很多流量，很多人到你的微信，到你的公众号，但你如何去转化呢？转化率是多少？不知道大家有没有计算过。如果是卖你的粉丝，那这些也就只为你赚一次钱。

第二，我有变现方式，我知道我要什么人，什么流量，转化率测试好，那么好，我现在需要流量，不过没关系，可以去买，可以去合作，但变现方式还是我的，在这个当中会有重复消费，会有转介绍裂变，收入还是持续的。

七、营销模式

在营销当中，就开始做品牌布局，打口碑，做价值服务和用户服务维护，需要进行模式化，这样才能更好的去展现实力，内家工的修炼。少点套路，多点真诚。

你了解自己的产品吗？真的了解吗？做为销售或者营销人，如果连自己的产品不都能真正的了解，如何去做市场，如何去介绍呢？

我们产品多好多好，你买吧，买吧，往往都是这样的方式

了解自己的产品和用户需求进行匹配，了解的越多，就越容易找出匹配点，成交率就会越高。

价值提供

到了一定的时候，不是简简单单的买和卖了，是价值，是你给客户提供的价值体现，光自己说是没有用的，需要让客户自己说出来，所以产生了客户案例这样的展示，

客户服务

以服务为宗旨，客户的服务好坏，也决定了企业的发展，最典型的海尔，销售好，也是因为服务好，技术好。在现在的社会当中，不缺产品，缺的是如何让客户爽，非常爽，才愿意为价值买单。包括现在很多销售员也是，很多时候成交客户也是看中了销售员的人品，才愿意在这个销售员手中下订单。大家可以想下，身边有没有这样的案例？

客户是上帝，这句话被流传了多少年，但我觉得客户是哥们姐们是亲人，不是上帝，请问谁见过上帝呢？这也是角度问题，如果你把客户当做亲戚朋友哥们，设想下，你会怎么对他们呢？

有一次客户下单后，都做完成了，后来说这不好那不好，然后我就转移了话题，我说：你说的对，对了，你在什么地方，请你喝点酒，给你多学习交流下。就这么约上了，吃喝后，聊了聊，什么事情都搞定了。

有些人是寻找自己的优越感，有些是在寻找自己的存在感。吧想要的给他，自然就没问题了。

八、招商模式

商家联盟，也是为了扩大市场，占据份额，也是让自己的市值更值钱。现在也有很多公司或者团队，总想着所有的事情自己把控着，不愿去招商加盟，很多时候，好产品也被做死掉了。

招商的目的是共赢方式，包括我做每个项目都是这样，共赢才能赢，自己赢不是赢，这句话是非常深，如果你能理解到这句话，你的层次也是非常高。

可以看下，现在的企业崛起，是不是都是利他的呢？ 阿里，是不是帮助中小企业，京东，是不是帮助商家销售产品，微信，是不是让大家的沟通更舒服。

利他才能利己，招商模式，也是为自己来打定基础，别人相信才愿意跟你一起做事情，那也不是谁想都能做的事情，对吗？所以我们在给别人机会的时候，也是在给自己机会。

机会比努力更重要。

九、产品升级服务

产品升级迭代，模式的升级迭代。现在的发展迅猛，如果不考虑升级迭代和用品体验，那也是不长久的，也只能风光一阵子。前天有个新闻，新飞电器关闭，以前是那么火爆，现在却不行了，是产品质量不行吗？答案肯定是时代的不同，模式的不同，市场的不同了。

十、标准化运作

求发展就必须要标准化，

复杂的事情简单化，简单的事情重复化，重复的事情流程化，流程的事情系统化，系统化的事情标准化。

现在很多人喜欢把简单的事情复杂化，复杂了在加套路。总想着拿别人当傻子，但往往最后才知道自己是傻子，

案例：

网站视频代言这块，我做的时候，没有标准化，因为在我调查中发现，都是为了蒙蔽，都是为了卖而卖，不去为客户着想。大家都知道，说话的语速快慢，每个人都不一样，如果在说话当中，是按照时间来定，那剧本怎么读呢？所以我从新定义为字数，按照字数来收费，然后在加上套餐服务和增项服务。这样给客户带来的比较方便，包含了什么，需要准备什么，都一目了然，不会那么繁琐。

特别是在交流上，如果没有标准化，你问一句，客户答一句，问多了，肯定会不耐烦。跟审犯人有啥区别！

十一、资源合作

互利互惠是必须的，比如两家企业的产品互相推动，或者捆绑销售，也是一个很好的模式，而且两家的资源也可以互相利用，双方的利益最大化，

资源不同，变现方式不一样，我喜欢去互利合作，这样对谁都好，我记得最早的时候跟搜了网那边合作了几次，还有会展之窗，投投猫等等，因为有资源，这样可以去利用本身的资源来放大，属于嫁接产品做增值服务。他们也是为企业服务的，我们也是为企业服务的项目，所以正好可以互补下。

十二、融资

进入资本市场，一方面是钱，另外一方面一定是力量和资源，在资本的推动下，企业要么发展的很好，要么死掉。谁的钱都不是那么好拿的，但如果不去推动，也可能会被市场淘汰。

第一次的融资是2014年下半年，参加阿里大会的时候也有投资人去看项目，在阿里大会的时候也见到了超级课程表的创始人，余佳文，然后回到广州后，也有投资人和合作的联系我们，

给投钱的是我们一个用户，在我们那做了好几个产品，主要是每个都给他带来了很大的价值。才愿意去跟我们聊这些，还有投资。包括未来的规划。

对于商业计划书也是一样，喜欢把计划书写成书，非常厚，能从历史在到月球上去，其实现在的的投资能够一眼看清楚你做的是什么。能几句话能说明你的产品是什么，能够带来什么价值，能够表达出来就够了。包括我们谈的这个投资，见面后，我就用白板讲了大概半小时，聊了下，不到3个小时就搞定了，当天就打款了。

十三、识人、用人、

光会认识人才还不够，还要会用有人才，不然也会留不住，留住的肯定不是有才的，因为有才人都有自己的理想和梦想，不会心甘情愿的。如果你发现他去跳槽，说明你不会用人。一个企业到了一定的发展，用人是必不可少的，特别是 人才。要么是人才，要么是被裁。

在这个上面其实我有很大的感触，我去广州的之前是在沈阳，当时也是做网络，看中一个项目，我会在线上聊了一上午，直接去。我会在广州聊了一下午直接去西安做网红培训，我能在西安给一个广州的公司投稿，然后他们老总给我打电话让我过去还亲自接我。我在次回到沈阳，到沈阳安徽商会里面为企业服务。

很多公司为了眼前的利益不珍惜人才，失去了人才后然后后悔，这样的人也多的是，为什么呢？

在现在的社会当中，不缺做事的人，缺少的是人才，为什么现在很多公司愿意去花高薪挖人，就是因为能为企业创造出更高的价值，这些价值远远比他的薪资高很多。

奖罚制度

每个公司都是一样，都需要制度来管理，制度管人，人管事，如果一个公司或者团队，没制度，慢慢的就会形成习惯，慢慢懒惰，当团队扩建的时候，那就有很多的弊端出现，也有可能不适应而散场。

包括我现在公司也是，虽然人少但也有制度，每天需要完成多任务，不完不成不许睡觉，每周的业绩是多少，完成了就喝酒吃肉，完不成天天大白菜。

2014我在广州的时候，每周需要完成几万的业绩，每月都需要翻倍，每天要销售几套，每周招代理几个，完成了去吃烤羊腿，完不成不去，但我们基本每周6下午都会去。因为我们的任务都会超额完成。电脑聊天我能开1个笔记本，一台电脑2个显示器聊客户，打电话我能几个小时几个小时的聊。

每周的学习和交流，对于团队来说，需要不断的磨合不断的头脑风暴，这样才能更有效的配合，不单单是做事情，还需要加深感情。很多的团队的就是因为缺少沟通而出现各种问题，不合、意见不统一。

十四、分钱、分权、分地位、分天下。

舍得，只有舍得分，才能有所得，不分出去别人得不到相应的回报，又凭什么给你卖命呢，给你赚钱呢？团队组建或者合伙公司，刚开始说的非常好，但到了赚钱的时候，却不是那么回事了，包括我也是从合伙到分的过程，原因也是没有舍得分，年轻，没经验。

我在广州创业的时候，我属于拿技术股，20%原始股，对于创始团队来说，肯定是需要有的，前期可能是为了一个梦想一个目标，后期一定是为了钱，只有利益才是驱动力。

最典型来说，分销和代理模式，我操作的项目愿意拿出80%分出去，看似自己赚的少，大头让代理和分销们拿走了，但自己赚的会更多，分出去了，大家才愿意去干活。包括我内部融资也是，一个项目研发出来，内容融资，然后分，在一起干活，这样形成了凝聚力，因为项目是大家的，钱也是大家一起赚，谁不努力还有人去催促。

现在我们也是几个人一起合伙做的，注册这个济南这边公司，是我2015年在广州维基科技做网络总监的时候合伙注册的，一直到了今年才开始运营。

开发一个项目，然后每个项目会单独运算，项目组划分，利润也同时会给该项目组分的很多。公司只拿小部分，大家赚钱了，公司才能赚钱，而且公司也不需要怎么去管理，只需要结果和服务就可以。

OK，结束……

以上为个人创业和工作学习的经验，在过客才有能真正的理解，本次的分享主要是来分享经验，或许不是完美的，但一定是真实的。也是实实在在的，而这些东西往往很少有人去说，因为都是价值，这些价值是买不到的。

我是谢银龙，黑市商学院视频区第一人，从开始一直坚持这视频区的原创，从开始我一个人分享视频，现在也已经激活了，希望大家多多支持。

案例：

代言宝：项目半年时间，被阿里开发者大会邀请，参加杭州和贵州的会展，并且拿到了融资。

金山云、美橙互联、5173、隐形云等等都在使用，目前有将近60万网站用。

欢迎大家来到 【高端项目分享圈】