来源：365创业项目 文字：阿阳

在PC互联网的时代，谁掌握了流量入口，谁就是老大。而这些流量早已被BAT瓜分殆尽。我们看阿里和腾讯，他们俩都很难涉足对方的地盘，因为两者都在擅长的领域掌握着巨大的流量。一旦哪方有什么动静，可以马上狙击。所以，现在的互联网流量可以称之为黑暗森林，低流量的公司会很轻易地被高流量的公司干掉。

当流量和人口红利消失了，作为初创企业，我们怎么在巨头林立的环境下，打出自己的一片天呢？既然这个时代，流量思维已死，那我们需要找到新的玩法。所以，从流量思维转变为会员用户思维，就显得格外的重要了。

流量思维最重要的是吸引流量，移动电商尤其是社交电商、社群电商的出现，使得营销进入了用户思维，也可称之为粉丝思维。过去的流量是分散在各大平台上的零散流量，需要你使用各种方式去从中获取，而社交电商或社群电商，则更像“农耕时代”。它将用户圈起来，然后饲养它，至于圈多大的地就是你的本事，大家都各凭本事吃饭。

我有一个深切的感悟，那就是再好的商业模式都必须“从用户出发”。 “用户”这个词对每个创业者来说是再熟悉不过了，要想对“会员用户思维”有更精准的理解，还需要分清楚另外三个词：客户群、粉丝，它们之间有什么区别。

首先客户群是你的目标对象，他们对你产品或企业的信息还处于理解的阶段，尚未产生购买行为。用户是已经购买并使用你的产品的那部分用户，但这并不意味着他们未来还会重复购买。而粉丝对你的产品信息非常理解和熟悉，也非常信赖，一旦有需求重复购买，他们就是你的产品的忠实使用者。

那么什么是“会员用户”？说的简单一点，就是你的粉丝、“死忠粉”，这些死忠粉虽然各有所好，但他们有一个共同点，都对某一品牌、某一产品或某一产品类别十分着迷。

在资本市场中有个资本评估一个项目的底层逻辑，就是这个项目未来能不能形成可持续的现金流。一家公司要形成现金流，就要有收入，也就是有人愿意为你的产品服务付费。这群人既要有足够的付费意愿，也要有足够付费能力。

赚钱终究是与用户有关的事，没有用户就没有人买单，有没有这样一种商业模式，可以从优质用户那里获得最大的收益，并在所有用户之间分享这个价值，而且在整个过程中完全不会惹恼用户，粗浅的说就是怎么从1个人身上赚1000倍、甚至10000倍的钱呢？答案就是会员用户思维。

玩游戏的人都会发现，玩游戏不要钱，因为免费让游戏收获了高人气，然后再通过内购模式收获高盈利。数据显示，只有不到2%的免费手游玩家会在游戏里付费，而这些付费用户中，支出排名前10%的人，就为游戏公司提供了接近50%的收入。

所以，整个游戏行业基本上只依存于这一小部分超级人民币玩家，就是因为这些“会员用户”给他们带来的价值是普通用户的1000倍、10000倍。

对于新入场的创业者而言，我们已经很难抢夺用户了，除非你拥有非常大的实力，所以最好的办法，就是塑造和开发会员用户。从流量思维到会员用户思维，就是不单纯地关心有多少用户，而应该更关心我们有多少会员用户。

通过上面的描述，我们可以给会员用户下一个简单粗暴的定义，就是“付费用户”。当然，付费更多的只是一种筛选行为，会员用户的付费不是零散的、随机的交易行为，而是对应着清晰的功能界定和价值感交付。会员用户思维的前提，一定是为用户创造了价值。用户能否转化为产品的忠实粉丝，所有的增长基础都是一个有价值的产品或服务。

为什么每个创业者都应该具备超级用户思维？原因很简单，你只有让超级用户满意，你才能让普通用户满意。

而最近阿里又上热点了，原因是出了88会员卡，即便不在全民讨论范围内，圈内也是炸锅了。很多分析把阿里88会员卡归纳到阿里生态体系的重要布局中，阿里88会员卡是阿里生态环境中的一个整体性发端，但是阿里88会员卡的推出有着它更为独特的使命，而这个使命是关乎于阿里母体淘宝天猫的。由此可见，就连阿里在对客户全生命周期管理的过程中，现在也要开始提供差异化的产品和服务，从而达到精细化运营的目的。而这个目的就是要更加细分出他的会员用户。

其实最早推出会员用户的有亚马逊Prime会员、小红书黑卡会员、网易考拉黑卡会员、京东Plus会员、视频等内容付费会员....琳琅满目的会员用户纷纷出现，正是证明了现今的会员用户崛起的大势所趋。

从用户的层面来看，消费者的消费能力和意识变了，内容市场已经初步完成了付费教育，用户付费购买更好的服务的意愿持续在增加。从商家层面来看，供给端的商品和服务严重饱和，流量红利枯竭，获客效率下降。最后到平台层面，新用户获客成本提升且体量减少，同样的资源如果用于留住更有价值和消费能力的人群则效率更高，在这样的背景下，会员用户是最能圈住用户的会员体系，当用户付出成本之后，沉默成本变大，这对于平台的业务诉求来说，是对症下药，只需要解决好会员用户的「权益价值」和「激励路径」就好。

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