今天，创业已经非常普遍了，越来越多的年轻人毕业之后不是去找一份工作，而是选择创业，这是由我们当前的大环境决定的，创业有了很多便利的条件，比如融资，技术创新的实现等等。

但尽管如此，创业仍然是一件失败率和风险很高的事情，根据相关数据统计，中国创业企业的失败率为80%左右，企业平均寿命不足3年，其中大学生的创业失败率更是高达惊人的95%。可见，虽然创业的大环境比以前好多了，但创业仍然是一件技巧很高的事，如果只有一腔热枕，没有清晰的认知，商业头脑和管理方法，在前面等待你的就只有失败的结局。

所以，我们开始启动之前，最好先听听前辈的意见，比如著名的硅谷创业教父——保罗·格雷厄姆。

【1】

“致富的最好方法就是为社会创造财富。创造财富的最好方法就是创业。”说这句话的人正是保罗·格雷厄姆。

保罗·格雷厄姆被《福布斯》杂志称为“撼动硅谷的人”。他不仅自身是一名成功的创业者，而且还是非常有名的天使投资人和创业导师，他创建的Y Combinator，就像一个“财富黄埔军校”。每次，这个“军校校长”把 YC 训练营出来的学生送上演讲台的那一天，硅谷几乎所有的投资人都不得不来看看。有时候，还会出现哄抢。

到目前为止，从YC“毕业”的创业公司多达250多家，保罗·格雷厄姆面试过的创业者接近2000人，他们组成了一张庞大的谱系网，外界称之为“YC匪帮”。保罗·格雷厄姆的影响力可见一斑。而更令人信服的是，在这么多保罗·格雷厄姆辅导过的创业公司中，已经失败的公司却不到20%，远低于90%的业内平均水平。

而在中国，保罗·格雷厄姆的影响也非常广泛和深刻，很多国内的创业者就是读着他的书和文章开始创业的，2009 年，李开复创办创新工场，也正是效仿保罗·格雷厄姆。

关于创业，保罗·格雷厄姆向我们传授了很多观点，但仔细阅读保罗·格雷厄姆的书籍和文章，你会发现，他的很多观点竟与我们当下正流行的“粉丝思维”不谋而合。

【2】

比如他强调“铁杆粉丝”对于创业者的重要性：“对于一个新产品来说，100个铁粉比10000个觉得你还可以的用户要好很多。”他说，“当一家创业公司成立时，一定得有一些真正的用户需要他们的产品。需要注意的是，所谓真正的用户一定要是非常急切的想要它的固定用户，而不是一些用了一次就再不用的尝鲜者。通常来说，这个用户群体刚开始会比较小。”

这非常接近我们粉丝营销里“核心层”或者“种子用户”的概念。

为什么如此强调铁粉或者种子用户的作用？

这跟保罗·格雷厄姆对创业的价值观和认知是密不可分的，他认为“创业者需要去发现身边的问题，而不要凭空想象，大多数好的创业点子最初都是只针对很小的特定用户群体。”，是从与这些核心用户的接触和观察中发现的。

Facebook创始人马克·扎克伯格也有类似的观点，他认为，对创业者，应该关注解决具体的问题，而不是想着怎么样去开办一家公司。

种子用户是创业者的一个很好的切入点，是避免陷入“闭门造车”逻辑的有效方法和指导。

互联网时代与传统商业时代最大的不同就是，以前是先有品牌后有用户，品牌知名度是必要和充分条件，只要广告一投，销售就能转化，而现在随着品牌越来越多，竞争也越来越细分，要想找到一个好的创业切入点变得非常困难。所以，互联网时代的创业，必须是先有用户，而后打造产品和品牌。

保罗·格雷厄姆在《黑客与画家》一书中对这两种不同的发展路径也有相关论述，他说新产品、新技术获得市场认可有两种方式：一种是大爆炸式的，即“急急忙忙的开发一个产品，推向市场的时候大肆曝光”，这是典型的传播驱动；另一种是自然成长式，比如“在车库里白手起家，几个好朋友埋头工作，在外界不知晓的情况下开发出某种新技术，然后推向市场，没有任何宣传，最初的用户寥寥无几（但是热心程度无与伦比），创业者持续改进新技术，与此同时，通过口碑效应，用户数量不断增长。”这是典型的用户驱动或者更精准的说是“粉丝驱动”。

粉丝驱动的代表案例就是Facebook。Facebook最早只是哈佛大学内部的一个大学生社交平台，用户也就几千人，后来通过对这部分种子用户的经营，使用人群从哈佛扩张到常春藤联盟，然后到达整个大学生市场。当所有的大学都加入进来之后，其他用户也蜂拥而至。

是不是觉得很熟悉？这不就是典型的粉丝营销里圈层引爆的逻辑吗？小米、锤子手机、罗辑思维、三个爸爸等等创新型企业的发展壮大都是运用的这种方式。

【3】

三个爸爸是一款通过线上众筹迅速崛起的空气净化器品牌，其成功的关键就是抓住了原点人群，即保罗·格雷厄姆所说的“种子用户”。

空气净化器通常都是按照使用场所或使用方式分类的，比如说车内的、家庭的、中央的。而“三个爸爸”是中国第一个清晰使用人群来分类的空净器，它的定位是一款“儿童净化器”，瞄准的目标人群是（准）孩儿爸妈及其亲友。

作为一款从无到有的“三无产品”（无品牌，无用户，无产品），它的整个创新点和传播引爆是如何完成的呢？全部来自“种子用户”。

围绕新妈妈与准妈妈这样的人群，他们征集了几十位爱心空气检测员，发起了爱心空气检测的活动，每人发一个空气检测仪。他们拿到这个检测仪器之后，都觉得很“新奇特”，而且瞬间开始关注环境的空气质量了，甚至也成为了空气质量的“自测专家”。

既好玩，又有用，还有参与感，他们因此也愿意跟周边的人分享。当然，他们也会在潜意识中形成一种认知：一个敢让你拿专业仪器来测的空气净化器，一定是专业的，至少是有底气的。

检测团成员不仅认真填写每天的室内外空气检测表（事后被做成“三个爸爸”的各大城市空气质量测检报告），有的痴迷者还把仪器快递给身边的亲朋好友，或带着仪器到亲朋好友家里去检测了一个遍。一台仪器，就这样变成了一个“爱心传递”。

他们看似人数不多，但他们在各自朋友圈的分享，都分别影响到了几百人。事后看，他们当中很多的人都带动了超过十人的成交。他们发挥了宣传员、推广队的作用，对于后来线上众筹的开展，起到了关键作用。而且在这个过程中，通过与他们的互动交流，品牌方更加了解了市场的真实需求，对产品进行了高效的改进。

最终，不到一个月时间内，三个爸爸一举拿下了一千万的目标，打破了当时平台的众筹记录，品牌也因此一举成名。

 

下面，我们复盘一下三个爸爸粉丝营销的三步法则：

第一步：构建粉丝基本盘。“三个爸爸”组建了30到50人的空气质量检测团，这些人来自不同的领域，有着不同的专业背景和生活经历，但都有一个共同特征：偏执狂爸妈。

第二步：做核心层发动。“三个爸爸”在粉丝基本盘做了内测，产生了良好的体验。再利用优质的UGC内容，去发动影响层和外围层。

第三步：借助大V的力量，实现从基本盘到外围层的跨越。大V方面主要借助了一些明星，如叶一茜、何洁、张丹峰，给这些有孩子的明星送了一批产品，他们会帮助传播一下。同时，借助黑马营的力量，江南春等大咖都为“三个爸爸”站台，助推了众筹目标的实现。最终引流到京东，完成众筹。

从“三无产品”到30天创造千万众筹纪录，三个爸爸的成功不是偶然。三个爸爸的成长发展轨迹，就是典型的“自然成长式”。对于互联网时代的初创品牌来说，种子用户几乎是品牌建设的原点。如果在这个原点上做足功夫之后，你事实上可以形成沉淀，提升基本功。因为，你学会了面对粉丝——一支小众人群，你学会了为他们深度服务，与他们深度沟通和充分互动，当然，你从中也学会如何“调动”。

【4】

在“大爆炸式”与“自然成长式”两种模式中，保罗·格雷厄姆表示出了明确的倾向性，他认为：“最终来看，自然成长式会比大爆炸式产生更好的技术，能为创始人带来更多的财富。”

“自然成长式”创业模式成功的关键就在于粉丝或者“种子用户”的选择和调动。那么，如何赢得他们的好感和信任？如何将他们转化为品牌的粉丝？未来，品牌最核心的资产是什么？VUCA时代，品牌如何对抗不确定性？

相信粉丝的力量，重视粉丝资产，接受粉丝的赋能，这是我们这个时代、企业走向基业长青的唯一途径，这也是我们所倡导的深度粉销理论体系一再坚持的信念。因为相信，所以才会发生，未来只有两种企业，有粉丝的和没有粉丝的，但显而易见，后者的竞争力和生命周期将远远落后于前者。