路长全是中国上千家成功企业的幕后导师，10%中国500强企业获得过他的指导，被他直接指导过的企业年度GDP达到1.5万亿。

也许你没有听说过他的名字，但他所指导过的品牌却影响着你生活的方方面面。

你炒菜用的鲁花花生油，护肤用的法兰琳卡，家里用的公牛插座，时尚家居红星美凯龙，喝的美酒洋河蓝色经典，养生用的东阿阿胶。都是经过他手营销的产品！

从1990年起，路长全就开始参加中国市场营销实践。从最基层的从最基层的营销代表做起，历经营销主管、营销经理、营销总监、营销副总、总裁等职务，直至参与并指导中国大中型企业、跨国公司的营销变革、企业重组等工作。

路长全“品牌两极法则”被纽约时代广场大屏展播

路长全被誉为中国营销界罕有的思想家和实践家，在中国企业界享有极高声誉和威望。提出了著名的"骆驼与兔子"管理学说，创建了"切割营销"、"品牌两极法则"、"章鱼商业模式"等著名理论，指导众多企业走向成功。

他说：人生处处皆营销，营销不仅是一种职业，你可以白手起家，但不能手无寸铁。而营销，就是你闯荡江湖的工具，市场，就是你的战场。

路长全老师说：经常有客户抱怨，行业如何如何不好，市场如何如何乱，所以企业永远做不大。那么，我们来看看2009年中国插座的市场状况:

·市场容量120亿，对于4亿家庭来讲，每家每年消费30元，你不能说大吧？

·八年过去了，今天市场也只有140亿，你不能说增长快吧？

·公牛所在的宁波慈溪有上百家插座企业，全国有上千家，你不能说竞争不激烈吧？

·公牛的零售价大多在25元-100元，可是很多小企业只卖5-10元，你不能说不乱吧？

如果你拿到这样一张牌，你会坚持做品牌吗？

但中国的营销大王路长全老师想告诉大家：没有不好的行业，只有不好的营销。

公牛插座，一个小行业大营销的案例。教你从品牌、渠道、传播，三方向全面突破！

001如何定义品牌价值？

公牛为什么比普通插座贵3倍？

公牛的阮总说：“我们外壳材料好，我们用的全是新黄铜，还有我们连接线里面比别人多一根铜丝。”

但这是一个误区，我们总习惯于跟消费者说：我们的材料好，用料足，真材实料。

我们不是做加工材料的，我们应该沟通产品的价值，比如你可以说今年的门是5A级防护门，或者说今年的门更坚固，可以多用5年。

那么我们如何找到公牛的差异化价值？

你想过吗？

·为什么家里的插座更多是男人买？

·为什么插座总是被放到一个角落里？

·为什么女人打扫卫生很少打扫插座附近？

因为：害怕！

所以插座的痛点是：不安全。

那么，公牛是否能解决这个痛点呢？

阮总说：公牛的外壳材料好，抗阻燃工程材料。

所以我们定义为：第一重防护甲——双向阻燃外壳，650度高温防火！

阮总说：公牛用的全是新黄铜，插拔有弹性。

所以我们定义为：第二重防护甲——强劲弹性，5000次插拔不松动。

阮总说：公牛的连接线里面比别人多一根铜丝。

所以我们定义为：第三重防护甲——低阻减热，长时间通电不发热。

这样我们就把公牛直接定位为：公牛安全插座。

安全插座的支撑点就是：三重防护甲  安全+++

安全的最终利益是什么？保护电器，保护人。

到此，就把公牛的产品价值跟消费者沟通清楚了。

插座营销最难的是渠道。

2000亿的饮料无非就是通过餐饮、超市、小店三个主渠道卖。可是120亿的小插座却散落在各种终端和批发市场里面：五金店、灯具店、电器城、家电城、电子城、办公用品专卖店、百货店、大超市、小卖部、还有淘宝、京东......

到处都有插座，这可能是迄今为止，市场最小，终端最分散的品类。

如何归零为整？

用快消品的方式销售慢消品，才能远远把对手甩在后面。取消省代，城市设立经销商，变坐商为行商，深度分销到各种终端。

听起来很容易，但真正行动是很难的，毕竟这些老经销商跟随公牛这么多年，你要取缔他，他可能会罢工。怎么办？

说服阮总从北京和山东试点，北京从一个经销商变成14个分销商，为各种零售终端去配送。当年，北京和山东都实现销售翻一番。这样企业才有了信心，随后三年完成了全国深度分销服务体系。

中国许多企业，一般都会请个策划公司提炼提炼卖点，创意一个广告语，设计一个Logo和一本画册，这最多是解决了品牌价值沟通的内容。谈起渠道营销，就觉得很纠结，也不知道如何下手；谈起品牌传播，就会更纠结，害怕有风险。

当时定的传播策略是顶天立地！什么意思？

·央视300万树立第一形象：顶天！

·终端投放1万个店招，立地！

总共投放1050万传播费用，这对于当年已有5亿销售规模的公牛来说，真的很少。

但是，企业从生产推销到品牌营销，这一步太难了，就和让企业家去蹦极是一样的，尽管你也认为是安全的，但你就是不敢跳。

所以到真要拍广告片的时候，阮总就犹豫了。作为营销咨询师，你不仅要告诉企业正确的方向，还要考虑到企业家心里的承受能力。

我就说：“阮总，我用三维动画，帮你做一个最低成本的广告片吧，只需要15万，而且是成本报价，不赚你一份差价。”

阮总听到这么低的支出，犹豫了一下就说：好！这就是2010年央视播放时间很短的一个10秒公告篇，形式类似于公益广告。

第一个情景：

一个老式的排插漏电起火，后来整个楼房都着火了。

画外音是：电器火灾猛如虎

第二个情景：

一个精致的公牛插座飞入画面，一只女性的手从容地将电接头插入公牛插座的插孔里，这时整个城市都亮了。

画外音是：

请用公牛安全插座！保护电器，保护人。

很简单吧！因为想复杂，也没有费用啊！