换算思维

我第一次看到这两个案例时，非常震撼，因为这两个营销案例——真实，有效，直接，你甚至可以把其中思路提炼出来，直接用，用了就能看到结果。

第一个案例：美国拉斯维加斯是全球最负盛名的赌城，凡是去美国，不管是出差还是旅游，最大的欲望就是到拉斯维加斯去发泄一通，或者见识一下这个全球闻名的赌场。

拉斯维加斯有个五星级酒店，坐落在赌城的一条街道尽头拐角处，无论是从硬件的豪华舒适程度，还是从软件的服务体验，和周边的其他酒店相比它都没有特别之处，所以，生意冷清也是情理之中。但突然美国纽约时报的报纸刊登了关于这个酒店的一则广告，从此让它一发不可收拾，不但引爆了生意，而且扩张了酒店规模，成为拉斯维加斯最成功的酒店。

下面是这家酒店在纽约时报刊登的广告部分内容：“只要398美元，您就可以入住拉斯维加斯五星级酒店VIP套房4天3晚，不仅如此，您还可以免费享受酒店每天提供的美食，而且，我们每天还赠送您两瓶上好的香槟；不仅如此，当您入住我们酒店的时候，我们还赠送您等值的398美元赌场的筹码；当然，如果您愿意的话，您也可以直接拿着这个筹码到我们的酒店兑换现金398美元。”上面段落只是这则广告中的一个主张，这个酒店用相当于五星级酒店一个晚上的房费，作为诱饵，再加上众多的好处，和最后等于免费的“送钱”方案，不管你是谁，只要你想去拉斯维加斯，你会拒绝吗？我来解读下这个营销案例的布局：

酒店布局的第一步：

用无法抗拒的"鱼饵"吸引大量准客户交订金，这个"鱼饵"的威力太大了：

1，首先，由于酒店房间有限，而报名的人很多，所以，客户都要提前至少几个月交钱预约，这就获得了大量的现金。

2，其次，酒店未来一年的房间都卖完了，入住率100% 。

3，接着更重要的是，这个鱼饵还实现了前端拦截，其他酒店的客户都被它截流了。

4，最后，这是一个病毒鱼饵，引发的口碑传播效应，创造了酒店巨大的品牌影响力，简直是完美的一箭四雕！

酒店布局的第二步：

酒店一楼大堂就是充满魔力的赌场，入住酒店的客人不需要提醒和引导，每天上下楼都要经过这个赌场，在诱惑面前，没有几个人能够忍住不去听、不去看、不去参与的，何况手上还有免费赠送的“筹码”！肯定有人会有疑问，如果人们都来占便宜怎么办？我白吃白住了4天3夜，最后我还把筹码换回了现金，酒店岂不是赔死了？

有此疑问很正常，这里既有人性的规律，又有精明的算计。

如果你去过赌场或者你去过声色场所，相信你也难以“坐怀不乱”，甚至你会有种人不知鬼不觉“侥幸”的刺激和放纵的渴望，不然你去那个地方干嘛呢？这就是场的力量！连寺庙都不敢开在红灯区边上呢！其次，酒店本来就是闲置的，经过测试，每入住100个人就有一定比例的人喜欢赌，那么就算其他人都退款了也无所谓，而且这样做，对那些喜欢赌的人来说，没有理由不来这个酒店；

对那些不喜欢赌的人来说，酒店就当做花点小钱做了广告不是很好嘛，反正酒店也增加不了多少成本。后来，这个酒店就是通过这个策略从街道上的一个拐角处逐渐扩大占领了一整条街，成为拉斯维加斯最成功的酒店之一。

第二个案例：普通的书店年赚100万营销案例

丁老板在某大学城开了一家书店，但是，他不卖书，他免费提供租书。他每年可以净赚上百万元。

免费租书，却能赚到上百万元？原因是丁老板在免费的基础上通过后续的产品服务来赚钱！

丁老板书店里的书基本上是考研、雅思、托福、考公务员必备的一些参考书，同时还有一些考试必备的教辅材料，也提供一些往年考试的卷子，这些都是免费向大学城的学生租用。

免费的，完全免费！

由于完全免费，吸引了大量的大学生向丁老板租书。租书，还书，让这群学生不停地要来丁老板的店，同时，每个大学生租书都会有针对性，比如：考研的就会租考研的书，考雅思的就会租考雅思的书，考公务员的也一样。

丁老板通过系统登记学生们曾经租过哪些书，现在在租哪些书，从而发现，既然考研的学生向我租了这些书，那么他们是否要上培训班？

大部分学生还是要上这种强化班的。但是丁老板没有培训公司，没有老师。

没关系！丁老板与培训公司合作，与培训公务员的合作，与培训政治的合作，与培训英语的合作。。。能合作的都合作了，然后，招一个学生，这些机构就给相应的提成！

这些学生免费在丁老板那里租书，也经常与丁老板交流，信任几乎不成问题，丁老板推荐的培训班，成交率就比普通的业务员要高很多！

于是丁老板通过免费租书吸引了大量的学生，学生们之间又会相互传播，互相介绍，来的学生更多！

接着丁老板都知道他们接下来要考什么，是考研，还是考公务员，然后针对性的推广给每一个学生对应的培训班，帮助相应的机构招生，一年就轻松赚百万元。

这个案例中，前端零利润，这是让客户体验价值，建立信任的最好的方式！

当你不去处心积虑地思考如何掏空消费者的口袋，而是考虑如何塞满消费者的口袋时，奇妙的事情就会发生——消费者开始回报般的将真金白银塞满你的口袋。

作为商家，能够利用给予的最佳手段——免费体验，这个市场中最有力的杠杆，必然可以撬动挡在消费洪流前面的巨石。

这个案例看起来是不是很简单，其实，越本质的东西越简单，世界上所有学问的最伟大共同特征是什么？简单！简单！还是简单！越本质的东西越简单。

如果复杂，就不是本质。不管树枝树叶多么繁茂，树根只有一个。这就是本质，找到它，然后在本质上下工夫。

其实，所有布局，所有商业模式的前提是你算明白了，你就敢布局，你就可以拿任何资源去交换，无论这个资源是否归你所有。

只要你换算明白了，这个世界上的都就都简单了，你就敢付出，敢于舍得，敢于前端不赚钱，别人做不了，做不好的生意，你就能做，并且做的很好。

无论任何模式，任何案例，都有一个发力点，只有掌握这个发力点，你也能完成布局。

来源：创业项目点子

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