大家好, 我是传道者，分享顶尖的商业模式营销案例

OK，开始今晚的分享，今天晚上主要分享两个主题，第一个就是回购操作模式，一种是靠产品本身行业赚钱的，另外一种是靠后端跨界赚钱的，第二个主题就是如何用轻资产众筹操作产业园的模式，这两种模式都是当前使用比较流行的模式，今晚把这两种模式的操作思路分享给大家。

我为什么要分享这么多的模式呢，可能有些人觉得好像都没有什么卵用，但是，对有些人有用，对某一些人确实没有任何的作用。为什么这么说呢？因为有些人根本就没有认真的思考领悟。因为任何的一个模式都是一边落地一边修改的过程。

其实任何的一个商业模式都是不能直接的一模一样的套用在你的行业或者你的产品上的，因为你们拥有的资源不一样，你们做事情的方法不一样，最后导致的结果就是不一样的，但是不管你是在这里学习还是在那些更加高端的培训学习，其实大家学习的目的是学习这里面的思路，就像曾经群里做老蛋糕的师总说过一句话，当她看到某一个模式的时候，她就会想，这个模式是否能套用到自己的行业，如果套用到自己行业会产生什么样的结果，或者说如果要套用需要修改哪些地方。

如果你能做到这样学习，相信你很快机会有提高，当你掌握里面的思路以后，然后再对照自己的行业，然后思考，这种模式能不能适用于自己的行业，你自己拥有哪些资源，如果用这种模式，你还需要寻找哪些资源，又或者说，如果要用这种模式，我根据自己的实际情况还需要做哪些修改等等。

我在公众号也说过，有很多的模式其实都是通用的，从这个行业复制到另外一个行业，或者说根据自己的条件进行细节上的修改，就比如说，你花费十几万请一个老师帮你设计模式，他是不是要重新创造一个商业模式给你啊？又或者说他要先从事你的那个行业再帮你设计啊？其实都不是的，你想啊，他一个人不可能每一个行业都从事吧，其实他就是用自己的一套理论体系，把一些模式套用进去，然后细节上再结合你的资源帮你完善。

可能有一些人也会发现，我公众号分享的文章，有一部分虽然是不同的行业，但是他们的操作手法都是一样的，这就是万变不离其宗。OK，废话了这么多，下面用两个案例说明。

先和大家说回购模式，先说第一种，靠行业本身赚钱的模式。今年4月份的时候，黑龙江的一家做农产品种植和养殖的企业，就搞了一个回购模式。他是怎么操作的呢？

他搞了一个生态蔬菜卡，一个散养黑猪卡和生态米粮卡。只要你认筹种菜1万元即可获赠价值3000元的生态蔬菜年卡套餐一份，蔬菜配送一年期满后一周内无息退还本金1万元。认筹养猪1万元即可获赠价值3500元的生态黑猪肉年卡套餐一份，猪肉配送一年期满后一周内无息退还本金1万元。认筹种粮1万元即可获赠价值3600元的生态口粮年卡套餐一份，米粮配送一年期满后一周内无息退还本金1万元。

他用的是认筹，其实和大家平时说的充值是一个道理，只是换一个说法，但是认筹比充值让用户的感觉会不一样。大家自己想一下区别在哪里。那么他这种对用户来说，是很划算的，可以吃到生态无污染产品，关键是还不用钱，因为一年以后返还本金。对用户来说还是有一定的吸引力，因为价值是3000多元啊，不是两三百块。

那么，从表面上来说，充值1万还要返还1万，还要送价值3000多元的产品，明显是亏本的生意啊对吧，但是，蔬菜他仅限本地，猪肉和大米发全国，因为猪肉和大米可以真空啊，蔬菜全国肯定不怎么现实对吧。那么，明显是亏本的，他们为什么要这么做呢？

其实背后的原因很简单，首先，能掏1万块的，绝对都是中高端的用户，注重健康品质的，但是他们只是没有尝试过，所以，这其实是相当于给用户的前端体验产品，为什么这么说呢？因为，他每周给你送一次，蔬菜一次才8斤，猪肉一次才5斤，大米一个月给你送10斤，什么小米啊，大豆啊各送一两斤。

为什么要这样做呢？每个月或者每周配送呢？因为，一次送给你了，就再也没有联系了懂吧，我每周送你一点，每周见一次面，我就有一次推销的机会，因为，我送给你的产品不够吃啊，如果你吃了我的产品觉得好，要不要每天都吃？如果说要，那他们的目的就达到了，如果你说不要，没关系，我还有几十次的销售你的机会。如果到最后还是不能转化你，那你以后都不是他的精准客户，就放弃就好了。

但是，通过这种模式，到最后的转化率会非常高，因为第一步就已经筛选出精准客户了，通过设计回购模式吸引他们。然后获得和用户频繁的接触，一年50几次销售的机会，他总有办法让你成交办卡。因为在推销的时候他一定会告诉你，你看我们的产品你也觉得好，长期吃对健康很有帮助，现在我们在做活动哦，你现在的1万元可以当做一万五千元或者当做2万元使用哦，你要不要参加活动等等。

所以，大家懂了吧，这种模式的思路就是设计一个有吸引力的回购模式，让用户占便宜，然后利用赠品分时间段配送获得与用户频繁的接触，来达到销售的机会，如果你一次性把产品给用户，那你基本上没救了。所以很多送赠品的时候都是按照月给你送，目的就是通过频繁的接触转化用户。

那么有的人可能就会说，也是遇到最多的问题，怎么让用户相信你不是骗子，他妈的，你今天认筹以后，明天就不见人了怎么办对吧。所以，要怎么解决用户信任的问题。不是说在外面随便干一个广告就有人来购买的，因为用户也怕被骗啊对吧。所以这里面就要你自己做一些说服用户，你不是骗子的证据，比如说，老板获得当地的劳动模范称号，获得电视台的采访，通过视频的模式把你们的基地展现出来，还有各种用户的见证，还有当地政府的领导视察，甚至是你的公司注册资金等等。让用户相信你是真的，有实力不是骗子。所以这些证据要做足了才能说服用户。

那么他通过这种回购模式就能吸引非常精准的用户，因为用户一看，哇，充一万，得3000产品，一年以后又返还1万，没有风险啊，还免费获得几千块的产品。但是，有些东西是吃着吃着就上瘾的，比如大米，你吃过好的大米，你绝对不再想吃以前的大米。这样就会再继续吃这种大米。明白了吧。

那么有的人可能就会说，那既然是免费送，不如把这3000块的产品免费送给300个人，一个人价值10块的产品，直接免费送不用充值，这样我的用户不是更多吗？这种还是停留在流量思维的阶段，你这样搞，来的全部都是贪便宜的，而且你只有一次的接触机会，你敢保证你一次就能转化这些用户？基本上不可能，所以，认筹1万就是一个过滤的门槛，直接把不是精准的用户过滤掉，然后把所有的重心放在精准用户上面，最后的转化率会非常高。

这种模式杀伤力其实还是很大的，也有很多人在用，如果你不信，你可以根据你自己的行业做一个测试，比如，搞个什么活动，限量100位对吧，然后进行测试，如果测试结果不错，你就可以放大操作了。这种是在行业本身上赚钱的。

下面给大家分享一个经典的案例，不是靠行业本身赚钱的，他们又是怎么玩的呢？其实思路是一样的。这个案例非常的经典，就是碧桂园刚起家的时候是如何卖房子的，这个模式里面涉及到回购返利的模式，如果大家理解了这个模式的奥妙，可以灵活的运用到自己的项目上，当然细节上还是需要根据自己行业做一些修改的，但是整体的思路是一样的。

当年碧桂园起家的时候，也就是92年。是在佛山的顺德，那里有一条碧桂路，是在碧江和三桂两个管理区的交界处，他在那里有一块地，1300多亩。但是位置比较偏，而且他是要建别墅，如果按照常规的营销模式是不是很难推广啊对吧。所以他们搞了一套不一样的营销模式。

他首先花了几百万在别墅这块空地的旁边建了一个高端大气非常豪华的休闲会所，然后呢他就找了本地的一些高端用户，比如，银行的，商会的，保险的等等高端客户，然后和他们说，我建了一个高端的休闲会所，你到我的会所来免费吃喝玩乐2天1夜。

你说这些高端的用户要不要去？肯定去啊对吧，因为免费啊，但是当你玩了2天1夜，第二天要走的时候，这个时候碧桂园的销售员就出来了，就说，你看，大家来我们的会所都玩得很开心，但是呢，我希望大家成为我们会所的常客，经常过来玩，所以，我们会所推出了一个会员卡服务。

面值1万元，只要你充值1万元就可以成为我们的会员，但是你没有任何的风险也不会亏，为什么呢？因为，我们旁边这块空地要建别墅，这个别墅它要建3年，在这3年之内，只要你是我们的会员，所有的吃喝玩乐全免，这个对大家有没有吸引力？但是，还有更重要的。

我的楼盘3年以后建好了，你们有优先的购买权，如果你购买我们的别墅，1万抵10万。如果你不购买，那么你也没有风险，我们就把1万元退还给你。对于这些用户来说3年在高端会所吃喝玩乐全免费。这个吸引力很大吧。

对于这些高端用户来说。本来就是要经常接待客人，去其他地方消费还要花钱，来这个会所消费免费，朋友来了，接待客人可以省钱对吧。这里还有各种各样的休闲项目对吧。一年来几次，每次花费个一两千，三年最少也是两三万对吧。而且还有优先购买别墅的权利，不买也没有风险。相当于3年在这里白吃白喝白玩。

那么这样做有什么好处呢？通过这种会员卡模式，是不是轻松的锁定了大量的高端精准用户？大量的用户资源，直接为他们的楼盘储备了大量的精准买家，为什么这么说呢？因为这些都是高端的用户，买套别墅很正常，可以当做休闲度假的地方，又可以升值对吧。

那么，可能你会说，3年白吃白喝，这个碧桂园公司不是亏了吗，大家想一下会不会亏？如果说，碧桂园仅仅是做高端会所的，那么肯定是亏的，为什么？因为没有后端啊，但是你不要忘了，碧桂园他是做房产的，别墅的利润多高啊，有这么多的精准高端用户，随便卖个几套别墅不就解决了吗对吧。

所以，对于碧桂园来说，其实也没有什么风险，因为他的后端足够强大利润足够高，他靠的是后端的产品赚钱，会所仅仅是一个聚集高端用户的地方，为别墅储备用户的鱼塘，他根本不在乎会所是亏本还是赚钱，就算会所亏本，他最终也不会亏，因为他是卖别墅的。

所以，会所就是碧桂园的前端鱼饵产品，是用来建客户用的，换句话说就是他们的鱼塘。但是，如果你是单一模式的，比如说仅仅是做会所，没有后端，这样玩根本玩不下去。所以，后来就有了碧桂园的高端会所。在这里顺便和大家分享一个碧桂园的高端学校是怎么来的，当年，由于海南房地产泡沫破裂引发的全国性崩盘，他们的公司也无法避免，拖欠工钱，无米下锅。几乎是濒临死亡的状态。

当时想到最好的办法就是即使把这些楼盘卖掉变现，用这个销售收入来抵工程款，但是，几个月下来就卖了3套，后来遇到一个营销高手，指点他在碧桂园里面建一所贵族国际学校，来拉动有钱人来这里买房，因为人都想把自己的孩子送到最好的学校，他们也不缺钱对吧，如果把国际贵族学校建到小区里面，家长是不是要在小区买房啊。

所以，通过这个国际贵族学校，每个学生收30万的教育储备金。然后一边卖楼一边招学生，出乎所有人意料的是他们的贵族学校最后招收到了1300名学生，入学的名额由原来的30万炒到40万一个。通过这样的一个贵族学校，他们收到了3个多亿的账上资金，还不包括卖出去的楼盘。所以，一直到现在，碧桂园还是一直在建贵族学校，现在碧桂园的贵族学校一年的学费也要10万左右。当然也要根据地区，有些地方还是几万块。所以，有些人买碧桂园的房子就是冲着他的学校去的，因为是业主的话有优惠啊。

所以，很多的模式其实玩到最后，玩的都是人性，这也就是为什么说，顶尖的商业高手其实就是人性高手，因为这些模式都是根据人性设计出来，只有迎合人性的某一面，用户才会买单。

前两天群里一个老板说，他是做瑜伽的，想把高端瑜伽免费了，做一个全返的模式，但是不知道后端怎么玩，其实这个案例上面分享的这个案例模式基本上是类似的模式，你想前端免费，那你就要有足够强大的后端盈利模式，这个时候你就不能再盯着你的瑜伽行业了，需要跨界，而且你跨界嫁接的这个后端利润要足够高，要不然，你免费了没有任何的意义。

就像碧桂园一样，他做高端会所，和卖房子，其实是两个不同的行业，他之所以高端会所敢这样玩，是因为他是靠卖房子赚钱的。如果你的瑜伽也想用全返的模式吸引用户，而你没有想好你的后端是什么，或者你根本找不到后端嫁接，那么你还不如老老实实做用户，做转化。

以前我在公众号也分享过一个瑜伽全返模式的，他之所以全返，是因为他的后端做的是汗蒸，火疗，功夫茶房，还会涉及一些培训，比如，心理学，家庭教育，婚姻等等，这些都是收费非常高的项目，所以他敢把前端的瑜伽做全返模式。

下面和大家分享一个健康产业园的轻资产运作模式，对于产业园的运作模式，传统的1.0模式基本上都是靠租金收入，就是把产业园建好以后，通过招租收租金的模式，但是目前比较流行的是2.0版本模式，2.0的产业园除了租金收入以外，他们还引入一些配套的服务，比如引入金融啊，培训啊，法律顾问啊，财务啊等等。

那么今晚要和大家分享的是另外一种模式，看他们是如何一线城市运作一个健康产业园的。这家公司本来就是做健康产业的，然后他找到了一个当地废弃的厂区，当然这个厂区也算是漂亮，有花园有写字楼有厂区还有停车场。一年的租金也要300万。

然后，他是怎么运作的呢？他直接付一部分的订金把场地租下来，然后就找到一些当地的培训公司，教育公司，商会，健康保健的，保险的等等，这些需要经常召开大型会议的公司，然后和他们说，我和这个厂区要高造成一个大型的会议室，能容纳1000人的会议室。然后你和我签个协议，需要培训开会的时候，你到我的产业园的会议室来，我直接免费提供给你，不需要要1分钱。

那么对于这些公司来说，是不是有吸引力，这些公司经常要开会，如果到一些大型的酒店会议室，租金都是非常贵的，现在我直接免费给你提供，你要不要来？但是，我有一个小小的要求，是什么呢？

就是你来开会的时候，我需要在会场布置一些广告位来展示我们的产品，而且我要求你在开会的时候，我需要5到10分钟做一个我们产品的宣传。那么对于这些公司来说，其实这个是可以接受的对吧，因为可以获得免费的场地啊。

那么通过这种免费会议室的模式，签约大量的公司，是不是基本上就可以做到一个月30天，天天爆满？为什么要这样做呢？很简单，通过免费的会议室，可以获得大量的用户来他们的产业园。

然后接下来他就去寻找干健康产业的这些商家，然后每一个收款30万，可以获得什么好处呢？第一，可以获得超过500平米的豪华办公场地，第二，你的产品可以放到会议室做产品展示，而且保证每个月最少有一场在会场上宣传产品的机会，什么意思呢？就是当别人来开会，你可以获得一次在会场上宣传你产品的机会，因为这个之前和那些来开会的公司签好协议的。

那么对于你来说，是不是相当于每个月开一场上千人的免费招商会啊对吧。而且还获得会议室的广告展示，你想一下，如果是一个干保健品的，一年开招商会要多少钱，每个月一场，一年也要几十万吧。

第三，可以获得产业园举办的各种节日联合促销活动的机会。第四，你可以获得整个园区的分红权，什么意思呢？就是整个园区的盈利，拿一部份分给你。这些收入哪里来呢？比如，来开会的是不是要吃喝？要不要住宿？甚至是超市，或者一些咖啡厅等等一些配套设施的盈利。

所以通过这种模式，利用同行的钱就把这个园区搞起来，租金300万，一个收30万，收10个就够租金了对吧。而且控制权还在他手中。所以，他们就是通过免费的会议室吸引大量的用户来开会，让后在利用这些用户吸引干健康产业的商家入驻，因为入驻的商家除了获得办公场所以外，重要的是有这么大的流量，对于这些搞保健公司的，随便招商几个成本就回来了，而且还可以获得分红。所以，对于他们来说，其实是非常划算的。

所以，很多项目都是设计一个有引流的鱼饵产品做前端的引流产品，因为你需要给予用户好处才有用户过来，这个鱼饵产品可以是你行业本身的也可以是跨界整合过来的，但是都是必须是你的精准用户，同时要设计一些收费门槛或者说条件过滤一些不是精准的用户，同时再根据自己的情况不断完善修改你的运作方案，好的方案，都是根据自己的条件在实践中做出来的，战略方向定了，剩下的就是细节的完善。

好了，今天的分享先到这。更多精彩商业思维，营销案例，我将会与你在我们的核心学习群一起讨论学习和研究。请注意，如果你把它当一个故事看了也许你将一无所获，我们应该要深度的挖掘其背后的本质，这样才能让自己更快的成长，这也将是我分享的价值所在。

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