上车之后，司机就跟我闲聊，说：“我从来都不做扬招的，滴滴都很少做，咱们俩碰上真的是缘分。”

我猜他应该是做熟客的机场生意，就问：“有了滴滴，熟客还愿意电话叫你去机场吗？”

他大笑，说：“我的生意好到来不及接，昨天一天就去了 6 趟机场。上个月还去了 3 趟舟山。”

这勾起了我强烈的好奇心，于是问他：“是有什么高招吗？”

他没回答，只问我：“你觉得，我的车跟别人有什么不一样？”

我四处看了看：“哦，很干净，但也没什么特别啊。”

他：“你再看。”

我：“贴了防晒膜、有窗帘，但是，有些出租车也有啊。”

他：“看看你座位前面是什么？”

然后，我看到了一只电脑包，问他：“上车的时候就看到了，这是让乘客放杂志的吗？”

他：“你在用电脑吧？你拉开拉链，我这个不是简单的电脑包，它是个简易电脑桌，你不用把电脑放腿上了，放在里面就好，稳定、舒服。往返机场的客人，都是商务客，这个特别受欢迎。”

（下图是我在车上拍的：拉链电脑桌）

我开始觉得，嗯，这个司机有点意思。

他接着问：“你有没有觉得，我车里的味道很特别？”

我上车的时候就觉得有点香味，但又不是那种车用芳香剂的味道，就是很自然。 

他说：“你抬头看。”

我惊喜地发现一束白兰花。

（就是下图，是我写文章的时候，跟他要的照片）

他说：“我每天都买一小束挂上的，客人都觉得特别舒服。”

如果说干净卫生、防晒贴膜和窗帘让我觉得不错，而电脑桌和白兰花让我觉得有意思的话，接下来看到的东西，简直让我惊叹！

他说：“你喝水吗？”

我以为是矿泉水，说：“不用了，一大早喝凉水不好。”

他说：“我这儿热的、冰的、常温的都有。”

接着他竟然拿出了一只便携烧水壶！

（就是下图，也是我写文章的时候，跟他要的照片）

他得意地说：“这个是热的。冰的嘛，后备箱有个小冰箱，压缩机的，里面啤酒饮料一应俱全。” 

如果不是坐车，我大概真的要给这师傅跪下了！

但是……还没结束。 

等红灯的时候，他突然从副驾驶座下拿出一个包，说：“这是功夫茶的茶具，如果你长途包车，收费站休息的时候，我可以给你泡茶，普洱、铁观音、乌龙、金骏眉，想喝什么都有。”

还没结束……

他说：“你朝右后方看一下。”（我坐在副驾后面的座位）

我转头一看，发现了……一个电源插座…

我几乎要颤抖了。

他说：“一般的车，提供充电宝给手机充电就算难得了，我有发电机，可以给电脑充电，长途客人肯定用得上。”

接下来，他又展示了其它打死我也想不到的东西，比如：日本产的晕车药，风油精，呕吐袋，免费wifi……

作为一个咨询顾问出身、现在做互联网教育、天天把用户挂在嘴边的人，完全没想到还有这种打法，硬是把出租车做成了房车……

不过我很快从惊叹中冷静下来，因为我知道：很多时候我们会过度服务，投入产出不成比。

比如说，晕车药、茶、电源插座这样的东西，没有几个小时的车程，根本用不上，如果他的客人只是去机场，这种服务很可能是鸡肋。

所以我问他：“有多少人会长途包车？” 

他：“每周至少1次长途包车。”

我：“这么频繁！为什么呢？” 

他得意地说：“这你就不知道了，我是海钓俱乐部的VIP。舟山那边有一个无人岛，游客上不去，只有我能包下一条船，开进去。”

他接着说：“你想象一下啊，你包一艘船，去一个无人岛，四周都是海，碧蓝碧蓝的。

你可以在那里钓鱼、看海景、吹海风。你钓到的都是活带鱼、活墨鱼、活鲷鱼啊！然后，你可以直接在岛上支起一口锅、摆一桌酱料，对着大海吃火锅或者吃寿司都好。”

说得我恨不得马上让他带我过去……

然后我问他：“都什么人会包船呢？”

他：“做金融的最多，我带他们跟客户去，只要去过一次，他们的客户一定会上瘾，还会去第二次，那么他们拿下这个客户就容易多了。

而且岛上哪儿都不能去，大家对着海景聊聊天，感情也好培养。我的乘客工作业绩好，我也能轻松赚个长途车费，还能一起去钓鱼、兼顾自己的爱好，比大街上做扬招生意爽多了！”

在后面的交谈中，我了解到，这位师傅每个月赚的钱是一般出租车司机的2-3倍，但工作时间只有正常司机的60%-70%，简直是出租车界的人生赢家！

辛苦的都不赚钱，赚钱的都不是最辛苦的——这话说得一点也没错。

写到这里，你以为这是一个客户服务的故事？

或许你觉得，我要感慨的是客户至上、服务创新……

但，这个司机能够胜出，真的是因为这些因素吗？

我们先想想：为什么大多数出租车司机的状态，是非常苦逼地拉活儿、赚得又不多呢？他们都怎么接生意呢？

第一，挑活儿，近的找理由拒载，远的才去；

第二，接滴滴、拼手速，弄得神经很紧张；

第三，跟前辈司机请教，比如几点在什么地方通常会有好生意，比如什么时间机场排队的人更少。

这么做很辛苦，看起来也是在思考、在优化自己的工作，但，还是没有这位司机轻松。

那么，这位司机跟他的同行们，最大的区别在哪里呢？在我看来，并不是表面看起来的客户服务、创新精神。而是：

1）他知道，再怎么优化路线、挑活儿，收益也跳不出某个范围，所以他改变方式，不把自己当成出租车司机，而是洞察本质，知道自己提供的是出行服务，不限于在大街上拉活儿。

2）他挑选了出行服务中性价比最高的人群——商务客，然后经常去机场拉人、逐渐发展为自己的熟客。

该目标人群以外的，比如扬招客人，虽然也有可能存在商务人群，但比率不高，所以他敢于放弃，知道自己“不该做”什么。

3）他洞察到了目标人群的需求本质，比如环境、服务、休闲活动等等，然后利用自己的优势——海钓俱乐部VIP，满足目标用户的需求。

所以，他洞察到了出行服务的本质、客户需求的本质、自身优劣势的本质，而不是按照惯性，跟其他出租车司机一样去挑活儿、接滴滴、积累“拉活儿”经验。

那些能够看得到问题本质、然后有魄力去做、不随大流的人，才有轻松工作和生活的可能性，才有成功的可能性。

作者：孙圈圈 转载此文仅供参考与交流，如涉及版权请联系侵删