销售的基础在于对人性的穿透，凡是不懂人的都做不了销售。

所有人都是业务员，普通人卖产品，老板卖思想，领袖卖信仰。

销售第一步：卖产品先卖自己

在顾客不信任你之前你讲的所有话都是废话。

气场（气质）

当人有了气质讲话就有杀伤力，内在所有的知识，内涵能全部使用；反过来，人如果没有气质，所有知识，内涵都没办法使用，自然讲话就没有（杀伤力）力量。

顾客在见到你7秒钟已经决定要不要跟你讲话，要不要被你说服。

核心问题是你的气质！

气质修炼的四个法门：

1， 建立强大的信念系统

意思指对任何问题你必须要有确定，一定的感觉。

高手之所以成为高手是因为内心足够强大，所有的劣势都是我的优势，凡是发生的都是好的。

销售的真理就是穿透人性，销售就是贩卖信赖感。

平时不会讲话，酒一喝醉讲话就滔滔不绝，核心问题是酒壮大了信念系统。

所以证明每个人只要有了信念系统都能使用无穷的能量。

举例：俞老师不是有了口才之后才相信自己口才好，而是莫名其妙的相信自己才有了这样的口才。

我们来看领袖是怎么说话的；

佛祖说：天上天下，唯我独尊!

耶稣说：我就是真理，我就是道路

毛主席说：我就不相信小米加步枪打不过飞机大炮。

邓爷爷说：发展是硬道理！贫穷不是社会主义，实践是检验真理的唯一标准！

俞老师说：只有跟着我走，才能触摸到事物的核心

技巧方法是外功，信念是内功，只有有信念才能使用武功，要成为第一名必须具备以下信念：‘

1）从骨子里相信自己是最有魅力，最有气质的人

2）从骨子里确定我们公司的产品是天下第一

3）从骨子里确定我们公司是最有潜力，最有前途的公司

4）从骨子里确定我们老板是天下最好的老板。

2，脱俗

习俗，习就是习惯，俗就是俗气。人只要习惯了就俗气，具体说就是当一件事情重复做就是俗气

举例：别人都用LV，我也用LV立刻俗气，别人背酷奇，我也背，俗气，凡是流行的都是俗气的。

什么叫成熟，什么叫长大？

就是我能够承受自己的卑贱。

3， 真实

意思指一个人敢承认自己的缺点·弱点·及挫败。人一真实气质显现；人一虚伪气质消亡。

4.智慧

有智慧的人会显现气质，没有智慧的人气质会消亡

什么是智慧？

智慧就是事物的根本以及真相，再具体说就是宇宙运行及规律

举例:成功理论，有人说成功靠人脉？有人说成功靠机会?有人说成功靠学历？有人说成功靠人性？有人说成功靠野心，理想？

俞凌雄说：大成者是因为起心动念有渡人之心，甚至没有野心没有理想。举例：佛祖，起心动念渡人，众生感恩获救，将佛祖托起成为精神领袖。举例：孙中山，起心动念度老百姓，老百姓感恩获救，将他托起成为国父。

销售第二步：

通过连接直接建立信任感，而信任感的建立来自彼此人生观 世界观 生活观以及所有一切的链接。链接的点越多信任感就越强。

如何操作：1，从思想开始链接 思想有三部分组成：A信念，你相信什么？B价值观：你相信的背后带来什么好处，也就是对你来说最重要的东西就是价值观。C规条：就是你的行为模式。

具体操作：1）当我不了解顾客对此事的A,B,C，我就坚决不开口，学会两个字：闭嘴。

普通人学会了如何说话，而高手学会了闭嘴，如何问问题

2）不说话，反问顾客对问题的“A,B,C”

3）当顾客说出对此事的ABC，我们就配合他的ABC

4）当我们配合顾客的“ABC”就会立刻产生信任感，配合的次数越多，产生的信任感就越强。

5）当信任感建立，也就是我改变顾客价值观的机会来了，所以销售的最高境界就是改变顾客的价值观，直接引导顾客。

人不可有心机，但一定要有城府。心机用来害人，城府用来藏事。所以在没有信任感之前顾客不管怎么说，我们都要淡定。

2.通过模仿链接

1）通过形象与顾客链接，意思指顾客穿正装，我也正装，顾客休闲，我就休闲，顾客戴眼镜我就戴眼镜，，，，，，总之一句话顾客怎样我们就怎样。

2）通过肢体动作链接  意思指顾客抖脚我们就抖脚，客户讲话有手势我就有手势，总之一句话顾客有什么动作我就有什么动作。

3）通过语声语调来连接

意思指顾客讲话速度快，我也快；顾客慢，我也慢；顾客讲话大声我也大声；顾客讲话小声我也小声。

总结：什么叫高手？就是象风一样的存在，随时可刚随时可柔，无形无相。可以承受任何卑贱，当下需要什么法相就显什么法相。

销售第三部：如何解除恐惧？意思指只要不行动就是有恐惧。

具体操作：1）转换定义：意思指人生没有好与坏，只有自己给自己下定义，把所有负面都定义成正面。

直接马上面对 意思指哪里有恐惧我就去哪里面对，哪里把它消灭。只要逃避恐惧，恐惧将会伴随你一生。

举例：拜访顾客被顾客赶出来。

1） 转换定义，不是顾客赶我是客户今天心情不好，加上他不了解我，才会赶我出来。

2） 立刻马上面对：好，那我明天客户心情好一点，我把工作准备充分一点再来见顾客。

第二天

不管正法邪法只要为众生，你就会崛起，为自己就毁灭。

销售第四步：

超级说服力，直接说服顾客。在这世界上人与人之间就是意志力的较量，能量小的永远被能量大的说服。

赌神玩牌

步骤1.先找最容易说服的顾客下手

2.先从简单的问题始问，越简单越容易破冰。

3.永远问封闭式的问题，顾客一定回答yes的问题，不要问开放式的问题。举例：开放式；问顾客人生有什么理想？回答会有很多。封闭式：某总，做事业是你人生最大的理想对吗？yes\no（前提了解某总热爱事业）

4.永远问二选一的问题 举例：黑色、红色；草花、红桃？

某总是现金还是刷卡？（永远假定成交）某总请问你是自己提货还是送货上门？3套还是5套？某总，你是立刻送货还是马上送货？

某总，你是明天上午抽十分钟较方便还是明天下午抽十分钟较方便？某总，是明天早上你转账比较方便还是我明天早上过来取支票比较方便？如果是转账，是明天早上9:30比较方便还是10；30比较方便？

5.当顾客连续回答7个yes，就会形成回答yes的习惯，最后小yes就会变成大yes

建议：连续3个月每天晚上玩“赌神玩牌”这个游戏，玩10次，3个月后你的说服能力会直接转移到工作上面。

销售第五步：

建立强大自我

建立自我的两个法门：1，浩瀚的人生经历跟阅历

意思指你经历过，你见过。别人没经历过，没见过，你讲话别人就得听着，被人越听着，你就越强大。

举例：你拜访顾客18次被顾客赶出来，别人没经历过，你讲话别人就得听着，你去过美国，他没去过，你讲话他就得听着。你见过胡主席，他没见过，你讲话他就得听着。

超越别人就是超越别人的经历跟阅历，所以我们不能逃避人跟事，越是逃避就越没有经历跟阅历。

2.创造传奇的成果

创造别人做不到不敢想超越不了的成果，此时你只要讲话别人就得听着，别人越听越渺小，你越讲越强大。

总结一句话：两个法门的核心就是熟的影响生的。

价值观：价值观没有好与坏，对与错，只有你想成为什么样的人，，你就要选择什么样的价值观。

举例：俞老师此生要成为影响中国经济，渡五万员工，影响无数企业家。所以我的价值观必须是事业价值观，以成就事业为我人生最大的快乐，以成就人为我人生最大的快乐。与之发生矛盾一切皆可抛弃。

五千年来凡成大业者都是痴迷于事业，偏执于事业，在常人眼中都不是正常人，他们都是以征服于事业，成就人为人生最大幸福。

销售第六步：塑造价值

普通人塑造产品价值，高手塑造产品以外的价值

意思是指顾客购买产品从理论上讲买的是产品本身，但是在实际操作中顾客买的是产品以外所感受到的价值，也就是说顾客还没看到产品已经决定购买。

一， 塑造产品先塑造公司

意思是指当我们说产品有多好之前先说公司有多好。

具体操作：1，规模塑造

意思是指从营业额，员工人数，分公司规模厂房规模不断塑造，因为顾客认为规模代表实力。实力就是价值。

2， 速度塑造

意思指告诉顾客我是同行业发展速度最快的。如公司也不是发展最快的那就截取当中一段时间发展最快的来塑造。例如：我公司8月份单月业绩突破3000万，比7月份增长100%。我公司6月8日单日营业额突破1800万人民币。

3， 如以上两点优点都不具备，我们就用第三个方法：领导塑造，意思指直接告诉顾客你是行业第一品牌，顾客永远喜欢第一。

4， 在顾客的世界里没有第一，谁先抢占顾客心智谁就是第一。如：我不是行业第一品牌，我就再细分领域创造一个第一，所以价值塑造。塑造产品先塑造老板。

如何塑造？

老板最佩服干大事的老板，反过来说大老板最看不起的就是小富即安的老板。

前途跟未来

1， 什么样的老板必须是干大事的?

只有干大事的人才能给员工前途跟未来，所以每个老板心中都明白只有干大事的人才能有出息，才能渡更多的人。

举例：马云。马云说：我要让全世界的人都知道阿里巴巴是中国人创办的。

举例：郭广昌

说：我要成为中国第一个突破10000亿的企业家，去年做了34800亿。

俞凌雄说，要让美国人来听中国老师讲课，三天收费30000美金！

对男人来说最刺激的事：1.政治。2.性。（征服女人）3.演说

2， 塑造老板的渡人之心，为名为利。

举例：具体指告诉顾客我们老板让多少员工买上车买上房。多少 员工成为股东、期权股东，投入多少培训费在汇聚帮助员工提升能力、境界，出国旅游、考察。

切记不要再大老板面前塑造开什么车，买什么房，这才能体现老板的境界跟修为。

3， 塑造老板敬畏顾客之心

意思是指老板越敬畏顾客，顾客越购买产品越有安全感。

举例：告诉顾客我们老板每天带员工对VIP顾客照片三鞠躬，以表达对顾客的敬畏之心，当顾客听到立刻感觉你们公司走正道。

再举例：沃尔玛员工如何塑造老板？

员工说：我们老板的办公室不在写字楼里，而在超市门口，只要有顾客出来没有买东西，老板就会上前给顾客鞠躬并且微笑，并且询问我们哪里做的不好，您为何没有买东西？并且做记录！

 

第三产品塑造

操作：讲产品最重要的三个优点依次排序，以讲故事、讲成果、讲顾客见证的方式塑造价值。

举例：俞老师课程优点。1、实战。（举例王泊军王总两年前听俞老师的课，从一家快破产的企业，听完课只用了俞老师课程里面的一点“团伙理论”公司立刻突围，营业额增长100%以上。

切记：塑造产品的价值不要讲产品的成分，因为顾客不喜欢听，永远记住顾客喜欢听故事，听成果，听客户见证。不要讲产品的成分，如何制成的，要讲用的效果，他们使用后有什么效果。

比如你用完我们的产品之后一周立刻美白30%以上，一个月50%以上。并举例某某顾客，大量客户见证。用有名的来影响没有名的，用大的影响小的。

作业：写下你们公司产品三大核心优点，并用故事，结果，客户见证我的优点是真的。

第三天

四，证据塑造

意思是指顾客听你讲了这么多，公司多好，老板多好，产品多好。那你他妈的怎么证明你说的都是真的？所以销售产品之前先销售证据。三大证据解除顾客抗拒：

1.图片化证据   意思指将公司顾客购买产品照片重大活动合影以及领导参观照片等等，随手准备，随时证明给顾客看。举例：说老板让多少人买上车立刻把照片给顾客看：说马云是我顾客，立刻把马云照片拿出来。总之我说一句话拿一张照片。

2.视频化证据

意思是指把客户见证，客户评语，重大活动等等都拍成视频。特别指在采访客户时，可预先准备好你想要的三个答案，让顾客选择即可，不管说什么都是你想要的。

3.文字化，数字化证据

意思是指顾客写的感谢信，媒体报道等文字以及数字资料剪辑，每个业务员人手一份。让人人可以成为top sales.

销售第七步：

产品先打组合拳：

1、体验产品

2、明星产品

3、利润产品

4、高利润产品

5、竞争产品

产品推销策略 意思是指顾客在初次与我公司接触肯定信任感不足。如我推销高价产品，顾客肯定逃：如我推销所有产品顾客肯定无从选择。我就推销一款物超所值的明星产品来建立顾客的信任感，当信任感建立后我再推销其他产品。具体操作：打造明星产品，目的降低顾客进入公司的门槛。明星产品四大特征：

1. 顾客需求量大

2. 对手比较薄弱

3. 自己优势突出

4. 价格相对较低

推销明星产品就是为了建立信赖感，在明星产品还没有使用之前所有都不推销，如顾客要 也拒绝。

销售第八步：

成交

成交的关键在于敢于成交

世界五大成交秘籍：

1. 逃离痛苦，追求快乐，成交法则

意思指直接告诉顾客你不买我的产品有什么痛苦，买我的产品有什么快乐。举例：比如俞老师卖设备。不买就从电费，人工费，设备使用年限等等角度换算出具体金额，数字告诉他，你会损失多少钱。买就告诉你从各数据论证你能多赚多少钱。

2. 感性成交法

意思是指顾客在理性状态下很难成交，在感性状态下很好成交。所以在成交那一刻我们要将自己的精神 使命 苦难 痛苦人生经历来感动顾客。

3. 悄悄话成交法则

意思是指人的潜意识里认为能在自己耳边讲话的人都是自己最亲密的人。所以只要跟顾客讲悄悄话立刻跟顾客产生信任感。

4. 最后通牒成交法则。意思指死马当活马医，最后告诉顾客：张总很冒昧我给你打电话，公司刚刚下了道文件，七月一号开始涨价30%，这个消息我必须及时告诉你，否则张总你将来会怪我一辈子，今天是27号，还有2天时间。如果因为两三天时间就损失二三百万，那我们就是傻瓜。张总，您说对吗？

5. 限时限地点限优惠，只限刷卡成交法则。意思是指“张总，你只有在这个时间这个地点，你刷完全款才能享受这个促销优惠。

现场让客户塑造各自公司的产品 现场推销

伟大业务员的底线信念：我“某某”只要出门见客户就必须有人为我的说话买单，这就是我的信念。

销售第九步;

顾客分类与管理：将顾客分为四类：

1. 钻石客户

2. 白金客户

3. 黄金客户

4. 铁客户

操作：聚焦钻石，白金客户，提升维护黄金客户，砍掉铁客户。

同样的产品不同的客户就会有不同的利润，所以关键在于业务人员要懂得聚焦客户

为什么要聚焦？

1）高端客户对钱没感觉，对产品价值和服务超有感觉：低端客户对价值和服务没感觉，但对钱超有感觉，比命还重要。

2）小客户转介绍小客户，大客户转介绍大客户。结果是要么越做越好，要么越做越差。

3）顾客只有区别对待，你才有不同的利润。