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我们在淘宝上经常能看见便宜到不可思议的商品，比如搜“丝袜”，就出来了很多 8.8 元包邮的产品，看起来还挺好：

如你所知，商家给我们发一次货，光快递费就要好几块钱，这样一来他们还怎么赢利、甚至牟取暴利呢？

具体问题具体分析，卖家做“8.8 元包邮”的出发点有如下几种：

●  清库存。

●产品成本非常低，刨除所有成本每单还能赚一块钱左右。

● 各地邮费不一样，发往江浙沪的订单挣钱，发往其他地区的订单亏钱，总体上收支平衡或者小赚一点。

●通过“买五送二”“两件八折”之类的促销活动引导消费者一次买得更多，从而提高客单价。

●用亏本价吸引消费者进店，然后引导消费者购买其他高利润产品。

●光明正大地刷销量，相当于一种营销手段。

合并一下同类项，大致是两种模式，一是薄利多销，二是引流。我们一一点开这些店铺，月销量达到 2000 以上的比比皆是：

无论是薄利多销、引流还是冲销量，一个单品做到这个成绩都非常可观。在头部效应非常明显的淘宝，一个成功把销量做起来的淘宝店，利润是非常惊人的。

淘宝店只是整个互联网经济的冰山一角，跳出淘宝生态，放眼整个互联网行业，商家们的商业模式又是怎样的呢？

这些年来，我们接触到了无数极其便宜乃至免费的互联网产品。可以这么说，免费才是互联网产品的绝对主流。我们不妨做个小测试：现在，报出你最常用的 5 个 APP，然后想想，它们收费吗？

我最常用的 5 个 APP 是微信、微博、哔哩哔哩、得到、ofo，可以说都是免费的（得到有两个免费的音频节目，ofo 的月卡只要 1 元，还是参加活动送的）。但是我们知道，这 5 个产品的背后都有着规模不小的团队，消耗着巨大的成本。那么，这些提供免费产品的公司靠什么生存呢？

免费的 4 种形式

尽管本文讨论的是“免费”产品，但是为了将这个问题分析清楚，我们有必要扩大讨论范围，把表面上收费而实质上免费的产品也纳入文中。具体来说，免费有 4 种形式：

● 免费产品，比如 360 安全卫士；

● 不挣不赔，按成本价卖东西，比如小米；

● 虽然收钱，但是挣得特别少，比如淘宝上 8 块 8 包邮的卖家；

● 更有甚者成交一单就赔一单，比如“请用户打车”时期的滴滴。

因此，本文所说的“免费产品”是“0 利润产品”的泛指。如前所述，这个“0 利润”也是泛指，可能是微薄的利润，也可能是负利润。

知道了免费的 4 种形式，接下来我们要分析，为什么这些公司要做这种“赔本买卖”。分析将从「成本」和「收益」两个方面展开。

免费如何降低成本

众所周知，成本由两部分构成：固定成本+变动成本。

比如我是开造纸厂的，厂房、机器设备就是我的“固定成本”，无论造 1 张纸还是造 1000000 张纸，这部分成本都是不变的；而纸浆、电费、人工等就是我的“变动成本”，纸造得越多投入得就越多。

免费能降低固定成本。以小米手机为例，雷军坚持的做法是“用 10 倍的研发成本做出 100 倍的销量”；用小学 2 年级的数学计算可知，在研发成本上，摊到每台小米手机上的固定成本只有其他品牌的十分之一。免费最大程度地刺激了销量，也就最大程度地摊薄了固定成本。

互联网公司的优势还在于，它们不仅固定成本低，而且“变动成本”趋近于 0，因此相对于传统企业，它们的免费更便宜。

小米销量再高，它的固定成本被摊得再薄，手机也不可能白送给顾客，因为每生产一台新手机都要投入原材料、芯片等不菲的变动成本；而微信的 APP，从七亿用户发展到八亿用户，相对来说并不会增加太多变动成本。滴滴、ofo、饿了么的早期投资人朱啸虎说，互联网公司赚第一个 1000 万要投入几个亿，赚第二个 1000 万可能就只需要投入几百万了，讲的就是这个道理。

免费怎样获得收益？

前文讲了免费如何降低成本，但是成本再低，没有收入也是亏钱。那么这些公司是如何做到既免费又挣钱的呢？

1）试用期

试用期是让你体验产品，引导你后续为之付费，比如 Photoshop。但是，这种模式非常危险，很容易被后来者通过永久免费搅局。

不知你是否记得这只可爱的小狮子：

它的主人叫「瑞星」，曾经在杀毒软件市场占据很大的份额，后来被 360 的免费模式打得丢盔弃甲。如今 360 的用户达到 4 亿，成为了绝对的垄断企业。

不过，如果产品成本够高，试用期免费策略也能成为有效的竞争手段，因为竞争对手可能连试用期都负担不起。比如几年前的“打车软件大战”，虽然只持续了几个月，但是烧掉了几十亿的真金白银，市场从群雄逐鹿变成了滴滴一统江湖。

后来，垄断了市场的滴滴结束试用期，大大提高客单价，开始放心研究赚钱的事儿了。如下图所示，现在滴滴打车并不比直接打车便宜。

2）免费+收费

QQ 免费用，但是它的红黄蓝绿青蓝紫钻都要钱。初中时，能在 QQ 空间充黄钻的都是贵族，留言板都好几千人“来踩踩”的。

当然，这种虚无缥缈的好处今天不太能打动用户了（除了直播打赏），收费一般都对应着实实在在的功能：

最有趣的是欧美的一家黄色网站，它家的 AV 全部免费，但是必须同时按住“QSPL”四个键才能正常播放，否则就黑屏。据说没几个用户能坚持一直免费使用。

3）为高利润产品引流

这种模式用行话说叫“交叉补贴”，其开山鼻祖是吉列。大约 100 年前，吉列发明了刀架与刀片分开的剃须刀，但是一年只卖出去了 51 把。为了培养人们的消费习惯，吉列千方百计地把刀架免费送给消费者，搞得全美国的男人几乎人手一个，之后一次性刀片的热销就水到渠成了。

不少互联网公司深谙此道：

前文提到的「得到」，通过免费的“李翔知识内参”和“罗辑思维”引来大量用户，进而将他们转化为其他专栏或“每天听本书”的付费用户。

当然，这种套路今天的传统企业仍然擅长，比如那个关于麦当劳的著名段子：汉堡不赚钱，可乐薯条赚小钱，供应链赚中钱，房地产赚大钱。

4）第三方市场

这类企业非常“良心”，铁了心不收用户的钱，而去掏第三方的裤兜，行话叫“羊毛出在猪身上，狗来买单”。

比如咪蒙把文章免费推送给读者阅读，她从在投软文广告的公司身上挣钱。采用这种盈利方式的产品非常多，比如插播 feed 流广告的微博、知乎、今日头条，提供 APP 展示位的小米应用商店、豌豆荚，在片头、片中和片尾各插一段广告的优酷、爱奇艺等等。

有些商家把这种商业模式玩出了花，非常有趣：

5）非货币收益

并非所有商家都在打钱的主意，在他们眼里有些东西比钱更值钱，比如数据。

其实这家超市压根不知道这女孩是谁，但是超市的系统却能监测到女孩最近买东西偏好的变化，比如突然换了味道淡一点的洗发水等等，从而判断出她可能怀孕了。

大数据有如此力量，商家的生产、物流、库存、营销、销售等环节都能做到更加精确；而作为业内公认的下一个风口，大数据的力量还远不止如此，难怪商家们宁愿“免费”也要把数据拿到手了。

总结

看来，天下终究没有免费的午餐，我们免费使用着的互联网产品，要么还在试用期（比如 ofo），要么利用我们衬托付费用户的光芒（比如斗鱼直播），要么想把我们引到付费的地方（比如得到、优酷），要么对我们别有所图（比如“数据公司”阿里）。当然，也不排除还没有探索出盈利模式的产品（比如墨迹天气），但也只是没有探索出来罢了。

看懂这个层面后，我才明白，当年给我们免费“放电影”的小老板并不是性教育工作者，更不是网友们山呼的“好人一生平安”，而是互联网行业免费模式的先驱啊。

雷军将“免费”称作互联网行业的基石，可见这“免费”二字非同小可，值得每一位互联网从业者深思。

如果你也想践行免费的商业模式，记住这三个关键词：先免后收、向高利润引流、第三方市场。财富自由在向你招手哦~

2018年内容将会是喷涌的一年，也是要被强制管理的一年。信息流，确实是2018年的一个风口、热点，因为管理会非常严格，平台投放的规则也在收紧。

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