这几年,市场调研公司在人们的视野中越来越淡出了。

以前不少企业喜欢“先做个市调”:寻找个市场机会,验证个产品概念或者方案可行性。“没有调查就没有发言权”嘛!

如今,传统的市调被“大数据”和“试错”替代了很多,通过简单的网络爬虫就可以抓取海量的市场数据。现在信息如此之快,一些更有行动力的企业则广泛采用“试错”,以往做传统调研的周期,试错的结果都出来了。

传统的调研一直都是备受质疑的,国外的乔帮主、国内的宗庆后老爷子,都是死硬 “反市调”派的代表人物。

他们的逻辑是,消费者不知道自己想要什么,即便知道也不一定会告诉你,即便告诉你也不一定是真的,即便是真的也不能代表判断事物的所有维度……

0.jpg

记者:如果你有一百亩地,你可以捐给国家吗?

农民:可以!

记者:如果你有一百万,你愿意捐给国家吗?

农民:我愿意。

记者:如果你有一头牛,你愿意捐给国家吗?

农民:我不愿意。

记者:为什么?

农民:因为我真的有一头牛。

这个老梗,用来形容传统市调还是有点确切的。

如果这些换成“大数据”就会好吗?大数据的样本量更大、更翔实、也不容易有主观色彩,看上去更美好些。

然而,大数据会告诉你:看《芳华》的比看《战狼2》的观众更喜欢喝热饮。觉得莫名其妙吗?再看一个大数据就明白了,看《芳华》的人比看《战狼2》的人更喜欢穿羽绒服。

0(1).jpg

市调和大数据有价值吗?当然有,非常有!它们能展示形形色色的消费行为,能显示不同现象之间或紧密或松散、或真或假的联系,有时还会出现我们意想不到的结果。

但是,比数据本身更有价值的是对数据的解读,数据只揭示现象之间时间和空间上的关系,并不提供因果关系:公鸡叫,太阳会出来,但太阳并不是公鸡叫出来的。

探索因果关系是我们找寻最有效解决方案的根本方法。

当年策划雅客V9的时候,我们曾做过一个市调,里面一条看似乌龙的信息,对决策的影响超过那份上百页报告中的所有其它信息和数据:

有超过30%的消费者认为自己吃过维生素糖果,并且大部分言之凿凿的声称吃的是“阿尔卑斯”的维生素糖果。而真实的状况是,当时的市场上仅有一个叫“二宝”的维生素糖果,仅在上海的小部分零售系统销售,阿尔卑斯压根儿就没有生产过维生素糖果。显然消费者对自己的实际消费状况发生了误判。

而正是这个“乌龙信息”让我们知道,“维生素糖果”品类虽未在市场中存在,但已经在消费者认知中形成,这成为了V9定位的关键依据。

目前的市场现状是,获取数据越来越容易,而对数据进行正确的解读却越来越难。

以前,人们是被“饲养”的,官方、媒体、知识阶层输出什么信息,大众就得到什么信息。

大众又被各种人口统计学参数进行着分类:年龄、性别、收入、工作、地域,这让我们的行为变得容易预判:该读什么样的书、找什么样的工作、什么时候结婚生子、在什么地点购买什么样的产品、基于怎么样的原因购买。

0(2).jpg

我们不用去探索深层次的因果关系,仅仅把一些现象进行归纳或者推己及人就可以得出结论。

就在十年以前,国内企业开发新品有一个非常有效的方法:去国外看产品,看到某产品在国外市场很好,自己感觉也不错,而国内还是空白,立即就引进国内或者自己开发一个类似产品投放国内市场。成功率非常高。从传统产品到互联网产品,这样的例子都非常多。

然而近些年,这种类似方法已经很难成功了。

因为,消费者的行为已经偏离了原来的运行轨道:消费行为是由消费者接受的信息内容和接受方式决定的,而信息和提供方式发生了变化,一切也都发生变化。

0(3).jpg

对信息的无限贪婪是人的本性,在信息和提供方式都有限的年代,消费行为容易被预判。营销人像是一个捕鱼者,根据鱼的成群特性、游动规律、季节等属性,洒下香饵,张开大网,一网一网的捕上来。

而信息变得无限多之后,消费者进化了,他们变得十分擅长使用搜索,以图得到自己想要的信息,但即便这样,信息仍然无穷无尽,我们花在网络上的时间越来越多,目标性寻找信息的时间越来越多:

我们开始主动搜索信息,我们习惯于一下输入两个以上的关键词,我们更加容易找到自己认同的信息而屏蔽不一样的观点,我们更加容易找到跟自己看法一致的人而鄙视另外一部分人。

但同时我们的耐心却越来越少:

一个优秀的长视频,被一段段切成四分钟左右,才能在网上被更多人观看,我们很容易从一个自己爱看的内容跳到另一个爱看的内容,我们看一篇文章只看一个标题就迅速一拉到底,我们的微信收藏夹里收藏了大量的“有时间好好看看”的内容。

0(4).jpg

我们从以往的被“饲喂信息”者,变成信息的主动猎食者,并且对于猎取到的信息很难全盘消化,而是掠取其中一点。我们从成群结队的鱼,变成了掠食的鹰。

以往捕鱼的方法正在逐渐的失效,很多人还在奋力的向天空撒着渔网,试图捉住飞来飞去的鹰,当然是徒劳的。

要猎鹰,就要抓住鹰时代的特点:

首先是我们的主流市场,不再是升级,也不再是换代,而是逐渐被打碎,变成一个个小众市场。

要想被一部分人接受,就要主动被一部分人不接受甚至排斥,中间化的、主流化、大众化的产品都在失去吸引力。未来,除了少数几个垄断性的生活必需品,网络、微信、汽油等,和特定产品如医药,将不存在所谓主流产品。饮料、方便面、啤酒,这种以前主流化做的非常好的目前正在瓦解,而手机、服装、汽车、白酒等则是当前小众化做的比较好的行业。

小众市场不一定规模小,相反可能规模会更大。

0(5).jpg

其次,按照年龄、地域、收入等指标划分人群越来越失效,按照共同兴趣爱好、共同利益、共同价值观形成的社群越来越有价值。

一个缺乏共享互助的同乡会不如游戏联盟,一个普通的同学会可能不如一个新成立的付费读书会。

三、所有的产品和内容都要被贴上电子信息,否则你在互联网中将变成一个蒙面人。

如果你本来就是个知名企业,那恭喜你,自然有人为了流量给你贴上一些信息,至于是不是你想要的就是另外一回事了。

如果你是个不知名企业和初创企业,那你首先要干的就是把自己的产品信心、推广信息都电子化,容易被人搜索到、被人讨论、传播、嵌入合适的话题,当然,更高的境界是自己就成为话题。

四、让你的产品和推广内容在搜索中容易露出,是营销的一门基础功课。检验下自己的营销部门,会不会做SEO优化,不会的话抓紧学起来或者外包,这并不难做。投入少,见效大。

现在线上流量很贵,如果说还有点红利的话,那就是适量的和必须的SEO优化,这个短期内不会改变的。

第五最重要,你的产品或品牌信息或推广信息,都要加工成易于“啄食”,才可能被“翻牌子”。

单位的信息量要适中,太短了没滋味太长了没耐心,比如视频通常是三四分钟的,文章两千字以内。像老苗这样动不动写三五千字的,是反面典型,请谨慎模仿。

肉要露在外面,就是别含蓄,把最有吸引力的内容,放在最醒目的位置。管它是不是文不对题,中心思想是否突出,露肉最关键,否则老鹰们无从下口。

味道要刺激,辣嘴辣鼻子辣眼睛都可以,否则叨一口,很快也就忘了你啥滋味了。

0(6).jpg

第六要学会抓鹰王。

“鱼派”消费者看上去成群结队,却是松散的。他们按照人口统计参数或者购买渠道被动集中,人跟人之间的相互影响不大。

“鹰派”消费者看上去四散翱翔,却是更有机的组织,他们是按照意识形态走到一起,比如兴趣爱好共同看法甚至共同的三观或者五官,掌握更多信息和更多话语权的对其他人有着深刻的影响,他们就是“鹰王”。

“鹰王”是营销中的关键人物,是营销中“唯一重要的一群人”,如何抓住他们,可以参见老苗之前关于“关键人物法则”的两篇文章。

鹰时代还有其它的特点,比如我们在网上购物觉得价格逐渐变得便宜了,实际上是普通的、替代性强的产品会变便宜,而独具特点的产品会越来越贵。限于本文的篇幅和老苗大脑的篇幅,其它特点看官们自己慢慢体会。

总之,这是个很有意思的时代,猎鹰比捕鱼好玩的多,一定会诞生很多有趣的、有创造力的品牌。

那些无趣乏味的品牌,没了就没了吧。