两年前，互联网巨头们开启了下半场与到低线市场要流量之战，如今，部分成果已出，而且超出了大多数人的想象，这正是互联网的有趣之处。

快手、拼多多、趣头条，正是这一波浪潮中涌现的“黑马”，被推至风口浪尖。虽然从互联网整体趋势来看，巨头们越来越庞大，呈现马太效应，赢家通吃，不过，由于互联网生态的复杂性与多样性，以及国内不同层级市场消费口味与水平的显著差异性，必然导致其间会涌现出我们意想不到的情况。低线市场有自己特有的审美和价格体系，谁能更具针对性地满足这个人群的需求，就能更快脱颖而出。

那么，对于互联网行业而言，低线市场到底还有多少市场红利？巨头们都做了哪些布局？缘何快手、拼多多、趣头条们能够在低线市场如此风靡？怎样特质的互联网产品，更容易在低线市场冲出重围？ 

一线城市OUT，三四线城镇是互联网未来

一线城市居民要面临巨大的生活压力和高昂的生活成本；而三四线城镇的人们不但可支配收入多，工作时间短，而且生活质量相对较高。所以他们有更多时间去享受生活服务及娱乐消费，拼多多、趣头条、快手等娱乐消费APP已经成为经常使用的工具，BAT等互联网巨头也纷纷提出了针对三四线城镇的“下沉计划”。 

所以说，一线城市负责创造互联网形态，而拥有中国最大居住人口数量的三四线城镇才是主流消费市场。正因为这样，一线城市即将OUT，三四线城镇才是互联网的未来。 

A、网民在不同层级市场数量分布

和整体网民比，80后在一线城市网民中占比最多，高出0.7个百分点；90后二线城市占比最多，高出2.5个百分点。这和中国经济发展、城镇化建设有着密不可分的关系。

从人口的角度看，三、四线城市网民总人口总和明显高于一线城市，是一线城市的6倍左右。从人口基数上来说，未来消费升级的重心消费群体，必然在人口规模更大的三、四线城市。

B、三四线城市用户及小镇青年，拥有更多的消费时间

比起一线城市的年轻人和白领阶层，三四线城市用户及“小镇青年”们可能拥有更多可自由支配的财产和更高的消费力

因为他们不在一线城市打拼，没有沉重的住房压力，日常花销低；上下班路上不会花去两三个小时，工作时间短，生活质量很高。

从而他们与一线城市的朋友相比拥有更多的闲暇时间，拥有较多闲暇时间去消费，购物软件、短视频、朋友圈成为必不可少的生活方式。

此外，直播和自媒体的兴起也丰富了低线城市的娱乐生活，一线城市用户可能觉得快手、秒拍、西瓜等短视频很low。但喜欢通俗艺术的人很多，而用户数量众多的三四线城镇自然成了短视频们的主要目标，甚至让一线城市里的用户都有了一种被冷落的感觉。

 

C、低线市场用户未被满足的精神文化娱乐需求

在国家政策的要求和支持下，中国正在加速城镇化建设。低线区域人均收入的提高，使人们对生活服务、娱乐、社交等需求也日趋旺盛。

乡镇及三四城市网民的主要互联网应用是新闻资讯、及时通信、在线娱乐和电商购物，已经与一二线城市用户基本一致，但是他们对这些应用的需求却表现出完全不一样的特点。

以新闻资讯为例，这些低线市场用户关注最多的是各种鸡汤文、养生秘方、猎奇故事等；他们喜爱的线上娱乐则十分接地气，从先前的喊麦到最近的社会摇，参与者大多就是低线市场用户。

 

D、低线市场用户的购买意愿数据 

低线城市的年轻人，很可能比大都市中的白领阶层拥有更多的可自由支配财产和更高的消费力。这群人不必面对房贷压力，日常开销低，工作压力小，拥有较多闲暇时间用来消费，且对产品品质和品牌都产生了更高的需求。他们已成为中国消费升级的主要力量。

三、四线城市的消费意愿呈增长态势，甚至已超过二线城市的消费意愿水平。城镇青年显示出了比以往更强的消费意愿。

近三十年，农村居民的可支配收入加速增长，消费力和消费意愿都在加强，因此已逐渐成为商业市场和互联网产品的关注对象。

抢滩低线市场哪家强？TABJ排兵布阵连连看

 

正是看到了三四线城市的潜力，腾讯、阿里、百度、京东、今日头条等互联网巨头都在积极布局，不断将自己的市场与用户向低线市场下沉拓展。

A、 腾讯

腾讯抢占三四线市场多是基于微信生态出发，随着一二线城市的线下市场已经到达瓶颈期，微信的用户和社交场景进一步下沉到三四线城市，微信支付的优势逐渐开始进一步展现出来。

基于此，腾讯也在微信支付的进一步推广方面大下功夫，并将重点放在智慧零售的落地上，用微信红包来助推小程序，使之成为线下零售场景化突破的窗口。

在今年年初的春节红包战役中，微信支付通过“附近的优惠”和“摇摇乐”等创新互动，在衣食住行等各个方面，为用户带来创新互动和优惠惊喜。

近期，微信支付还推出了“中小商户智慧助力计划”，并通过“收款小账本”小程序为商户赋能，帮助商户更好使用“二维码收款”功能，这一计划将会极大的在三四线城市中小商户中夺得市场份额。

在争夺三四线城市用户流量方面，腾讯在2016年还投资拼多多，并随着拼多多的不断崛起，腾讯对对其的支持力度还在不断加码。 

B、 阿里

阿里近年最大的动作莫过于“新零售”，配合新零售战略阿里发力抢占低线市场。

其实，阿里早已看准三四线城市的消费力量及其亿万商机。早在2014年年底，阿里巴巴推出了“千县万村计划”，计划用3至5年时间投入100亿元，开设10万家农村淘宝，布局三四线城市；并且以旗下“零售通”为平台铺向三四线城市的便利店和夫妻店战略，辅助新零售战略向低线市场渗透。

此外，淘宝在近期低调上线了一款名为“淘宝特价版”的应用程序，主打小件低价商品，这其实就是对三四线市场的抢占。

2018年1月，淘宝在“天天特价”栏目基础上，展开“超值优选”的招商，同时表示选定的入驻者可获得流量支持。2018年淘宝     平台的重点发展趋势“从‘消费升级’转型为‘消费分级’是。

在淘宝特价版可以看到包含今日推荐、女装、母婴、日化、百货、鞋靴等多产品类目，还可以看到9.9元购、限时抢购、超值特价以及更多特惠商品四大板块。

可见淘宝正在重新捡起曾经一直在试图与之划清界限的低价市场。

C、百度

比起抢滩低线市场，百度更在意对AI的产业布局。细细数来看会发现，百度开放了 80 余项 AI 核心能力，是业内最完整、最开放、最前沿也最具活力的开放 AI 技术平台。用开放和平台的思路做 AI，目的很明显。

但是流量圈地对于百度来说依然很重要。

早些年大家的目光集中在线上，现在无人便利店，共享单车的出现，意味着互联网流量的重心，已经从过去单纯的线上，变成了线上加线下。 所以互联网巨头前后都推出了流量卡。

去年年底，百度联合中国联通，爱奇艺推出“百度圣卡”，正式进入了流量卡市场。 

百度圣卡分三个不同的档位，分别是小圣卡，大圣卡以及超圣卡，价格也不一样，小圣卡1个月9元，大圣卡一个月19元，最贵的是超圣卡，59元一个月。

而三种不同的卡，除了套餐内享受相同的权益：手机百度、爱奇艺、百度地图以及百度贴吧这四个app流量免费之外，差别主要体现在流量包上，比如超圣卡就有4G流量包和200分钟通话时间。

D、京东

2017年，京东提出并着力打造了“无界零售”概念：在网购平台基础上,加入大数据支撑,通过对传播场景与销售场景的打通,以及不同场景下消费者核心数据的融合,得出京东对不同城市的消费洞察结论,借助对消费人群的喜好等特点分析,定制专属促销活动。说到底,就是利用线上大数据和当地活动的深度结合,为重构人、货、场的关系夯实路径。

 

“京东超市百城行”项目是京东针对全国三四线城市,有针对性进行的线上线下整合营销活动。通过大数据分析产品流向,京东精准瞄向当地消费者的需求,为每个城市推出了“定制化”促销活动,目的在于以优质产品和服务,带动当地消费者生活品质的升级。

E、今日头条

当下，三四线城市甚至广大农村地区，都是今日头条的重要竞争阵地。农村包围城市的策略，同样适合手机端内容分发平台。北上广深等一线城市，用户对资讯的敏感度高，甚至说已经养成一个相对稳定的资讯获取习惯，但在三四线城市，有不少用户是直接跨过PC端，使用手机APP获得资讯的。

除了资讯平台攻占三四线城市，今日头条用几个月的时间把短视频的市场也搅的天翻地覆。火山小视频、抖音誓要与快手一决高下，从而瓜分三四线小镇青年的宝贵时间。

3月19日，抖音确定了自己的新slogan“记录美好生活”。此前抖音团队经表示，当初定位是一个适合中国年轻人的音乐短视频社区产品。如今的定位与之前相比似乎清晰很多，但值得注意的是，这与快手的“记录生活，记录你”是何其的相似。在完成一二线城市的流量收割之后，抖音此次升级 slogan 或是要将目标转向三四线城市。

独角兽全分析：低线市场独特生态跑出“黑马”

TABJ这些巨头，花了大力气去做渠道下沉，抢占低线市场。然而，一个很有趣的现象是，即便创业者们的生存空间越来越逼仄，仍会突然发现一批新的APP横空出世，好像一瞬间变得火爆了。这些APP的特点是，往往成立时间不长，但是通过渠道下层以及长尾流量，走“农村包围城市”之路，瞬间变成一款全民应用。

A、快手：去中心化+土味内容

或许还有很多人不了解快手这个APP，但是快手已经拥有7亿用户，日活跃量可达1.2亿。曾有一篇文章谈及快手：如今不必花几个月的时间去走访农村，只需扒拉扒拉快手这个APP，就能了解中国乡村的精神面貌。原因很简单，快手80%的用户都来自三四线城市的农村。

可以说，快手是一款及其“简单粗暴”的应用，体现在产品设计上，只有“关注”、“发现”和“同城”三个界面，既没有排行榜，也没有被官方承认的大V。并且，快手的使用方法简单明了：只需点击右侧摄像机器标志，用户就可以在最短时间内以最低的制作成本进行视频社交，门槛极低。

同时，在技术驱动下，快手真正做到了平民化和去中心化。快手里面的用户没有美颜、没有网红脸，没有签约明星，多数是一群最接地气的普通草根群众。这也让很多基层人群得到了发声的机会，同时也让更多社会基层人群得到了共鸣。

快手里面的内容，非常之接地气，普通草根创作的“土味文化”内容，各种社会百态纷纷上演，直接暴露在普罗大众眼前，在满足了低线市场用户需求的同时，也满足了不少人的猎奇心理。

B、拼多多：微信扶持+低价低质

成立于2015年的拼多多，用了不到三年时间，做到了现在月流水400亿的超大规模。仅在2017年一年的时间，拼多多付费用户数就增加了2亿，达到3亿。这些数据，已经引发了淘宝和京东的“恐慌”。

事实上，拼多多的商业模式很简单——网上团购：以团购价来购买某件商品。用户将拼团的商品链接发给好友，如果拼团不成功，那么就会退货。

拼多多的成功，首先是基于微信这个庞大的社交体系，实现了病毒式传播。毕竟，微信对购物链接的分享，非常谨慎，但是被腾讯投资的拼多多，却得到了官方扶持。 

在此基础上，拼多多的低价低质模式，直击低线市场用户需求点。毕竟，在低线市场中，有很大一个消费群，对价格很敏感、品牌认知度低、品牌忠诚度也很低、对品质的诉求也不高，他们不在乎东西是不是假货，也不管是不是商家在处理库存，也不在乎是否三无产品。

而且，这个人群愿意为了几块钱的红包，去签到和分享。对于她们而言，这类分享信息并不是一种干扰，反而是一种联络感情的方式。

C、趣头条：金币奖励制度+收徒体系 

就在本月，一则融资消息引发极大关注，趣头条完成超过2亿美元B轮融资，由腾讯领投。根据相关资料，趣头条上线于2016年6月，截至2017年底，累计注册用户超过7000万，月活用户近3000万，日活用户超过1000万，在竞争激烈的资讯类产品中，闯出一条血路。

其实，相较而言，趣头条内容很单一，基本以转载的图文和UGC视频为主，可看性低。而且，由于广告出现极为频繁，趣头条的用户体验也很差。

不过，趣头条依然拥有很高的用户活跃度，除了四五线城市用户对产品容忍度较高，更重要的是趣头条建立了一套完善的金币奖励制度。用户在趣头条上可以通过签到领金币，每四小时开宝箱得金币，分享得金币，阅读得金币，连续21天阅读，每天阅读3篇文章以上可以得1000金币，优质评论可以得200个金币。

真正促使趣头条用户迎来爆发增长的则是收徒体系。当用户将自己的邀请码通过微信、QQ等渠道分享给其他用户，其他用户注册成功后就意味着收徒成功。

根据趣头条最新活动，用户每收一位有效徒弟可获得3500金币，这3500金币要依托徒弟活跃度分5次发放，同时用户还能从徒弟的收益中获得“进贡”。而每收取一份徒孙用户可获得200金币。如果用户能收徒2000名，最高可获得28000元现金奖励。

 怎样的互联网产品 才能在低线市场冲出重围？

A、产品调性接地气

互联网是一个变化非常非常快的行业，曾经大家耳熟能详、红极一时的产品现在很多都已经消失或者逐渐被人们遗忘了。这会促使我们思考一个问题：什么叫做成功的产品？“接地气”是“成功”的第一步。

再牛逼的移动互联网产品也离不开人们的实际生活，而且是大众的需求，只能看而不接地气的产品只能是花瓶，没有价值可言。

科技时代的步伐不断加快，各种人性化的科技和产品层出不穷。制造产品时，企业不应把用户视为机器人或技术专家。相反，他们应该从理解他们的内在需求开始，忽视各种各样的人，了解他们的欲望。归根到底，好的产品，必须是众所周知的人性。

B、傻瓜式操作方式

未来互联网产品的趋势是：产品越来越智能，操作越来越傻瓜。

怎么样让用户用得爽呢？如果光凭一些体验的话，其实是有一个比较简单的方法：把自己当作一个傻瓜来用产品。

在互联网时代，产品是否能够做成功，用户体验成为一个关键点，用户购买你的产品，并非是与你结束了交易，而是一个新的开始。当用户拿起你的产品，使用你的产品的时候，用户体验之旅才真正开始，而用户的体验之旅是否愉快，将直接影响到你的口碑，影响到你的推广。

产品经理一定要有「傻瓜」的心态，能够真的让自己进入一个初级用户的状态，感受那种初级用户的心态，你就能看到这里面的问题所在。

C、直接的利益诱导

人都是趋利的，如果在产品设计和推广过程中，融入直接的利益诱导，那么爆发式传播也就水到渠成了。

比如通过“趣头条”博览新闻资讯，在分享的过程中，用户会获得趣头条奖励的金币，每隔一段时间，达到一定数额，就可以进行微信提现。在此之前，她还通过收徒（邀请好友使用趣头条）获得不小的几笔奖励金。 

比如快手，直播可以获得打赏收入，很多快手用户在网络账户上即便是白手起家，也都有了一定的财富积累。 

而拼多多的利益诱导更为直接，随便举个例子，40卷4层卷筒纸，12.6元

这样的“拼多多拼团链接”，足以让很多老阿姨和家庭主妇进入打折超市的血拼状态。

D、价值观共鸣共振

即使当下快手上的视频并不唯美，拼多多买来的大多是次品，趣头条阅读的大多是心灵鸡汤和娱乐八卦。

但是中国区域发展的不平衡性，导致了在一二线城市人们积极探讨着消费升级、人工智能、区块链的时候，四五线城市的民众才刚刚开始把生活中的大把时间投入到互联网。他们正享受着移动互联网给他们带来的新奇的、便捷的体验。他们把原有的人际关系搬上微信，也通过快手观看别人的生活；他们关注商超的打折促销政策，也通过拼多多拼团秒杀；他们准时收看新闻联播，也通过趣头条了解社会民生。

他们是现阶段互联网的新生力量，他们渴望在互联网上开拓更多的生活乐趣，他们希望自己被更多人看到，也希望见识更多不同的生活方式。而快手、趣头条、拼多多正是满足了他们的需求。对他们来说，这些互联网产品是具有用户价值的，里面有吸引一批价值观相投、有共鸣的人群的内容，它们个性鲜明，有特色，能够与粉丝的内在价值观产生共鸣、共振。

写在最后

可以说快手是农村版微博，拼多多是农村版淘宝，趣头条是农村版今日头条。

流量其实还有很多，用户市场还有待开发。三四线城市以及乡镇和农村地区的用户是一座金矿。快手、拼多多、趣头条做的就是用户下沉、内容下沉、商品下沉、渠道下沉。它们把重点放在农村用户身上，投其所好，给予接地气的视频、资讯、低价商品。这部分长尾用户虽然消费能力低，但是用户基数大，消费总额就会被拉高。