客单价由笔数和人均购买笔数决定，它不是简单的提高销售价格，销售价格要通过分析买家属性和店铺属性分析处理，购买次数的重点则在组合营销。每个店铺所销售的产品都有自己的市场价位。但是同个类目的店铺，却存在不同的客单价，店铺间之所以会存在不同的客单价，主要与店铺销售以及运营方式有关系，我们应该如何去提升店铺的客单价呢？

客单价是指每个用户在一定周期内，平均购买商品的金额。其计算公式是：客单价=成交金额/成交人数。

一般指一家店铺一天的交易中，每个用户所产生的平均交易金额。将范围扩大，或者将时期拉长，都会使客单价的数字被放大，因此在比较的过程中要注意前提的统一。

提高客单价，就是让每位顾客的平均购买金额增加。客单价=笔单价×人均购买笔数。所以提高客单价可以从这两个方向入手。

一、提高笔单价

商品销售价格的决定因素有两个：买家属性和店铺属性。

1.买家属性

买家属性反映的是一个店铺所培养买家群体购物能力，消费习惯等特点。要提高销售价格，意味着在吸收买家群体的时候，需要放弃对价格极度敏感的用户群体。店铺80%的利润是靠20%的老客户创造的。很多老客户每个时期都会对购买过的商品有新的需求，这一点对于食品，保健品，特产，日常用品等类目的商家来说尤其重要。

2.店铺属性

店铺属性包括店铺品牌，视觉风格，商品构成，商品价位，促销活动，顾客服务，消费者保障等。同时店铺整体的销售环境和风格也能影响到买家属性。一件商品所包含的价值，需要通过店铺装修，宝贝详情以及客服沟通中体现。通过以上渠道告诉买家好在哪里，为什么值这个钱。买家不会主动去发掘商品的隐含价值，很多时候买家不愿意购买是因为不知道商品的真正价值。

二、提高人均购买笔数

靠提高商品单价来提高客单价，能够起到一定的作用，但是空间有限。一味的提高单价，可能导致买家数量减少。人均购买笔数是另一个能促成客单价提高的点。如果一家店铺将人均购买笔数由1笔提升到了2笔，那么成交也将会翻倍。组合营销是一种常用的手段，实现的形式也比较多，例如捆绑销售，搭配购买，套餐优惠，关联营销，第二件折扣等等。其核心思想是找到相关联的商品，并推荐给买家。

1.互补型关联

这类推荐适合嵌入式关联，用润物细无声的方式放在宝贝描述的各个地方，抓住买家最初的购物意向。例如在上衣的页面里推荐牛仔裤，买了泳衣可以看看泳帽。对于居家日用，家装饰品，日化用品，装潢，饰品等类目的宝贝，可以推荐相关的宝贝。例如掌柜在一款格状收纳箱的详情页面同时推荐杂物箱，鞋子收纳盒等相关收纳用具，客户在购买家居类宝贝时很可能同时购买相关的宝贝。

2.替补型关联

目前常见的插入方式有两种，一种是在宝贝详情的前面，另一种是在宝贝描述的后面。客户进店后先看价格，主图，销量，评价数量这些，如果觉得还不错，会去浏览详情。等客户有了判断，这时再去推荐，才能事半功倍。

关联的思路可以分为人群相关和产品相关。人群相关即寻找到同一人群所使用的产品。产品相关即寻找到可搭配购买的产品，或类似的替代产品，例如雨伞与雨鞋，雨伞与雨衣。对于女装，男装，童装，运动服，女鞋，男鞋等服饰类目，关联销售可以推荐跟推广宝贝相似的宝贝。

3.促销型关联

同时搭配店铺的促销手段，客单价又会大大的提升。在为买家推荐宝贝的同时，进行搭配购买的折扣，可以为买家的购买带来更多动力。

添加赠品也是促销一种，例如女鞋店铺可能有袜子，毛巾，鞋垫等配套，可以当作赠品成为套餐。满就送活动也是常用的一种手段。但是由于卖家设定的金额往往接近店铺本身的客单价，甚至没有达到客单价，反而没有起到提高客单价的作用。因此，满就送活动中满的额度要适当高于客单价，让用户够得着但又不会很吃力。