大家好，我是老朱，一个爱学习，又喜欢玩电商的人。很高兴大家能看看今天的文章，今天老朱就和大家具体分析一下淘宝电商运营，我们要掌握的重点。

电商是一个很容易被淹没的市场，因为开启线上业务非常容易。如果没有适当的市场营销和客户服务，再好的产品也可能蒙尘。所以如果你想成功，好产品只是成功的因素之一，合理的价格、推广运营以及品牌包装也是商家需要跨过的一道道门槛。

在淘宝开店前首先需要考虑清楚3个问题：

你有什么产品？你要卖给谁？你有什么优势？

开店说到底就是竞争，你有实力跟同行竞争就可以成功。例如你是一个知名品牌所有者，你有成本很低的优质货源，你有很多忠实粉丝，你有同行无法复制的独家资源，你有非常雄厚的实力跟同行打价格战，等等，这些都可能帮助你更快速的成功运营一个店铺。如果没有，请看下一条。

如果上面的优势你都没有，你也可以老老实实的开一家不好不坏的店铺。此时最重要是：选择相对优质的产品、以相对较低的价格出售、提供相对独特的服务、经常跟顾客互动。

一、什么样店吸引用户？

到底要开一个什么类型的店铺？旗舰店？专卖店？还是C店？可以说每个类型的店铺都有自己的优势，都有可以成功，主要是看你的产品更适合哪种类型。

1）拥有知名品牌资源的最适合开天猫旗舰店；

2）有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店，等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的；

3）线下批发市场适合开专卖店或者专营店；

4）如果没有任何优势，劝你不要开店。

刚开始最好选择自己熟悉的类目，选择熟悉的消费者，选择熟悉的产品，这样你才能够比较容易的把产品卖出去。如果这些你都不了解，请先对这些做深入了解。

你的店铺一定要有故事。现在的店铺同质化严重，一个顾客在面对同样的产品和同样的价格的几个店铺，你很难吸引他在你的店铺购买。如果你是一个有故事的店铺，那么可以一下拉近顾客跟你的距离，再顾客不好做决定的时候你的故事会帮助顾客觉得再哪里购买。

二、价格定位对产品的影响

淘宝千人千面系统问世之后，对平台来说，消费能力高的人就会给他展现价格高的产品，这样可以提升平台的成交额；那么对于消费能力低的人自然会给他展现价格低的产品，要不然吓跑了咋办。

这个时候淘宝要做的就是分析买家消费水平，所以淘宝平台出现了千人千面的展现机制，根据卖家不同消费层级展现不同的产品。

那淘宝是抓取哪个价格呢？大家看下面的图，大家觉得淘宝抓取的是哪个价格，1还是2？ 肯定是2对吧，这里指的就是你的折扣价，也就是成交价，而1指的是你的一口价，也就是你在发布宝贝时候定的价格。所以没有开通打折工具的朋友，在这里建议要做起来，这样买家看到有优惠价心里会有个性价比值，有优惠更容易达成成交。 如下图：

知道淘宝抓取是哪个价格，接下来各位商家进到自己的店铺，确定一下你想把自己的产品卖给什么样的人群，打个比方，同样是买一条裙子，一个金领搜索这个关键词，淘宝会给她展示400的裙子，因为她的月薪在10000，她有能力购买；那么一个工人也搜索这个词，淘宝这个时候可能就会展现100的裙子。也就是说，你想针对什么样的人群，这个时候要统一一下自己店铺的价格带，统一才会被淘宝所抓取。

确定好自己店铺产品的价格带，切记，不要横跨多个价格带，针对两个人群，这样淘宝系统都不知道  该给你推送哪个人群，淘宝肯定会优先推送给定位清晰的店铺，这样成交的几率才会更高。店铺规模做大的时候要扩充商品品类，这样可以快速提高客单价和复购率。

例如：店铺刚开始没有多少流量，通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款，这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店；人多了需求自然增加，这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣，有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子；商品越来越多，一个爆款带动了很多其他商品的销量；销量越多，需求就越多，可以扩充的品类就越多。

三、数据对店铺销售的影响

店铺的一切问题都可以从数据中分析出来，从数据出发可以让你找到问题的关键，并且及时作出调整。

“支付转化率”是店铺最核心的数据，没有转化率其他的一切都无从谈起。

①“支付转化率”要大于“同行同层平均”，“支付转化率”说明你的产品越受欢迎，访客价值也越高；

②店铺的“支付转化率”是由具体商品的“支付转化率”决定的，想提高店铺的“支付转化率”应该先提高具体商品的“支付转化率”。　

先提高“支付转化率”再提高“访客数”，会得到事半功倍的效果。分析“访客数”最重要的是分析“流量来源”，分析不同流量来源的“数量”和“支付转化率”，找出“支付转化率”比较高的流量来源并想办法提高，不仅可以提高“访客数”还可以提高整体的“支付转化率”。

“客单价”的提升主要靠商品单价和关联销售。

①在同样的流量下，尽可能把流量引导至“单价高”且“转化率高”的商品，并降低“单价低”且“转化率低”商品的流量，这样可以直接提高销售额和客单价。

②优化宝贝介绍、营销活动、满赠规则、客服话术等，尽可能从顾客的需求出发吸引顾客买更多的宝贝，买得越多客单价越高。

“DSR动态评分”是反馈商品满意度、物流满意度、客服满意度的指标，这是反馈顾客满意度的数据。

①虽然是3个评分指标，但却不是独立的。提高任意一个指标，都可以促进3个评分的提升，因为在顾客对某一个方面不满意时其他的分数也不会给高。

②商品质量、物流速度、客服付是最基本的要求，做好这三点“DSR动态评分”一般不会太差。

③给顾客额外的赠品和惊喜可以提高顾客的满意度，从而提高“DSR动态评分”。　

涉及到店铺的数据非常多，限于篇幅不在一一解释。当你在遇到一个数据的时候思考一下数据的本质是什么，然后再思考如何优化这些数据。最后要留意，有时候的数据是错的。例如预售商品的“支付转化率”为0，此时如何判断商品的真实转化率呢？答案是参考“下单转化率”或者直接人工统计预售订单量再除以访客数。

老朱观点

一名好的淘宝运营，一定要学会通过现象看本质，在合适的时机做正确的事，凭经验感觉事件的是否合理性，并根据数据分析去提高店铺的访客，比如提高产品的吸引力，从而提高转化率，可以让更多的访客成为你的顾客；或是围绕顾客的需求扩充商品品类，并且做好关联销售，提高客单价；当然啦也要把握好顾客的购物频率和活动节奏，并适时通过CRM系统、钻展、微信等渠道联络消费者，提高复购率。

因为竞争越大访客的获取成本就会越高，这个是你无法改变的，但是对于所有的店铺来说，获得访客的成本相差不会太大，但是如果一个访客来到你的店铺可以产生比其他店铺更多的销售额，那么在同样的流量成本下你的店铺的销售额就会更高，利润也会更高。

最后老朱提个醒，产品的上新不要随机上，一定要定期上新，定好时间后要坚持，上新是维护老客最好的办法；上线前做好预热，在微博微淘微信短信都要展开；上新是为了从众发掘爆款潜质宝贝，所以要做好上新后的测款计划；结合柔性供应链，没有得到市场认可的款不要批量生产，以免库存压力过大。