从这一讲开始，我们将会通过对一些案例的分析，来让大家体验前面课程的内容在实战方面的应用。

还记得我们之前的课程提到过的大凉山卖蜂蜜的小叶吗？当时我们讲微信的初始设置时提到了她。其实她的故事远不仅于此。今天就让我们一起分享下她的创业故事。

小叶的团队几年前就开始在微信上卖蜂蜜，但因为销量不佳，到后来团队仅剩她与一名兼职打包的成员。后来小叶改变了原有的营销模式，在短短的十几天里，她就招到了几十位代理，销量额大增，还发布了一款新品蜂蜜。那么她遇到并解决了哪些问题，又是怎么蜕变的呢？

1. 第一个要解决的问题，就是怎么定价，你的产品要卖给谁？

其实小叶遇到的第一个问题是价格问题。价格问题并不是表面上看的升降那么简单，背后需要有一套完整的商业逻辑来支撑。

小叶说她一斤野药蜜卖128元，很多人觉得这个价格高了。也是，市场上一斤纯正的土蜂蜜价格在50-80之间，小叶一直纠结需不需要降价到88一斤。

我们先来分析下，蜂蜜的功效主要有三个：一美容养颜、二养生、三调理肠胃。

针对第一个美容养颜的群体，女人都想要自己皮肤好，所以很舍得在这上面花钱。但喝蜂蜜可能要喝个三年五载才能感受到皮肤的变化。大部分人在护肤上是更喜欢快速见效的办法，比如去美容院，买护肤品。即使她喜欢喝蜂蜜护肤，这样长期喝下去她也会更倾向于便宜一点的蜂蜜。

那第二个养生类的群体，很简单，他要的是真的土蜂蜜，他觉得你这个蜂蜜只要是真的，我长期喝下去就会对我身体有好处，相比128，他们更倾向便宜的。

第三个功效，调理肠胃。小叶说，她这款土蜂蜜也叫野药蜜，是大凉山的土蜂采集几十种中药酿造的蜜，还带有苦味，对肠胃的调理效果比一般蜂蜜好很多。 

既然这样，那为什么不去去强调这款蜂蜜的药用价值呢？让大家对他的印象就是治理肠胃问题的蜂蜜。

现代人多多少少都有点肠胃问题，那你是吃药还是不吃？不去管吧，胃病发作起来疼死人。经常吃药吧，又怕有副作用。那你愿不愿意花128元买一罐纯天然的专治肠胃的野药蜜来调理下。当这个蜂蜜的作用代替了各种中药、西药的时候，你还觉得128元贵吗？

所以现在小叶的蜂蜜没有降价到88元，反而卖到了138元。我们拿到一个产品，首先要弄懂的第一件事是我这个产品要卖给谁。只有明确这点，我才能针对性的去销售。

不要希望产品适合所有的人，只有精准定位，才是营销的王道。

第二个要解决的问题是：如何让人相信你？

小叶的蜂蜜是从大凉山彝族人家那收的，她知道自己手里的蜂蜜是好蜂蜜， 可她并不懂如何去让客户相信。

“采自大凉山的珍贵中华峰野药蜜，零添加，无污染，自然成熟蜂蜜！一切尊重自然，有产量则有销量，无产量则等下一年！给自己/家人一次品尝的机会”

这是她原先写的文案，这样的文案很规矩，但并不能勾起客户的购买欲。

很多卖家在文案上都会犯同样的错误。卖家觉得我把我的产品的优点尽可能得表达清楚就可以了。但你在说你的蜂蜜真，你的蜂蜜好，别的卖家难道说自己的蜂蜜不好吗？消费者对广告其实已经很麻木了。

因此，我们建议小叶把她和蜂蜜的故事写下来。通过大凉山彝族人民的故事去打造差异化。

当小叶把她在大凉山寻找这些蜂蜜的故事写在QQ空间里、微信朋友圈里，立马获得了许多人的自主转发，还有人主动找到她要当她的代理。

这样有图有感情的文章，有没有更打动你？

前面的课程我们一直强调，先卖人，再卖货。人格体丰满的账号是有信任背书的，所以大家会愿意相信你的推荐。讲故事，讲理念，更加能打动客户。

即使你只是代理一个产品， 你也可以讲：我花了多大的精力找这产品，我找产品的理念是什么样的；我找的产品的老板是什么样的人，这个老板和我一起怎么改进产品的。

用心的展现你的生活，你的个性，让产品附带上更多的故事情感，效果一定会更好。

第三个要解决的问题，如何运用社群的价值？

因为这篇文章，吸引了很多人，有些人对大凉山感兴趣，有些人对蜂蜜感兴趣，于是小叶建了个微信群，把大家拉到一起听她讲。

讲她如何去找到这些好蜂蜜，讲蜂蜜的具体功效，讲如何辨别真假好蜂蜜。可能因为她讲得比较真诚，群里的人自发的拉了几个朋友过来听，从刚开始建立的几十人发展到后面300人。

这样有互动有信任又精准的社群，还愁卖不出去几瓶蜂蜜吗？结果是这群个不仅卖了蜂蜜，还有10多个人主动要做她代理。

很多人也在做社群经济，但效果并不理想，而小叶能够成功，最主要还是因为她在寻找大凉山蜂蜜的故事中给大家呈现了她真诚、善良的形象，并且通过群里的分享，实际上她已经成为了这一方面的意见领袖。社群不是你随随便便拉几个人圈一个群就能产生销售业绩的。

第四个要解决的问题，是如何利用裂变开发新客户？

接下来小叶遇到的问题就是新客户开发。

一款产品既然用过的人比较喜欢，那为何不让老客户帮忙去转介绍呢。

我想很多人这招也都在用，就是请老客户帮忙在朋友圈宣传下，给个小红包感谢下。就比如你的朋友发条朋友圈说这家饭店不错，值得来尝试下。可能你看到了就会想去试试。

不过小叶她做了升级，当她发现她有能力玩好社群的时候，她就在想，能不能把社群和裂变销售结合起来。

大家猜到了她是怎么玩的吗？不卖关子了。她和自己的代理先建了一个群，拉了一些愿意参加活动的意向客户和老客户进群，加上后期客户又帮忙拉的，500人群当晚就满了。

小叶在群里发布了一款中档定价的意峰蜂蜜，她介绍了下这款蜂蜜的卖点，口感等，然后请各位有兴趣的客户自己写个文案发朋友圈，看看能销售出去多少瓶，销售最佳者她奖励500元红包。

因为群里气氛很好，又有500元红包的刺激，很多客户都觉得反正我自己也挺喜欢她家蜂蜜的，就好好地帮她推荐一下吧。

假设每个人有200+好友，那么10w+高质量的曝光就马上出去了，效果非常明显。

第五个要解决的问题：怎样增加产品的复购呢？

这可以从产品设计上做文章。

小叶说她的蜂蜜老客户会回购，但回购时间比较长，大半年才回购一次。

很多人应该都有这样的体验，一大罐蜂蜜买来摆在那，前面几天还跟自己说要每天喝蜂蜜，坚持不了几天就放在那偶尔喝一点，喝了很久才喝完。下次购买的时候还会犹豫下，我这次买了能喝得完吗。

对于卖家来说，我们要考率用户体验也要想办法缩短消费者的回购时间。因此小叶在新产品设计的时候将她原先一瓶500g的包装变成两小瓶装。你可以和你的客户说，一瓶放在办公室，一瓶放在家里喝，客户会感受到你的贴心。另一方面，场景多了，他吃蜂蜜的速度也会加快很多。

当然你也可以在包装上印一句广告语，比如“每天2勺延年益寿”。通过这样的广告词不断的提醒客户每天要吃，他也会有一种我喝了这个蜂蜜身体会变得更好的心理暗示。

另外包装上贴上你的二维码也是很有必要的事。当消费者买回去送礼或者他的同事朋友看到了，通过扫一扫就能找到你，你的产品就是你的传播渠道。

最后还有个细节，比如我们在喝蜂蜜的时候，都有同样的体验，直接拿着瓶子倒蜂蜜，就会弄开来，黏糊糊得很不舒服。如果用勺子的话，每次都要洗干净再擦干也很麻烦，所以我们能不能直接在瓶盖上连着一根蜂蜜棒呢。

大部分人是无法直观得感受到蜂蜜的好坏区分，但是他一定能从这些包装上的小细节上获得更好得用户体验，更加认可你的蜂蜜。

怎么样，你是否也遇到过和小叶一样的问题呢？通过小叶的创业经历，哪些值得你借鉴呢？下一讲我们来分享传统线下门店是如果拥抱社交电商的。