营销不止是教你赚钱
更是教你如何让自己变得值钱
一说到营销,很多人都会认为这是销售人员的专利,而毫不夸张地说,营销是普通人突破社会竞争,改变命运的战略性知识。
在这个社会,优秀的人满大街都是,和你卖相同产品的公司更是数不胜数,如果你没有营销思维,那么你的价值就很难被大众看到。
出色但得不到应有的赏识,归根结底是因为你不懂得如何营销自己以及产品,不懂得如何突出优势,让外界对你产生积极的认知。
懂得销售思维,不仅能够提升你在日常生活各方面的敏锐判断力,更能够培养普通人的赚钱思维和能力。
我们来到这个世界上,如果你没有非常大的平台,也不像王思聪那样一出生就含着金钥匙,家里财富八代也花不完。
如果你们只是普通人,那你一定要学习营销。
香港的李嘉诚、格力的董明珠、嘀嘀打车的程维,都是靠着做销售一步步起来的....
营销能改变一个人的命运的能力,它让你逆袭有道,从屌丝变成成功人,从穷人变成有钱人,从有钱人变成富人,从富人变成有影响力的富人。
他是中国企业界的营销巨匠
独特的营销思维使他一路逆袭
今天,就给大家介绍一位营销泰斗——路长全。
谁是路长全?
路长全是中国上千家成功企业的幕后导师,10%中国500强企业获得过他的指导,被他直接指导过的企业年度GDP达到1.5万亿。
也许你没有听说过他的名字,但他所指导过的品牌却影响着你生活的方方面面。
你炒菜用的鲁花花生油,护肤用的法兰琳卡,家里用的公牛插座,时尚家居红星美凯龙,喝的美酒洋河蓝色经典,养生用的东阿阿胶。都是经过他手营销的产品!
从1990年起,路长全就开始参加中国市场营销实践。从最基层的从最基层的营销代表做起,历经营销主管、营销经理、营销总监、营销副总、总裁等职务,直至参与并指导中国大中型企业、跨国公司的营销变革、企业重组等工作。
路长全“品牌两极法则”被纽约时代广场大屏展播
路长全被誉为中国营销界罕有的思想家和实践家,在中国企业界享有极高声誉和威望。提出了著名的"骆驼与兔子"管理学说,创建了"切割营销"、"品牌两极法则"、"章鱼商业模式"等著名理论,指导众多企业走向成功。
他说:人生处处皆营销,营销不仅是一种职业,你可以白手起家,但不能手无寸铁。而营销,就是你闯荡江湖的工具,市场,就是你的战场。
路长全老师说:经常有客户抱怨,行业如何如何不好,市场如何如何乱,所以企业永远做不大。那么,我们来看看2009年中国插座的市场状况:
·市场容量120亿,对于4亿家庭来讲,每家每年消费30元,你不能说大吧?
·八年过去了,今天市场也只有140亿,你不能说增长快吧?
·公牛所在的宁波慈溪有上百家插座企业,全国有上千家,你不能说竞争不激烈吧?
·公牛的零售价大多在25元-100元,可是很多小企业只卖5-10元,你不能说不乱吧?
如果你拿到这样一张牌,你会坚持做品牌吗?
但中国的营销大王路长全老师想告诉大家:没有不好的行业,只有不好的营销。
公牛插座,一个小行业大营销的案例。教你从品牌、渠道、传播,三方向全面突破!
001如何定义品牌价值?
公牛为什么比普通插座贵3倍?
公牛的阮总说:“我们外壳材料好,我们用的全是新黄铜,还有我们连接线里面比别人多一根铜丝。”
但这是一个误区,我们总习惯于跟消费者说:我们的材料好,用料足,真材实料。
我们不是做加工材料的,我们应该沟通产品的价值,比如你可以说今年的门是5A级防护门,或者说今年的门更坚固,可以多用5年。
那么我们如何找到公牛的差异化价值?
你想过吗?
·为什么家里的插座更多是男人买?
·为什么插座总是被放到一个角落里?
·为什么女人打扫卫生很少打扫插座附近?
因为:害怕!
所以插座的痛点是:不安全。
那么,公牛是否能解决这个痛点呢?
阮总说:公牛的外壳材料好,抗阻燃工程材料。
所以我们定义为:第一重防护甲——双向阻燃外壳,650度高温防火!
阮总说:公牛用的全是新黄铜,插拔有弹性。
所以我们定义为:第二重防护甲——强劲弹性,5000次插拔不松动。
阮总说:公牛的连接线里面比别人多一根铜丝。
所以我们定义为:第三重防护甲——低阻减热,长时间通电不发热。
这样我们就把公牛直接定位为:公牛安全插座。
安全插座的支撑点就是:三重防护甲 安全+++
安全的最终利益是什么?保护电器,保护人。
到此,就把公牛的产品价值跟消费者沟通清楚了。
002渠道怎么突破?
插座营销最难的是渠道。
2000亿的饮料无非就是通过餐饮、超市、小店三个主渠道卖。可是120亿的小插座却散落在各种终端和批发市场里面:五金店、灯具店、电器城、家电城、电子城、办公用品专卖店、百货店、大超市、小卖部、还有淘宝、京东......
到处都有插座,这可能是迄今为止,市场最小,终端最分散的品类。
如何归零为整?
用快消品的方式销售慢消品,才能远远把对手甩在后面。取消省代,城市设立经销商,变坐商为行商,深度分销到各种终端。
听起来很容易,但真正行动是很难的,毕竟这些老经销商跟随公牛这么多年,你要取缔他,他可能会罢工。怎么办?
说服阮总从北京和山东试点,北京从一个经销商变成14个分销商,为各种零售终端去配送。当年,北京和山东都实现销售翻一番。这样企业才有了信心,随后三年完成了全国深度分销服务体系。
路老师说:品牌为王,渠道王中王。品牌如果是中宣部干的活儿,渠道一定是统战部干的活儿。品牌是让人乐得买,渠道是让人乐得卖。
品牌有了、渠道有了,最后说说传播。
003传播如何突破?
中国许多企业,一般都会请个策划公司提炼提炼卖点,创意一个广告语,设计一个Logo和一本画册,这最多是解决了品牌价值沟通的内容。谈起渠道营销,就觉得很纠结,也不知道如何下手;谈起品牌传播,就会更纠结,害怕有风险。
当时定的传播策略是顶天立地!什么意思?
·央视300万树立第一形象:顶天!
·终端投放1万个店招,立地!
总共投放1050万传播费用,这对于当年已有5亿销售规模的公牛来说,真的很少。
但是,企业从生产推销到品牌营销,这一步太难了,就和让企业家去蹦极是一样的,尽管你也认为是安全的,但你就是不敢跳。
所以到真要拍广告片的时候,阮总就犹豫了。作为营销咨询师,你不仅要告诉企业正确的方向,还要考虑到企业家心里的承受能力。
我就说:“阮总,我用三维动画,帮你做一个最低成本的广告片吧,只需要15万,而且是成本报价,不赚你一份差价。”
阮总听到这么低的支出,犹豫了一下就说:好!这就是2010年央视播放时间很短的一个10秒公告篇,形式类似于公益广告。
第一个情景:
一个老式的排插漏电起火,后来整个楼房都着火了。
画外音是:电器火灾猛如虎
第二个情景:
一个精致的公牛插座飞入画面,一只女性的手从容地将电接头插入公牛插座的插孔里,这时整个城市都亮了。
画外音是:
请用公牛安全插座!保护电器,保护人。
很简单吧!因为想复杂,也没有费用啊!
什么叫传播策略?就是选择最合适的方式。
什么叫传播战术?就是一指禅,集中所有力量,持续作用于一点,把它击穿!
文章来源: 灰产圈|黑产圈|一本黑|黑市商学院
共有 条评论