01

1911年，美国人泰勒写了一本书叫《科学管理原理》，这本书提出的核心思想是计件工资，把工厂实行标准化流水线管理，革命性的提高生产效率。

这是一本划时代的著作，管理学从此就分为了传统管理与现代管理。

生产效率被提升之后，产品极大丰富了，在这种理念下诞生了以福特T型车为标志的爆款产品。

但是，爆款越来越多，生产极大丰富，生产线变的越来越多，导致协调效率又下降了。而用在生产线上的计件管理方法，没办法用在知识层面啊，比如研发、比如营销。

所以，科学管理失效了。

1954年时，德国人德鲁克又根据当时的需要，提出了《管理者的实践》，提出了目标管理的方法论，又极大的提高了组织效率，尤其是提出了企业的使命问题，能够解决社会问题，企业就永远不会过时。

德鲁克的理念影响了几代企业家，通用电气的韦尔奇，就是其中之一。

只是，组织效率的提升，却让市场的竞争更加激烈，因为叠加上生产效率的提升，企业的生产能力，进一步增强。

德鲁克也失效了。

1969年，特劳特和里斯提出了新的理论体系，定位！品牌要占据用户心智中的第一，才会立于不败之地，为此，要不断细分用户心智。

定位理论非常伟大，影响全世界半个世纪。

但是问题又来了，那些在淘宝天猫上占据类目第一的品牌，也不赚钱啊！尤其双十一，企业拼了老命投放大量广告预算，好不容易成为排行榜冠亚军，结果算下来，还是亏损。

第一名，也不咋地嘛！

定位理论，竟然也失效了。

有人说，在互联网时代，定位理论早就失效了，实际上不是的。在互联网的红利期，定位理论并没有失效，争第一，还是不错的；然而，这两年，互联网红利消失，尤其是今年，经济形势突变，大家才陡然发现，这个第一竟然来的快，去的也快，更奇怪的是，花了那么多钱，打了那么多广告，除了库存，并没有沉淀下什么东西。

到底怎么了？这个时代为什么这么特别，让人完全看不懂了，不会玩了。

02

提出失效时代观点的，不是我，而是一位网友，他2008年开始就做淘宝电商培训，三年前转型做社群商业模式，提出了会员新零售。

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十年电商经历之后，廖桔问了我一个问题：当泰勒的生产效率、德鲁克的组织效率、特劳特的营销效率，都失效的时候，下一个时代，到底什么办法才管用？

有一个水果商，带了十个宝妈，去苹果园做社群直播，几个小时卖了三千单；

有一个盲人水果商，在微信群卖货，一年500多万的销量；

盐津铺子，2018年才启动社群电商，用会员模式做一款小蛋糕，今年可以做到三个亿；

天然工坊，靠一款纸巾做社群电商，给会员的培训，从来不讲一夜暴富的故事，而是讲国学，今年做到第三年，会超过7个亿，更狠的是，今年他们光纳税，就超过1个亿；

而最狠的，他们从一开始就盈利！他们就没有亏过钱！

听到这句话，做传统电商的人肺都要气炸了；而在廖桔的社群年会上，这些企业的创始人分享这些观点的时候，大家都给予热烈的掌声。

这些案例的共同点，都是与廖桔总结的一套客户自循环理论不谋而合。

所谓客户自循环，就是：

任何生意都可以用四个阶段来概括:让更多的人来，让来的人都买，让买了的人再来买，让买了的人再介绍人来买。任何企业都要用复购流量和转介绍流量替代 广告流量，实现客户自循环，构建社群商业模式。

为什么这套社群商业模式就行的通呢？

03

这需要我们回到一个最核心的问题：客户的价值到底有多大？

在传统商业模式下，无论是线下还是线上，客户价值的开发都是很低下的：

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如果你做电商，你需要不断重复的购买直通车和钻展，所以，你的获客成本太高，是靠重复广告；你不断的打广告，用低价格吸引顾客，但客户在你这里只消费一次，更别谈复购和转介绍。

你做的是一次性的买卖，你并没有挖掘顾客的终生价值。

一个顾客的终生价值在于：

第一，这个人在你这里终生消费了多少钱？

第二，这个人影响别人在你这里花了多少钱？

对于第一种价值，有三个手段：提高购买频次；提高客单价；提升客户的生命周期；

对于第二种价值，有五种手段：转发、分享、转介绍、分销、合伙人，层层递进。

按说，这个思路并不陌生，很早就有人提出了全客户生命周期的体系，并在CRM领域不断进化。

但，在有社群模式之前，上一代的全客户生命周期理论，空有思想，无法落地。调皮电商在2013年就提出了大电商战略，就是让品牌把用户当资产运营，而不是拼命投广告获客。

但是，用户资产论也好，全客户生命周期也好，都只是数字，都缺少了最关键的一环：

关系！

客户的价值是靠关系来裂变的，没有关系的客户资产，只是一个人名、一个联系方式、一个地址，你激活这个资产的唯一方式就是：垃圾短信。但，偏偏这又是在损耗你的客户资产。

所以，你有几亿用户数据又怎么样？还不是到处打广告才能让顾客回到你身边。

但是，客户自循环的社群模式不一样。

天然工坊创始人苏路江当时开始做的时候，就靠八个合伙人发朋友圈，带来第一批用户；廖桔三年前创立社群商业模式的时候招募会员，要做一个免费直播分享，也是靠朋友圈带来了一万个听众，最后又600个转化为200元的付费用户。

后来又通过这600个付费用户，转化出100多个3600元的VIP，再后来转化出了12万的超级VIP，最后，他把会员模式做到了逆天的100万。

这就是客户自循环模式的路径：

潜在客户转化成粉丝，粉丝转化成客户，客户转化成会员，会员转化成合伙人！

转化的过程中，客单价逐步提高，同时把卖货关系，转变为经营会员的关系。

靠关系裂变出更多关系，然后增加关系的维度，从而再增加关系的粘性，让双方的生意更深、更长久。

所以，他最后总结了一句话让我很触动：

你的竞争对手将不再是其他企业，而是你的客户的复购的衰减和转介绍的衰减！

这是客户自循环理论的核心，是彻底扭转企业的竞争观和价值观，不要盯着对手看，不要盯着平台的流量看，要盯住你的客户。

如果你还是盯着你的同行，你一定会不断的打广告，但是，做成社群商业模式之后，有史以来第一次，你的流量不再是马云爸爸分配给你了，也不需要你的抖音爸爸分配给你了，而是取决于你的产品和人品，这就是社群裂变的力量。

想想看，流量在自己手里，是一种多么爽的事情！？

所以，重新架构自己的企业吧，过去的生产方法论、组织方法论、营销方法论，都在这个时代失效了，你需要一整套客户自循环方法论，来应对时代的大转型。

只不过，太多人，只要原来的路径能苟延残喘，就不愿意转到新模式上来，他们只能在这个失效的时代，继续哀鸣。