对于卖家朋友们，我想多嘴问一句：你的低价产品卖疯了吗？

我们先来看一个案例，来自某书。

货架有两种啤酒并排陈列。有一种高级啤酒，售价2.6美元，另一种是廉价品牌，只卖1.8美元。在说明标签上，你可以看到更多细节，譬如品酒的行家们给高档品牌的综合评分打了70分（百分制），廉价品牌则只有50分。你会买哪种啤酒呢？

杜克大学商学院的教授乔尔•休伯（Joel Huber）向一群商学院的学生提出了这道难题，分3组做了参照对比。

第一组就上述2种进行选择。

学生们首选高档啤酒，选择高档啤酒和廉价啤酒的人数比是2∶1。

第二组在原来基础上又加入一种超低价的”劣质“啤酒，售价1.6美元，品质得分也最低，40分。学生需要从三种啤酒中做唯一选择，你猜结果是怎样的？

并不夸张。没有任何一个学生想要买这种”劣质“啤酒。但它却影响了大家的选择：选择1.8美元的比例从33%增加到了47%，和高档啤酒基本持平了。超低价啤酒的存在让廉价啤酒变得名正言顺。

第三组受试者面对也是三种选择。不过增加的是一种超一流啤酒，当然它也更贵，售价3.40美元。虽然质量只稍微好一点点（75分）。

10%的学生表示，他们会选超一流啤酒。令人吃惊的是，其余90%的学生全选了2.6美元的优质啤酒。这下没人想要买廉价啤酒了（刚才的47%变心了）。

我们注意到，两次新加的选项都是很少人选择，但它几乎完全改变了最终结果：仿佛有个看不见的线索在操纵学生们的选择。

这是个很经典的案例。大家无需质疑它的科学性：受试者是具备高智商和相当判断能力的顶尖商学院大学生。

如果你也有丰富的购物经验或电商实操经验，那你便能感受到以上的结果并不刻意。它几乎就是大众消费者的一个日常缩影。

这个实验可以得出很多结论，今天我们想要强调的是：作为卖家，我们应该把价格看作是一种市场策略，而不是商品本身的属性。如何定价，关系重大，是值得深入研究而不是”差不多就行“。

分享一个学员案例。

他的产品是垃圾袋。因为是他自己开厂生产，所以价格压得很低。按道理来说，有此先天优势生意不会差吧？可事实是，在他不停的报活动，进行硬性的推广，或者开快车去拿展现，拿价格去”碾压“竞争对手……一番骚操作之后，终于，他的ROI（投入产出比）下跌得惨不忍睹。后辗转来到我这”进行改造“。

类似这种情况并不少见。简单分析一下：盈利是我们开店的终极追求，如果一家店月营业额好几百万，但最终核算下来根本没有利润甚至还亏了点钱，那何苦来哉？

经研究，这位学员的症结在于定价。

首先他的产品是ok的。但是如何去定一个价位，在让大量买家接受的同时自己也能盈利？这涉及到综合成本测算和销售预估等多方面内容。

对同行业标品的分析必不可少。垃圾袋的客单价相对来说是低的，这类产品的盈利是靠什么？当然不是靠单品的利润！必然是走量。除去人工成本、快递成本、广告活动成本等，剩下的利润并不可观。如果再跟同行竞争时不时”价格战“，那真的很容易白忙。

我一直反对无脑价格战。低价只是抢流量的一种方式而已，但不是唯一的那种。当你对自己产品的受众人群了解得足够深入（不是靠猜，靠专业的数据分析），你就会明白，价格只是一个”纬度“分子，通常都不是最终决定元素。想想你自己网购的情况……

而在京东平台上，凸显低价更谈不上是一种高明的手段。

社会物资极大丰富的现代，早就从“有就买”转为“好才买”的买家市场。这个“好”不仅指质量，更多的时候是“性价比”、“个性化”、“象征性”、“有范儿”等方面。垃圾袋，不是越厚越好，也不是越大越好。黑色垃圾袋在哪些场合比白色、粉色的更“应景”？外包装上的“加大加厚”、“不易破漏”、“承重强”等标语对定价的影响因子具体是多少？推广活动中促销的尺度多大？所有这些问题都值得认真思考，通过数据分析来进行决策。

另一方面，有一些卖家原来在淘宝生态呆久了，转到京东后自我感觉“开窍”了。一手在拼命吸引流量，另一手便一味地加价，初期或许能尝到一点甜头，但很快也会败下阵来。这一点，之前我们讨论过：

做店群只会铺货加价，那你死的会很惨！

较之淘宝，京东的溢价对于平台的受众们是可以承受的，因此定价的策略性会更强。如果你足够专业，放弃每况愈下的淘宝转战京东，也将是一个明智的选择。

毕竟，比起“刷刷刷”的淘宝，真正的技术在京东上将有更大的发挥空间，也会带给你更多的价值！

电商是充满无限可能的梦想之路。