今天要讲的案例是一款季节性的产品（大家电类目，电热水龙头）

选择大于努力，这是电商一句至理名言，所以今天分享的第一个就是标品怎么去选款。

标品选款一定要注意的几个点：

第一个利润，毛利在40%以上，否则，很难在淘宝系运作，因为现在的淘宝系运营成本太高了。接下来第二第三个就是款式和价格战，建议选择有差异化的产品来推。因为同质化产品很容易引起价格战，所以大家可以自己收集卖点，跟工厂沟通改良你的产品，形成不一样的款，这样才可以提升你的溢价空间，也有利于避开竞争度。第四个就是供应链，这个就考核你的供应链和团队的实力，因为这些决定着运营策略。最后一个是市场竞争度，竞品的推广力度。如果你的产品受品牌因素影响大，市场竞争度高，竞争度大，对供应链要求也高，而且容易引起价格战的，那就还不如去选择一个小类目，这样更稳妥。

下面说说我这次操作的店铺选款的过程：

在款式选择的时候，我们是有两款的，一款是内置加热，另外一个是外置加热，外置最大的一个痛点就是免安装的，相对来说这款的买点更为吸引人，因为它是免安装的。看一下市面上的款，前面一半以上的款式几乎是一模一样的，开始我们想要推的是外置加热这款的，但是有点遗憾，老板并不愿意让我们推，这个款也是后面才出来的。但是我还是建议大家有得选还是选择差异化的产品，选款+运营技术去推，就会事半功倍。

现在基本都是以产品为王的时代了，所以选择真的是大于努力的，差异化选择可以避开同质化，减少竞争度。

有人会问为什么要做错位竞争？有什么作用？

首先同质化严重的产品容易打价格战，如果你的供应链不够别人有优势，那你就玩不起来了，价格差10元，你的运营技术再牛逼也比不来这10元。

分析数据也是很重要的工作，做这个项目前我们分析到这个类目是一定要做淘宝客的，而且品牌的很多，基本都是工厂贴牌的。类目侧重品牌，在大家电类目；但是这个类目大价格战不会很严重，所以我们还是可以玩的。

这里给大家推荐个软件——电商记，可以收集前5年的竞品的数据，销售趋势图和价格趋势图，可以看到销量价格这些波动，有利于布局，分析出它的节奏点，做到多少量，预计多久至季节点来临的时候可以卡到想要的位置，我们需要准备多少库存等。

接下来讲讲，我们整个运营的节奏点，我们团队是怎么去把控的。

操作店铺前一定要做好数据分析，做好计划，投入产出，确立目标，瞄准竞争对手。

7月份做计划，选款。

8月份跑淘客卡销量排名，目标是前三，收集同行优秀的视觉，对我们的产品做视觉优化和评价铺设，营销方面赠送漏保，提升转化。

9月份冲销量，淘客卡住10月份第一波旺季节点，添加新的sku提高销量转化，赠品差异化，与产品形成互补；优化5张主图和小视频，详情，这几个是要不断的优化的。这个月还有一个重要的点就是，由于跑淘客这段时间有引进一些低价人群，所以这段时间开始出现很多中差评，灰标的，我们需要处理中差评，灰标。

内功维护重点，做评价，因为这个真的很影响转化。

第一就是邀请真实买家做评价，开始做10元晒图评价，不是所有的人都是会拿这个钱的，实际上领取晒图评价消费者比例其实也是很少的，能走晒图流程的人并不是下单的全部人。可能会领取的只有30%的人。但是我们给消费者看到的价格却是最低价，举个写价格的例子：150（上架价格）-50（活动优惠）-10（晒图奖励）=90，会比价的消费者比的就是最低到手价。如果说10元没有效果，那我们可以20元，晒图评价也可以提高转化。有人说我利润不高，20元出不来（也不一定是20元哈）那你可以做不影响价格的做评价方式，从你的优惠里面抽部分出来。比如你是有20元优惠卷10元晒图评价，那你可以这样，优惠卷10元，晒图20元，这样是跟你之前的价格是一样的。

还有一个是在灰标里面做好评的技巧，下面要说的这个技巧，我们也是钻研过的，这个方法特别适合评价里有灰标的店，甚至是灰标很多的店铺。现在分享一下。主要都是利用中国文化的博大精深，标签是系统打的，运用这几个方法就可以被系统识别为灰标，但是他并不是中差评的。而且现在10个买家有9个会看不好的评价，这样在灰标做好评也显的尤其重要。

灰标做好评：

10月份季节点要来了，同行都开始大量冲淘客，因为我们转化率没有预期高，第一款的投产不高，所以我们没有再加大力度推，稳前3或前5，优化，提升转化。同时开始启动第二个款，因为10月是行业的旺季，消费者对价格敏感度不高，这个时候的投产效果是比较好的，这个款同样是通过淘客去推。

11月份淘客加大力度获取销量和流量，稳住销量排名和流量，这时候需要留意好竞争对手，向前发起进攻，又得防止被后面超越。

再跟大家说说这次开直通车的核心点：

这几个图大家有没有发现一个共同的点，

上面这几个分别是毛呢大衣，热水器，羽绒服直通车去年一年的出价，这些有一个很明显的特点就是带有季节性，在季节点来开始的那个时候出价都会高，但是开始一段时间就会慢慢降下来的。我们抓住了这个核心点，在季节点来临之前布局好直通车计划，等到季节点来临时候，PPC下降，我们就全面去拉直通车。

直通车操作层面，先养单计划，调节好关键词，视觉，创意主图，时间折扣等，再做点击量的递增。把款拉到成长期，第二个第三个计划，我们会保证全店的付费流量在20%左右。多计划，需要计算好季节点，就是看往年的竞品的季节点，计算好季节的，爆发力，销量梯度，我们要提前截流。所以说我们为什么可以在短短的3天时候，抓住了季节点，从一天12万左右，第3天爆发了一天卖接近40万，所以大家执行力一定要抓起来，季节性的产品机会很重要。在所有的推广工具中，直通车最能快速拉优质流量，进而拉动整个搜索的。这个不是仅仅适用于标品，非标品也可以的，不要太局限。

下面这个数据截图是没有通过淘客直接依靠直通车和钻展，再补2/3十单去操作的，到了节奏点都接近40万了。

下面是我们做的直通车布局计划

多写了个直通车和搜索关系方便新手们了解直通车。

直通车的作用你们看一下图，我就不多说了。重点说一下直通车是怎么拉搜索的？

先考虑一个问题：搜索是怎么才可以跑动？答案是：有坑产，有流量进来，流量是价值的，可以带动销售额的。

那么直通车是可以带来流量和带来销售额的，所以是可以作为拉搜索的方式的。那么直通车能不能持续拉搜索，这就考核你的roi了。如果你整体的数据不行，再怎么优化，你的roi都会很低的。所以一定要做好视觉，评价，营销，这些都可以提高直通车转化。做好了这些基础优化工作，我们就可以做点击和花费递增，搜索就可以拉得动了，你的流量，销量，人气，但是你的真实转化要跟上。最后做螺旋递增，优化roi，直通车可以做三度螺旋，一个是计划螺旋和智能计划，二是点击量螺旋，三是整体花费螺旋。

上面有提到的那个计划，是很有讲究的。我们什么时候可以开始计划？

毋庸置疑的肯定要根据产品的节奏点，现有的计划已经发挥到差不多了，已经利用了60%。这时候就可以开始用第二个计划。什么叫用得差不多了呢？比如说你行业平均价是2元，你拉到1.6-1.4元了，已经拉流量到了瓶颈了，也就是这个计划只能拉到这些流量了。你想要拉更多的流量就需要花费更多，而且你想要维持现在这个ppc，那么你就可以开始另外新计划了。

另外新手，不懂直通车，开智能批量计划效果更好

最后说一下淘宝新的算法和我们的新套路

这个开始是在男装这边玩起来的。

可以做大退款单，淘宝现在计算销售额权重的算法发生了改变了。以前的退款单，是不算入当天的成交额里面的，所以没有权重的

注意事项：

可以一个订单拍多件，不要分多个订单拍，否则影响退款率。

关于新链接要不要用这个方法的？新链接不要做坑产值，前2个星期可以用方法起流量。老链接的话建议先优化好，再通过这个方法做。