从烟王到橙王，一个商业传奇的落幕。

3月5日下午，91岁的原云南红塔集团有限公司和玉溪红塔烟草（集团）有限责任公司董事长、褚橙创始人——褚时健去世。

先简单回顾一下褚老波澜起伏的奇迹人生，也是致敬褚老。

1928年，褚时健出生。

1949年，在云南边境参加过游击队，建国后入党，当过地方干部，文革时被打成右派。

1979年，接任濒临倒闭的玉溪卷烟厂厂长，之后励精图治，打造出了红塔山品牌，把玉溪做成了世界第三、亚洲第一烟草集团。

1994年，到达人生的第一次巅峰，全国十大改革人物之一。

1995年，被检举贪污受贿，后查实为174万美金，约1400万人民币，随后便被隔离、审查、下马。在此期间女儿不堪压力，狱中自杀。

1999年，宣判褚时健无期徒刑。

2001年，无期减为有期17年，因严重糖尿病保外就医。

2002年，创业种橙子，这一年他已经70多岁高龄。

2004年，获得假释。

2008年，17年减刑为12年。

2011年，刑满释放。

2012年，褚时健开始在北京推广褚橙，和电商平台合作，利用社会化营销和自媒体，一炮走红，二次创业成功，到达人生的第二次巅峰。

褚橙并不是一夜爆红，而是经过了漫长的沉淀，然后借着互联网的风口，迅速发展，最终到达了一个平衡点。

那么，褚橙为何能够经久不衰，并利用自媒体，从无到有的成就了自己的品牌呢？

可以总结成：起伏的人生，自我IP运营。

比如：

1、云南烟王，被查下马

2、75岁再次创业，85年的跌荡人生

3、耕耘10载，结出2400亩累累橙果

......

这些标签及褚时健的人生经历，都让褚时健和褚橙成为了，当时互联网上的火爆一时的大IP。

这也使得，褚橙在互联网上有了极大的关注度，喜欢褚老的人们也成为了褚橙的粉丝。

褚橙也紧盯着水果中“橙子”这个品类的细分市场，那时候的水果品牌市场竞争没有现在那么激烈。

因此，褚橙在这样的背景下一路高歌猛进，迅速打开了市场，并通过微博进行产品销售。

2012年，褚橙就开始利用线上自媒体进行销售。

褚橙产品从传统媒体端发布，通过微博进入自媒体传播，将所有自媒体充分利用来进行传播，主打人群是80后，并制定了一整套广告文案和整个传播素材。

1

运营自我IP，通过微博宣传

首先要告诉大家，禇橙是禇时健种的“冰糖橙”。

随后，经济观察报微博在第一时间内转发，不到10分钟，万科创始人王石也转发了这条微博。这两条微博有1万多人转发，在当时属于相当高的数据，引起了小小的轰动。

他还引用了巴顿将军的一句话，“衡量一个人的成功标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌倒低谷的反弹力”。如果是现在，我想这句话应该会被抖音刷爆。

与此同时，王石周围的一些商界朋友，据不完全统计，有近百位商界大鳄也都迅速转发，致使“褚橙”的搜索量获得了迅速的提升。

通过微博的强大宣传力度，在不到一周的时间内，第一车20吨褚橙很快就被销售一空。

与褚橙合作的本来生活网从日均70单，一周之内上升到日均约600单，最高达到近800单，成为当时的爆品。

之后，经过迅速调整策略，发现在整个禇橙在通微博传播的过程中，有一个词被大家反复提到，就是“励志”。这个词语也成了当时人们认识褚橙的一个标签。

这样的销售模式在当时无疑是超前的，也是一个大胆的尝试。至今，利用这样的销售模式并获得成功的案例也屡见不鲜。

褚橙，顾名思义就是褚时健种的橙子，这和当下的“IP运营”如出一辙。

而这些，都是褚老在2012年就使用过的，不得不佩服褚老的超前观念。

2

有规模有节奏线上线下联动

让我们想象不到的是，褚老也在十几年前也玩过社区经济。

一开始，依据褚橙的产品特性，褚橙开始进行社区地推。

褚橙一般选择中高档居民社区，经过长时间的实践发现，社区摆摊试吃的精准度极高，一般情况下，品尝后的顾客只要觉得好，都愿意购买。这也极大的促进了褚橙品牌的树立。

通过第一次成功的线上销售模式，褚橙接着做中高档社区地推的线下营销传播，并迅速地征服了大部分的社会精英人士。

随后褚橙开始逐步走进餐馆，走进企业，发展自己的渠道以及机构客户。而万科褚橙，就是其中成功的产品之一。

3

数据分析个性化定制

延长自媒体传播时效

在2012年第一次成功的线上营销中，经过团队分析，发现参与传播或者购买最大的特点，人群都是以60后的企业家为主。

这些人他们对禇老故事比较了解，他们会参与到整个传播中来，并且有很多人把禇橙买回去当做自己企业的礼品和员工福利。

现在的产品，都很注重包装。褚橙主打中高档的市场定位自然也少不了在这方面下功夫。

在经过对产品的营销的策略性分析以后，褚橙在实际操作上非常重视包装，当时做这件事情还是比较革新化的。

在禇橙做的设计上，褚橙把禇老头像做成黑白背景，用他的一生传奇经历为产品做背书，整个画面只有橙子是亮色。

与此同时，经过在微博上的前期网友互动，褚橙做了将近12款个性化包装。

把一些网络上流行语印在包装上，形成一些特别标签，每个标签背后都锁定一个人群，就是12个人群。

比如：

“在复杂的世界里有一个就够了”，是主打80、90后文艺小青年群体的。

当时褚老给韩寒送了一箱禇橙，韩寒就在腾讯微博上做了一个晒单，包括他自己的APP“ones”，韩寒周围的朋友以及他的父亲也帮助分享，这成为当时的一条热门微博。

经过数据分析，市场定位，褚橙通过个性化定制产品延长了褚橙在自媒体上的传播时效，形成了众多二次三次乃至更多次的传播，极大的增加了褚橙品牌的价值。像现在江小白的营销策略，也与此如出一辙。

4

打造粉丝经济，让KOL为自己发言

日本知名市场营销学者中岛正之，将消费者群体划分为三类：

1、重度忠诚者

过于服从一个品牌，自己乐在其中，疏于分享。

2、中度忠诚者

品牌传播的最佳推手，也是现在抖音微博等自媒体火热的粉丝经济雏形。

3、轻度忠诚者

买完产品后，不会进一步关注品牌。

而在褚橙的案例中，意见领袖就是最大的中度忠诚者群体，并且是这个群体中拥有最大影响力且最具表达能力的人。

他们是交流和谈论品牌最多的人群，观点也能被听众们广为接受，这些听众又可能成为二级传播者，继续扩大效应。

王石在微博上拥有高达2000多万粉丝，“飞滑翔伞破记录”、“登顶珠峰年龄最长者”、“和小30岁的田朴珺恋爱”，使王石在微博上话题影响力相当高，影响范围相当广。

而王石，毫无疑问就是褚橙的超级KOL。王石是褚时健的超级粉丝，也是褚橙的粉丝。

褚时健去世当天，王石发微博悼念

可以说：

1、主动转发褚橙微博

2、采购褚橙作为员工福利产品

3、并推出万科褚橙

褚橙KOL级粉丝王石，为褚橙品牌的深入人心，做出了巨大的贡献。

然而，并不是所有人都有这么高的起点，让名人开口始终是一件难事。

那么，可不可以采取草根的方法呢？

掀起一股粉丝热潮的小米手机，就擅长把粉丝们圈在一起，从中找到产品的意见领袖。

小米论坛里有超过两亿条帖子，其中不乏一些深度的使用体验报告，而这些帖子的发布者，就是圈内的意见领袖。

他们甚至比小米公司内部的人更加了解小米的产品，在小米科技圈内，有着不可代替的话语权。

褚老走了，但是留下了褚橙奇迹。

褚橙的成功离不开自媒体，但这并不是褚橙的全部。

自媒体只是工具，如果没有好的产品，任何效果都不会持久。

再次致敬褚老，为我们留下了宝贵的精神财富，也让我们更加了解真正的工匠精神。