本文分为三个部分，从更本源的方式去剖析拼多多的成长路径，而不仅仅流于表面的浅层认知，希望能带给大家不一样的启发。

拼多多，从一开始不被人了解、到看不起，直到2018年7月26日在纳斯达克上市，一度市值高达351亿美元，相当于3/2个京东。这一条路，拼多多只花了三年的时间。

很少有人认真的剖析拼多多背后的成长逻辑。

TA是如何在所有人都认为电商格局已定的情况下，杀出重围？支撑他杀出重围的底层系统是如何运转的？

价值创新

在市场格局已定的情况下，能杀出重围的一定是提供了不一样的价值，并且这种价值是被需要及认可的。那么，顺着这个逻辑，我们首先要理解过去到底别人是怎么做的？

过去，电商的逻辑是流量思维，流量思维的特征是：GMV=用户量X转化率X客单价。

在种背景下，但面临的用户体量足够大的时候，势必会有各种不同的需求，那么这时候就需要大量的商品来满足用户的需求来提高转化率。第二，为了提高客单价，那么你也需要提供多维度的商品来满足单个用户不同层次的需求。

那么，拼多多呢？

拼多多采用的是一种反搜索的购物逻辑——即，货找人的算法推荐，大家可以看下图。

增长引擎

谈拼多多的增长逻辑，很多人会说，拼多多是「抓住了移动互联网下沉的三四线群体」。从数据来看是没错，但是这并没有利于我们去学习TA背后的逻辑——即，TA到底是如何抓住这一波人群的？背后的思考逻辑是怎样的？

分析拼多多的增长手段，也就是有不少人或多或少被烦过的「拼团」和「免费砍」模式。

拼团是拼多多的起家手段，采用是货找人的模式，也就是我们刚刚上面所说的模式。选品绝大多数都是小额商品，可自己购买，但是和别人拼团的话，价格还能更低，利用这种人拉人的模式拼多多完成了第一批的流量积累。

而免费砍的话就是只要有足够的人帮你砍价，最终这件商品是完全可以免费得到的。这种砍价的模式采用进度条的方式来呈现。

影响单次砍价力度的有两个因素，完成度和用户。

进度条到了后面用户砍价的金额力度就会变得越来越少，就是这种前易后难的模式，容易让用户陷入沉没成本，而不愿意放弃，从而驱使他找来更多的人帮忙砍价。

第二个影响因素就是新老用户，新用户往往砍价的力度很大，而老用户砍得较少。因此，这一情况也是驱使用户不断的去找新用户进来砍价的结果。

这两种模式的转化路径从结果看是非常有效的。

也是基于这种小额商品和「拼团」、「免费砍」的模式，被许多五环之内的人看不懂，为什么这种东西都有人买和要。

这也是他们等拼多多崛起之后，才发觉有这么一个平台，因为这种依靠人拉人的模式，根本就进不去他们的生活圈。

依靠这种人拉人的模式，拼多多找到了最适合TA产品的人群，这个增长过程自然而顺畅。突然有这么一个平台既然可以依靠人力的模式来免费拿东西，简直不敢相信。那么，当有人开始尝鲜的时候，大家蜂拥而上，双方互相帮砍，整个过程没有任何情感上的阻碍，还能因为这种互惠原则从而促进双方的社交关系。

这种基于低价商品、消耗人脉及时间的砍价模式，天生就和五环内的人群错开。因此，依赖人找人的增长模式下沉到三四线人群的过程就变得自然而然。

也正是这种被别人觉得low爆的模式却成就了拼多多的竞争壁垒，无论是面对想极力摆脱假货形象的淘宝，还是一直标榜正品的京东，拼多多的模式都不符合TA们之前的战略，看不见或则是看不起，而等到他们反应过来，拼多多已经成长起来了。

因此，我们今天看到了电商的第三极。

拼多多未来增长的思考

目前，拼多多的年活跃用户数已达4亿，阿里为7亿，京东则是3.05亿，从用户量来看，拼多多已经赶超了京东。

在整体用户上，拼多多的用户和淘宝的重叠度比较高。因此，阿里在这场三四线的抢人大战中已经有所行动。

数据显示：淘宝去年新增了1.2亿的用户量，80%来自三四线城市。

而当下沉的红利被收割完了之后，拼多多想要保持高速增长，以及应对来自阿里和京东的夹击，摆在拼多多面前的最优策略似乎就是以攻为守了，顺着这个逻辑我们可以看到两条路径。

结语

以上，仅是给大家提供不一样的视角去看待拼多多的成长逻辑，而不仅流于表层的认知。因为任何企业都是一个系统的集合，那么某一方面做的比较突出的时候，背后一定有其他的子系统在支撑TA的发展。而我们更应该的就是去探寻支撑TA背后的驱动因素，从而更清晰的了解整个底层逻辑。