随着高温天气的到来，凉席、蚊帐、电蚊香等夏凉产品开始热销，这种季节性产品，周期短，竞争激烈，价格压的也超低，几乎没有利润空间，那么如何在这种标品类目产品里面杀出重围呢？

今天就拿电蚊香这个标品中的标品和大家说说该用什么思路去运营。

讲运营思路前先简单带大家了解一下标品的特性

1.功能需求大于款式需求；

2.类目整体的转化率普遍较高；

3.个性化较弱，产品的创新性有限，产品间的差异比较小；

4.流量比较集中，所以销售两级分化严重，搜索关键词更集中，前期付费流量占比多。

我们了解标品的特性，也就等于了解运营标品的难点了，其中最大的难点还是流量过于集中头部商家，那么怎么区分一类产品里那些是头部商家呢？这里就要提出一个概念了-----断崖点。

什么是断崖点？

即统计一种相同类型产品的链接在一个类目或者是共同关键词里一定期限内总的销量，然后按降序排列，形成一个类似曲线的图，该曲线的凸点或者凹点就是该类型产品销量上的断崖点。

举个具体例子给大家看下，下面两种图中红圈的部分就是断崖点，这个是电蚊香这个关键词按一周销量降序排列，然后再按销量形成的曲线图，曲线图中凹点红圈的位置就对应上面长方形红框里的数据点，所以1290这个数值就是断崖点，这个数值这上的也就类似平时我们说的头部商家。

通过上面的数据我们得出下面的表格一组数据，就是头部商家销量占比的约值，这个也就是流量占比的约值，也就是电蚊香这个关键词大概的一个流量分配占比的区间。表格里可以很明确的看到top1的大概可以占比约为20%，知道这个流量占比后，对标品运营操作的目标就会很明确了。

以上我们都是在了解分析标品，那么标品类目到底要怎么操作呢？大家都知道标品打江山容易，守江山难，所以怎么做到头部商家对很多人来说可能并不是难事儿，但是怎么守住就是很多人都头疼的问题了。

不过对我们来说守江山也不是什么难事儿，守江山做好两件事情就可以了，一是差异化，二是利润最大化，为什么要做差异化可能很多人多知道，差异化可以提高点击率转化率，那么怎么做差异化呢？

一、这里来给大家讲下差异化

【差异化老玩法】

（1）图片差异化

通过主图或者详情让产品视觉上产生差异，这个是电商商家最差用也最喜欢用的方法；

（2）价格带差异化

找到空白价格带，做这个价格带人群适合的产品，但是对于成熟的电商市场来说，这种价格带的空白是越来越少了，很难再找到；

（3）功能差异化

通过功能来和竞品产生区分，但是功能的更新是比较漫长的，不过如果找到好功能上的痛点，就会是最好强占市场的有效手段，这种做法永不过时；

（4）服务差异化

通过提高自己服务承诺或者服务方式来达到差异，也是一种有效的手段，不过很容易被竞争对手借鉴使用。

【差异化新玩法】

（1）痛点：痛点是对于用户尚未被满足的，而又被广泛渴望的需求。痛点的本质其实是恐惧，为什么这么说呢？

我们想像下面2个场景，

场景一，早上出门到公司后发现昨晚开的电蚊香一直没关，这时你就会担心烧这么长时间自燃了怎么办？

场景二，和朋友聚会吃完火锅，怕热气上火，这时服务员送上一罐凉茶，降火消气，难道你就不来一罐吗？

这就是恐惧带来的痛点，抓住了这种痛点，也就抓住了客户的根本需求，在产品上具体体现也就是功能创新，这种创新具有能满足从未出现过的需求的能力，比如带定时功能的电蚊香，就解决了我们场景一里面的恐惧痛点。

（2）爽点：爽点就是即时满足，一个人如果需求没被满足，就会感到难受和不爽，就会开始寻求，如果在寻求中可以得到即时满足，就会感到爽。

生活中有很多这种产品例子，比如一些拍照APP，直接提供了自动美化和处理的功能，一键帮你拍出美美的照片，在我们电商平台最明显的就是次日达，同城当日达这种服务了，通过提高用户获得效率，让用户觉得很爽。

所以爽点就是我们在产品性能或者服务上的改良。

（3）痒点：痒点是满足了用户的个性需求，这是产品走向差异化的最高形式。产品生产针对每个群体甚至每个人的不同需求，而量体裁衣、度身订造，顾客的需求得到了最大满足。比如手机中就有拍照手机、游戏手机等等这种细分市场，奶粉细分市场有成年人奶粉、儿童奶粉、孕妇奶粉，各有不同，而且儿童奶粉按年龄段还可以细分0-1岁、1-2岁、3岁以上等等。

痒点的产生基于用户需求的细分，所以是一个量身定做的过程。

以电蚊香为案例，我们先会在阿里上采购一批机械的定时器，和电蚊香组成套餐，并且单独做SKU，然后根据客户反馈的数据，如果反馈的数据带定时器的套餐或者是单独SKU购买率高于其他SKU，我们就可以考虑开模做带定时功能的新款电蚊香。

小结：上面说的痛点、爽点和痒点，无论是哪一点，只要抓得准，都可以成为产品的切入点。

做一个产品，要么帮助用户抵御恐惧，要么即时满足用户的需求，要么帮用户看到理想中的个性需求，所以无论是痛点、爽点还是痒点，都是在找产品的差异化，抓住了，就等于抓住了客户，就可以把产品做起来。

不过守江山不但要有差异化，能让产品做起来，还有让产品能赚到前，我们不能关为了满足差异化，投入成本过高没有一个回报也是不行的，所以我们还要做守江山的第二点利润最大化。

怎么做到利润最大化呢？简单理解就是提高客单价，提高每个访客的价值，这个我相信每个商家都有自己的操作方法，比如关联销售里就互补关联、替代关联、潜在关联等等，我就不详细讲大家知道的了，我这里要和大家说的是怎么通过SKU设置和引导消费消耗来提高UV价值。

二、利润最大化

【SKU设置】

如何通过设计SKU来增加消费呢？我们还是拿电蚊香做一个案例，网上的SKU设置的一般都是什么样的呢？我们看下下面的截图：

上面图片我们能看出，第二个比第一个设置的要好一些，但是总体来说都很机械话，我们在设置上可以更针对人群去考虑，比如可以设置夏季套餐，算好一个夏天大概要用多少，这样客户的客单价也会比之前几瓶几瓶要高，甚至可以根据南北夏天天数不同分为成两种南方套餐，北方套餐，这样针对性就更强了。

或者在使用面积上考虑，比如两房三房四房给不同住宅面积的人设置他们需求的量，这样消费者选择的时候会更明确不会犯选择综合征。

好的SKU的设置是能够针对不同的消费者，突出他们的需求，让客户下单不会产生过多的犹豫。

【引导消费消耗】

引导消费消耗有两个十分经典的案例，第一个就是益达口香糖，通过广告引导消费者两粒一起嚼，来促进消耗，最好达到增加自己销量的目的；第二个经典案例就是牙膏的案例，一个牙膏企业要提升销售业绩10%，于是老板开会研究。

在一番啰嗦之后，一个新人提议将牙膏的口径调大10%，最后这个提议被通过并实施了。

通过上面两个案例我们知道引导消费的两种方法一个是制造标准，一个是制造消耗，我们如要引导我们的产品消耗也要从这两点入手，我们还是拿电蚊香举例，如果我做电蚊香，那么我的卖点和详情肯定不会是以健康无毒害、孕婴可用、驱蚊等等这些做主要卖点的，因为大家都在用，那么我会怎么做我的卖点和描述呢，我会通过制造标准来引导消耗，比如给电蚊香做一个使用场景标准，可以在卧室、客厅、厨房等使用，可能大家会觉得这个没必要哈，那么接下来我会给范围做一个标准，规划好使用范围那么其实也就间接的确定了一个房子大概需要多少个电蚊香了，然后告诉消费者只要有这些你就可以全方位无死角的享受无蚊生活了。

这就由消费者只想给卧室购买引导到了整个房子都需要购买，实质上是通过增加消耗来增加销量。

小结：无论是SKU设置，还是引导消费消耗，都是在增加每个客户的销售额，也就是提升UV价值的过程，UV价值在平台的权重就不用我多说了吧，所以在优化标品这些过程中，你会发现你的产品慢慢复合平台需求了，是平台需要的了，这时你再做推广会事半功倍。

上面说了思路，那么具体我们怎么操作，我们要考虑的是电蚊香这类标品季节性短，价格低竞争激烈，我们是不可能慢慢推广的，所以就要选择快速起量的推广方式，比如多多进宝，做多多进宝不建议用直推，因为直推不稳定，建议用AB单，因为AB单稳定可控。

那么我们怎么做规划销量呢，这里就要用到我们前面讲的断崖点了，找到断崖点，计算出头部商家的流量分配占比情况，通过这个占比来确定我们的目标，然后计算出目标坑产。

我们还是拿上面的案例举例，比如我们初期目标是类目5%以上的流量，那么通过表格对比，我们要做到类目第七名才可以达到，然后通过第三方软件找到此位置3天，7天的坑产，再根据坑产按递增做AB单的单数就可以了，怎么计算这个联盟里的课程都有教，这里就不详细讲了。

三、总结

标品功能的更新是漫长的，想找到客户需求点就要深入挖掘客户的恐惧，来找痛点，当没办法找到痛点的时候就挖掘不同人群的需求，通过痒点来完成差异化，适当的做些爽点营销。所有最终的目的还是要做利润最大化，通过引导消费消耗来提高销量，提高UV价值，提高权重，从而达到赚钱的目的。

这就是一个标品的运营思路，当然了最终打造成头部商家还是需要直通车推广、以及控评等有效手段的配合，对于我们代运营团队来说这种案例有很多，无论是产品痛点，还是推广手段大家有问题可以随时问我。