营销

经常有朋友在微信上咨询道人关于营销的问题： 老师，怎么样才能吸引新客户，花了很多钱，但就是不见利润。

于是我问他：

“你的平均用户成本多少？”

“不知道。”

“客户在你这消费一年又多少营业额，其中有多少利润？”

“不知道。”

“你通过哪个渠道相对成本较低并且产生利润较高的？”

“不知道。”

一般在聊完之后，他们给道人的感觉就是没有系统的做数据分析，都是凭感觉做事。

那么，你对上面的那 3 个问题都有清晰的认知吗？

营销

我们知道：成功是可以通过目标和计划管理完成的。我们通过对目标制定计划然后执行，并对过程进行数据分析并优化，直到完成目标，这才是一个合格的创业者该做的事。

今天道人就给大家来说说创业过程中的一些重要数据。

1、获客成本

获得客户的单位成本，它可以帮助你确定在市场营销或广告活动上该投入多少。

比如，你在某网站租了一个 10000 元的广告位，得到了 1000 次点击，其中有 100 次产生了消费，那么你为每个客户投入的成本就是 100 元。

如果你的每一单利润都在 100 元以上，那么，你是赚钱的。但是如果利润只是 99.9 元，那就是亏损的，这时候就要重新评估你的营销渠道了，需要考虑网站用户是否符合自己产品的用户属性。

广告

我们来看一个案例：

假设你有10000 元本金，你花 5000 元批发了 50 件衣服，每件成本是 100 元，你指定的售价是300元，那么一件衣服的利润就是200元。

你用 2000 元用来租广告位，你用 50 元的优惠券用来做促销。那么，假设一共吸引来了 200 人，其中 50 人购买了。那么 2000 元/50=40 元，也就是说你吸引一个客户的宣传成本花了 40元。

此时你的每个客户净利润（除去固定成本与人工工资后）超过 40元，那么你可以盈利了！否则就需要审视你的营销手段，或者是你的文案，或者是你的用户群体，又或者时渠道。

这个数据帮助你把钱画的明明白白，方便研究怎么去选择渠道和对产品进行定价。

转化率

2、成交转化率

如果你决定加大宣传投入，一共花了4000租广告位，点击的用户有3000个人，这时，3000 人中有 800 个人消费，800 除以 3000，就是你的成交转化率。

26.7%，是不是觉得不够理想？慢慢来，在转化率这方面后面可以继续优化。调整你的销售过程中的缺陷，提高客户服务质量，缩小你的目标客户群体或者提供一个更具吸引力的价格。准确定位你的用户群体，你将事半功倍。

这个数字告诉你，在接触与成交客户的过程中，有哪些细节需要优化，那么，你只要针对性的去改进就好。

客户终生价值

3、客户终生价值

在你经营一段时间后，你会发现总会有一些忠实的客户，他们每年来消费 4 次（消费频率），每次消费 1000 元（单次消费额），并且他们 5 年内（这个 5 年称为消费者生命周期）稳定地在你店里消费。

那么客户终生价值=单次消费额*消费频率*客户生命周期。

由此计算，一个客户对你来说的终生价值是：20000 元。这个数字告诉我们，维护一个客户可以获得更多的利润。研究表明，维护一个客户的成本只占开发一个新客户成本的 1/10。

这个数字也告诉我们，要对客户进行分类，筛选出优质的客户进行合理的客户服务，从而维护公司的长期利润来源。如今你可以实实在在的了解每个顾客的价值和资源的类型，那么需要做的是留住他们并且维持好和他们的关系。

投资回报率

4、投资回报率

投资回报率（ROI）是指通过投资而应返回的价值，即企业从一项投资活动中得到的经济回报。

假设，你有10000 元的本金，花 5000 元批发了 50 件衣服。其中你的获取一个客户的成本是 40 元，促销用了 50 元优惠券，人工成本每件占有 20 元，其他成本占有 15 元，每件衣服定价 300 元。

你的总收入：（300 元-50 元的优惠券）*50 件=12500 元。

你的总投入：5000 元衣服成本，2000 元宣传成本，1000 元人工成本，750 元其他成本。总计 8750 元。

投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额×100%

那么你的投资回报率是：(12500-8750)/8750×100%=42.8%.

这个数字是在告诉我们这个项目的盈利能力。这个能力是否满足我们的赚钱需求？如果满足了，我们就可以把这个项目倍增扩大，如果不满足，我们就需要从战略角度优化整个业务流程，包括成本控制，产品结构调整等等。

附加利润率

5、附加营业利润率

如果你想要提高收入，寻找增加利润的办法，那么每一个客户的成交都至关重要。也就是说，你必须借助成交的过程让客户多买一些东西，比如关联营销。

关联营销实际上节约了拉新客户的成本，人工的成本，这是一个提高利润的关键点。

举个例子，一家经营小吃和热饮的熟食店通过关联营销，使每一单销售平均增加利润10-20元。在短短几周之内，整体收入就会增加 122%。肯德基和麦当劳等快餐店的“第二杯”半价，其实也是利用关联营销的原理。.

你在销售项链的同时，又附加销售了戒指，或耳环，原本一个客户你只赚到 1000 元，但附加之后，你赚到了 1800 元。你的附加利润增长率就达到：1800/1000-100%=80%.

通过这个数字，你的企业可以找到更多的利润增长点，同时也会告诉你如何搭配产品销售，搭配哪一个产品可以提高附加营业利润率。通过这个数字，你可以重新审视你的产品结构，审视你的营销策略和定价策略，从而优化公司的利润。

总的来说：每一次的营销策划，其核心不是大脑中的概念策划，而是背后的数据逻辑推导，清晰地知道事业中的 5 个重要数据，可以帮助你全面推导成功！

如果你还不知道，那赶紧计算一下，让自己花钱花得明白，赚钱赚得明白！

创业

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