由于网络的便捷，各种线上购物商城、APP的出现使得传统实体经营模式受到了不小的冲击，越来越多的人感到实体店非常难做。实际上，实体店经营受到冲击是不假，但是实体店难做的真正原因却是没有掌握一套合适的商业模式。

卖小狗的故事——没有对比就没有伤害

有五家买小狗的宠物店，无论是进货渠道、小狗品种、定价都是一样的，店址也都在同一个市场，但销售业绩却大相径庭。

第一家总是对客户说：“所有小狗一律1千元1只，谢绝还价，只能看不能摸，售出概不退换”。并且一脸爱买不买的样子。

 

第二家是在笼子上标着所有的小狗一千元一只，不过前来购买的客户可以摸小狗、抱起小狗和它玩一会。同时店家还会向客户介绍小狗的品种和特点。

第三家小狗也是一千元一只，但是他会很热情、很高兴的把小狗抱给客户，向客户介绍小狗品种及优点。

第四家的小狗还是一千元一只，他在第三家的做法上又增加了一项服务，他会和客户说：“您把小狗带回家后一周内，如果不喜欢可以抱回来换一只或直接退掉。”

第五个家人的小狗当然也是一千元一只，但是他会把每只小狗都洗得香喷喷，并带上蝴蝶结、步铃铛等可爱的装饰，起可爱的名字，还教它们趴下、握手等等简单的动作。

在客户观看小狗时，无论是否表现出购买意向，他都会让小狗表演给客户看。也会向客户介绍小狗的血统和品种及小狗能带给家庭的种种欢乐。

并且如果购买了小狗，还可以获得可爱的狗狗布偶和小狗窝（为了避免小狗不习惯新窝而吵闹）。

最重要的是，如果一个月后觉得不喜欢或不想养，可直接给店家打电话更换或退掉。

如果要退掉，店家会全额退款,并负责抱回小狗、房间打扫及消毒等善后工作。而客户则可以留下布偶做纪念。

如果你是客户，你会选择哪一家？

 

思维分析：

不管经营什么产品，都要学会打造一个让顾客无法拒绝的购买建议，提高成交率。

要怎么做呢？

第一：描述价值

明确你卖的产品究竟是什么。你要描述你产品的结果。告诉产品背后的故事，能体现产品价值的故事。比如某某产品，名家纯手工制作，历时xx年，是不是身价立涨？

同时还要给客户非常具体的结果，用于体现你产品的价值。比如上面的，小狗可以给家里带来欢乐。

第二：满意度保证

五个宠物店，进货渠道、品种、价格都一样，为什么第五家销售量最高？因为他承诺，在一个月内如果不喜欢这只小狗可以直接退（换），退掉会返还全款，商家负责善后，还免费赠送可爱布偶做留念，从头到尾客户都不会有什么损失。

第三：超值赠品

测试发现，赠品比打折更利于成交。比如1000元的产品，即使你打到8折，客户还是觉得你的产品就值800元。很多名牌都不打折，就是这个道理。注意，送赠品时要塑造好赠品的价值，且不要和主产品同时描述。要等到顾客动心要购买的时候再说出你的赠品，才会有利的帮助成交。

第四：稀缺性和紧迫感

为什么网上的限时抢购那么火，因为过了这个村，也许就没这个店了。稀缺性让人们设法得到，紧迫感会让人们想要立即得到。比如产品天天有，赠品却只有这几天有。

 

第五：顾客见证

要让顾客相信，你就证明给他看。如果你什么也不会介绍，你就给他看案例。看十个案例，二十个案例。一百个案例。顾客看到案例会自我说服。

第六：定价

关于定价，举两个例子：

某著名经济学杂志，推出一则订购广告：

1、电子版收费59元；2、实体印刷版收费120元。

注：电子版和实体印刷版内容完全一样。

这时候你会选择哪一种呢？

那如果是下面这三种选择呢？

1、电子版收费59元；2、实体印刷版收费120元；3、实体印刷版＋电子版，收费121元。

告诉我这一次，你会选择哪一个？

所以，定价的关键就是要让客户觉得自己拿到了实惠。