会员卡作为商业企业拉动群体消费和稳定销售业绩，有着不可忽视的作用。而会员卡的用法

又比较繁多， 会员卡主要有以下几种形式使用：

一、积分型会员卡

使用方法：主要是以消费商品积分为主要跟踪手段。商品的积分公式算法也会有多种，可以根据售价；可以根据商品毛利定义具体商品的积分点数；也可以根据不同商品类别的毛利率

计算不同类别商品的积分；还可以根据不同商品的特性定义具体的详细积分点数。然后根据

积分点数的多少，回赠消费者礼品或奖券参与抽奖。

促销手段：

1、在某个时间段内，可以根据消费的情况，降低领取奖品的底限；或者提高积分同等条件下的积分点数等来刺激会员消费。

2、在某个时间段内，根据会员的消费积分等级，满足一定积分点数，可以以超低价购买正常销售的商品。譬如：凡积分在限定时间内满 100 点可以以二十元购买五升装使用油一桶。

3、会员可以一定数目的积分点数，加一定现金购买正常销售的商品。譬如：100 点的积分数加十元可以购一瓶200ml飘柔洗法水，当购完商品时会员卡的积分就相应减少 100 点数。

注意事项：不管采取那种形式促销，一定要使门店从成本的角度核算，消费者也很容易达到消费要求，才根据实际意义。当然事先要根据门店规划的会员章程来定制活动规则。

二、折扣型 会员卡

使用方法：定期收取一定的会费，或者先预付消费款项，或者指定某一部分消费群体，在正常消费过程中可以享有的特殊折扣比率。它一般根据会员顾客的类型或等级，执行不同优惠比率；具体商品的优惠比率也可以制定为不一样的，而且可以对不同的货品类别进行不同的折扣；还有根据商品给持卡者制定统一的折扣价，通常称之为会员价。

促销手段：

1、针对持卡会员，一定时间段内，进行商品特低折扣优惠，加强团体客户消费，同时拉动新的顾客入会。

2、持卡消费（必须要与积分一起使用）满一定数额后，可以升级，使其获得的优惠比率更大。

注意事项：在制定商品的折扣比率或金额时建议一定要根据商品的毛利额来具体定义每个商

品的折扣价格，以避免商品出现亏本销售。

三、返利型 会员卡

使用方法：根据会员消费的金额，满足一定数目后给予一定的返利优惠券或商品。此种类型应该是在积分类型的基础上的衍生，但具体的返利标准及时间限制，门店要根据自身利益情况作出限制。

促销手段：

1、某个时间段内，针对某类商品加大返利力度。

2、限定时间段内，领取了正常返利的同时，又可连环参加抽奖活动或者其他促销活动。

注意事项：活动的时间限制，参与对象的条件限制，返利商品的范围都必须在使用前规划好。

避免引起顾客争执。

四、联盟型 会员卡

使用方法：联盟结合其他商业服务单位，推出联合促销活动。譬如：沃尔玛山姆会员店的 会员卡 ，可以到其他的商业单位消费时给予特殊折扣，如：影楼、美容院、餐饮店、汽修厂、娱乐城等单位。

促销手段：

1、联谊其他的商家，规定时间段内在门店消费满一定数额可以到联盟单位享受特殊折扣；或者在其他商业单位的消费够一定数目的金额后可以在门店以超低折扣购买关联商品。

2、其他新的联盟商家加入时，加大折扣力度，或降低条件限制。

注意事项：联盟的商家一定是享有商业美誉的优秀商家，最好建立关联会员档案，随时双方有新的顾客入会时，马上可以发出通知或邀请顾客入会。

会员管理许多连锁企业都在做，却经常会面临这样的问题，会员毛利率严重低于非会员，会员越做越鸡肋，会员与非会员抢特价抢 DM：在册会员数百万，70%是睡眠会员：每年花几百万奖励会员，会员既不忠诚，回头率也不高，60%会员一个月来一次等等，如何解决这些问题，先明确会员管理的突破口是关键。

那么会员管理究竟该怎么做才会有效果呢？

会员管理定位问题：内外定位

会员管理方向，比努力更重要，会员管理的定位分为内部定位和外部定位。

内部定位：组织绩效

现今会员管理似乎跟哪个部门都相关，像市场部负责发短信、生日关怀；采购部负责会员特价商品、品赠；门店负责会员招募、管理等等，各部门之间各司其职，至于回头率怎样、忠诚度怎么样，似乎跟谁哪个部门都不相关！基于这种情况，连锁企业可成立虚拟事业部：进行独立核算，核算对顾客的营销预算。营销收益，对员工的费用预算、费用收益等。

外部定位：会员基数

怎样调动平行部门，可以采取利益平衡，例如实行内部积分制，通过奖励（每办**张会员卡，

可获得**元奖励）等方式让收银员、导购员积极引导办卡，保证会员基数，有基数才有力量。

在企业制定外部定位时首先要考虑顾客定位，顾客定位的方法：

1.逆向定位：根据产品定位，倒推成本并找出在哪些地方进行成本压缩；

2.垂直切割：这不仅是产品设计原则，也是战略定位，就是把有限的资源锁定在最能让顾客感受到价值的地方。

当明确了顾客定位之后，如何做到比别人便宜，还保持高毛利，这体现出了企业的经营智慧。站在超市行业的角度，会员管理更加的需要升级转型，只有会员管理创新，才能够锁住那颗心。

如何才能如何让顾客办卡、用卡呢？

首先，要让顾客在店里办卡时马上看到优惠，例示例: A 企业别人的企业办卡要，A 企业顾

客办卡里面有 X 元代金券，定期发送代金券，限定时间消费（例如 X 月份底截止），并留些

惊爆商品会员独享，充分考虑顾客的心里，调动顾客办会员的积极性。

再者，会员的积分规则则要简单透明，让顾客可以马上理解，最好连老太太都能搞明白。缩短顾客返利的周期，定制促销，让商品和服务供应商一起参与进来。

但是，仅仅有了会员就算是做好会员管理了吗？当然不是，鼓励会员办卡用卡最根本的是为了增加顾客对企业的粘性，通过用卡消费数据来分析顾客消费规律，进而提升企业的业绩，因此扩大有效会员基数必不可少。

方法有：充值、特享、会员顾客调查表、实名登记管理、礼品兑换时信息再梳理、或反其道如需要花钱购买会员卡（山姆会员店），除此之外还要引导会员的消费，让目的性促销品与推荐商品的组合，商品和服务更加要仅贴顾客的实际情况，对于不同消费层级的消费者在服务的方式上做出区别，给顾客人以尊贵的享受和贴心的购物体验。

总之会员体系一定要透明简单，考验会员体系有没吸引力就看兑换率！考验会员管理有没效果就看会员贡献率！当兑换率和贡献率都上去的时候，企业的会员管理才能称得上有效。

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