一天，老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果几相近，但老太太并没有在最先路过的第一，第二家购买苹果，却在第三家购买一斤，更离奇的是在第四家又购买了两斤。你知道是为什么吗？我们先看故事，分析先不要提前看，不然没有思考，看了也白看。

原文故事

1、商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”老太太摇摇头走开了。2、商贩二：老太太又到一个摊子，问：“你苹果什么口味的？”商贩措手不及：“我早上刚到的货，没来得及常常，看红红的表皮应该很甜。”老太太二话没说扭头就走了。3、商贩三：旁边的商贩见状，问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”老太太说：“我想买酸点的苹果。”商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”老太太说：“那就来一斤吧！”4、商贩四：这时他又看到一个商贩的苹果，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”“我想要酸一些的！”老太太说。商贩说：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸的呢？”老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。”商贩说：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生个大胖孙子。几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都生了儿子，您想要多少？”“我再来两斤吧！”老太太被商贩说的高兴了。商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给儿媳妇来点橘子，她肯定开心！”“是嘛！好，那就来三斤橘子吧！”“您人可真好，媳妇要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。老太太被商贩夸得开心说要是吃得好让朋友也来买！提着水果，满意的回家了。

故事分析版

1、商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”老太太摇摇头走开了。（只讲产品卖点，不探求需求，都是无效介绍，做不了单。）2、商贩二：老太太又到一个摊子，问：“你苹果什么口味的？”商贩措手不及：“我早上刚到的货，没来得及常常，看红红的表皮应该很甜。”老太太二话没说扭头就走了（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。）3、商贩三：旁边的商贩见状，问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”老太太说：“我想买酸点的苹果。”商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”老太太说：“那就来一斤吧！”（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。）4、商贩四：这时他又看到一个商贩的苹果，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”（探求需求）“我想要酸一些的！”老太太说。商贩说：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸的呢？”（挖掘更深的需求）老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。”商贩说：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生个大胖孙子（适度恭维，拉近距离）几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果（讲案例，第三方佐证），您猜怎么着？这两家都生了儿子（构建情景，引发憧憬），您想要多少（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）？”“我再来两斤吧！”老太太被商贩说的高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养（连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给儿媳妇来点橘子，她肯定开心（愿景引发）！”“是嘛！好，那就来三斤橘子吧！”“您人可真好，媳妇要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）！”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。老太太被商贩夸得开心说要是吃得好让朋友也来买！提着水果，满意的回家了（老客户转接新客户，客户满意，实现共赢）！四个商贩都在商贩水果，但结果却不同，从中你悟到了什么？看到营销要讲的三个故事没？没懂就多看几遍，直到懂为止。

感悟提升

人们喜欢听故事，你要是讲理论，只有极少部分精英喜欢听。有阅历，有能力的人，他们更喜欢听纯粹的理论，直接理解这个事物的规律就行了，因为他们要节约时间。但是如果搞营销，卖东西，不是只卖给这部分精英的。很多时候，我们的受众都是那些普通人，普通人最喜欢听绘声绘色的故事，特别是各种屌丝逆袭，各种励志故事，他们喜欢听。于是，卖一个东西，就要插入各种各样的这种他们喜欢听的故事。卖产品，最好的方法，就是卖情感链接，有了情感 链接，我们才能卖高价。这就是为什么有人说，树立品牌，就是讲故事。我们可以发现，社会上一切出名的人，一切出名的公司，一切出名的产品，几乎都伴随这非常牛逼的故事。而这些故事，都是故意包装出来的。不管是俞敏洪的创业故事，还是马云的 创业故事， 还是爱迪生发明电灯的故事，他们都是经过精心策划包装的。就算你说这个故事是真的，也只能说明故事营销大法非常好用。因为人们就喜欢听这样的故事，而且只能记住故事，很难记住纯粹的理论。娱乐圈这些明星，不管是正面的，还是负面的，比如说汪峰上头条，不管上没上，出名的目的都达到了。从某种程度上来说，很多知名的故事都是善于讲故事的高手策划出来的。你这个故事跟人类的感情链接越强，人类越不容易忘记，只要记住你，就有买单的可能， 于是，这些主角也就富了。所以，如果你想发财，你就要善于用故事包装你这个人，用故事包装你的品牌。其实很多人都在用这招，只是大家没有说破而已。我比较实在，就分享一下。就是你在百度里去搜索你这个行业的故事，每天收集20个，去模仿去改编，然后放到互联网上看看哪些故事自己用得上，就把这个故事根据自己的实际情况，改编成自己的。然后到处去宣传，你就会发现，效果特别好，特别是做互联网生意，这一招特别好用。肯定是会给你带来极大的名声，只要有了名声，就有了销量。所有的炒作大王，几乎都会用这一招。故事好，名声就大，销量就高。一个不会讲故事的人，不是一个好商人，也不可能做好营销的。商人的世界，就是故事的世界。