一、现在的企业营销一定要先有营销策略，才能确定创意品牌。

最近接连碰到三个有合作意向的企业客户，虽然他们分属于不同的行业，但有一个惊人的相似，就是他们都已经注册有商标（品牌名称），甚至也已经请设计公司设计好了品牌标志，但在具体涉及营销工作时，觉得有太多困难，所以才想到找策划公司合作。

我问都没有问是什么品牌名称，就直截了当地对他们说，你所注册的品牌商标没有价值，也用不上。他们很意外也很吃惊：为什么？我说，预先想好品牌名称，然后再做营销策划那是传统营销的特征。就像你预先为自己未出生的孩子起名字，不靠谱！

因为你尚无法知道孩子是男是女，起的名字有可能根本无法使用，除非你预先起了两个，一个男性一个女性。市场营销更是如此，连完整的营销方案都还没有，注册个商标又有啥价值？

因为当今的营销，应该是先有了完整的营销策略方向，才可以创意品牌名称。所谓营销方向是指我们的产品卖给哪类人已经确定下来，这样我们就可以为这类人群原创与他们的性格特征和行为习惯相吻合的品牌名称。

如果预先创意好名称，再去构思营销策略，那你就只能在产品上挖卖点，然后在传播上寻求表现创意，无法有大的作为，因为你的品牌名称决定了你这个品牌先天性缺乏策略，也无法在营销中有惊人的表现。

二、那么什么才是真正的营销：营销就是A为B创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程

营销是作为思维的存在，而非具体学科。你所学所知的“市场营销”，其实是“企业营销”，冰山一角而已。

那么什么是营销？

§ 营销就是A为B创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的思维过程。

§ 思维过程表达式：STP+4P+CRM

A与B的等量代换能生一切法，真实不虚：

先说，企业营销

把“企业”代入A，把“消费者”代入B，我们可以得到这样一个定义：

企业营销就是企业为消费者创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。

是不是和科特勒的定义几乎一模一样？

此处结合过程表达式展开说企业营销，毕竟社会公认营销就是企业营销。

企业营销过程就是：

1. STP：企业通过消费者洞察与市场调查，了解消费者有哪几类（S市场细分），自己最有优势的是哪类消费者（T目标市场选择），自己要在这类消费者大脑中占据“最”什么或“第一”什么的位置（P定位）。

2. 4P：完成STP之后，企业以独占目标消费者大脑中的目标位置为出发点与目标为消费者制造产品价值与塑造品牌价值（4P之产品与价格）、提供产品与品牌价值（4P之渠道）、传播产品价值与品牌价值（4P之宣传，特别说明国内多数市场营销教科书将4P中的“Promotion”翻译为“促销”与“销售促进”都是极其脑残的，因为促销本身是Promotion中的一个组成部分，而销售促进则不包含传播品牌价值，都是云遮雾绕的译法）。

3. CRM：做好上述价值创造工作，我们就可以通过客户关系管理（CRM）与内外部消费者建立并维持关系，并持续获得产品利润与品牌利润的回报了。

三、营销的“一个中心”和“两个基本点”

无论营销人必须熟知的P理论（4P、12P），还是C理论（4C）；无论是IMC整合营销理论，还是SMS社会营销理论，都可以高度提炼为“一个中心两个基本点”。

一个中心是指“以顾客为中心”；两个基本点分别是“顾客的核心买点，即UBP”和“产品的关键卖点，即USP”。

这也启示我们：凡事必须围绕产品（有形产品及无形服务）的核心目标顾客群展开，我们必须清楚地知道他们的需求、要求和期望。知晓了他们的物质及精神需求，然后才能有的放矢。否则，无论后面的工作做得如何精良，都会因为不能深深地打动他们而无法被他们接受。

两个基本点的提炼是一个“忍痛割爱”的过程，如果产品的每一个优点都强调，势必会有两个弊端：

散了目标顾客的注意力。在2018年今天这个信息爆炸而且耐性极低的年代，顾客无法记住 您产品那么多的优点。什么都强调等于什么都没有强调。

如果您什么都强调，等于将所有的同类产品甚至是非同类的相关产品都作为了竞争对手。因此，必须专一。因为越是唯一，越容易被顾客接受。

四、90%在营，10%在销

营销的核心内容包括如下11个方面：

① 卖给谁—定义核心目标顾客群；

② 买什么—找出核心顾客群的核心买点；

③ 谁来买—研究产品使用者和购买者；

④ 卖什么—提炼产品的核心卖点；

⑤ 谁来卖—组建销售团队和寻找代理商；

⑥ 在哪卖—选择销售场所；

⑦ 多少钱—制定价格策略；

⑧ 告诉他—告诉购买者；

⑨ 持续买—重视品牌建设；

⑩ 我对谁—列出竞争对手；

⑪ 我学谁—树立学习标杆。

实事上，营销百分之百的内容都是由“营”来规划和设定的，而且百分之九十是由“营”（市场运营部）来落实和执行的，只有不到百分之十是由“销”（产品销售部）来执行的。因此，消费者不买是因为“营”的工作没做或者没有做到位导致的，而不是“销”的能力不强。然而，作为“销”部门的成员，虽然产品卖不好、品牌没有影响力不完全是自己的责任，但是如果能站在“市场”的高度去做“销售”，那么结果会明显不同。另外，有“销售”经历的人才能做好“市场”，所以“营”与“销”必须认清，不可本末倒置。

分清“营”和“销”的企业才能打造企业基业，在“营”和“销”方面，企业要重视和支持“营”的工作，建设并充实“市场运营部”。惟有如此，企业才能从人、财、物上重视“营”的工作，销售才能顺畅，品牌才能形成并有机会逐步成为行业的代名词。

好了，今天的内容就到这里了，我是卓川君，自媒体人，互联网项目践行者，有幸与大家结识并且交流心得。感谢您的阅读，更多网络推广交流可以评论私信。