作者：宋小错   来源：简运营深夜课堂

今天就说说在几年前异军突起的电商行业爱鲜蜂，历经几度死亡却置之死地而后生。文中案例和时间都选取了爱鲜蜂动荡最大的时期分析。尽管如今看来他的规划和发展并不尽人意，但电商销售从业者依旧能从它的发展历程中找寻出市场规律和经验，能在电商行业飞速发展的今天找到发展的突破口，创造一番辉煌的事业。

一、产品简介

爱鲜蜂于2014年5月上线，是一家基于移动终端定位的生鲜加强版社区电商平台，致力于打造以共享经济为基础的1小时速达掌上便利店，专注于社区最后一公里配送，主打一小时闪电送达。在2015年下半年社区O2O遭遇寒冬时，爱鲜蜂宣布完成7000万美元C轮融资，逆势而上突出重围。却在2016年9月开始先后遭遇裁员风波、COO离职、APP下架、供应链割舍等风波，同年11月4日收到新美大D轮投资，2017年2月9日收到中商惠民网战略投资，社区O2O独角兽爱鲜蜂几经波折，如今的它过得怎么样？

二、发展历程 

根据爱鲜蜂APP自上线以来截至2017年5月的下载数据，梳理出以下图表：

图1 爱鲜蜂在安卓端的下载量增长曲线及产品版本迭代路径（数据来源于酷传）

从上图中可以看到，爱鲜蜂在2015年6月之前并不存在明显的用户增长，其用户量在极度缓慢地增长，这一时期明显处于探索期，为高频率产品迭代及低增长率。

2015年6月至2016年2月开始出现高速增长期，从图1中可以看到这段时间用户量增长是在持续加速的，2016年2月之后爱鲜蜂的用户量增长速度开始逐渐放缓，直至2016年6月，可以推断出这一时期爱鲜蜂处于成长期。

而2016年6月开始几乎趋于平稳，从版本迭代上也可以看出2016年6月之后功能迭代上并没有什么变化，只是做了一些优化。所以据此猜测，在这一时期，爱鲜蜂已经进入了成熟期。

从以上分析中可以将爱鲜蜂的发展历程分为三个阶段：

第1阶段：2015年5月之前（包括APP没上线之前），处于探索期；

第2阶段：2015年5月至2016年6月，处于成长期；

第3阶段：2016年6月至今，处于成熟期。

三、产品生命周期分析

第1阶段：探索期（2015年5月之前）

该阶段爱鲜蜂更注重的是理清产品逻辑，同时在线下着重发展供应链和配送网点的建设，在线下花费的时间几乎要比线上还要多，到后期才开始尝试丰富自己的产品。而从该阶段的用户评价上可以看出配送不及时以及商品质量把控不过关是最大的问题，而在解决这个问题之前是不适合做大规模的运营拉新手段，而应该加快产品迭代速度。

（1）产品迭代

该阶段的产品迭代主要是增加功能性，产品逻辑更清晰，强化功能点，使APP更趋于人性化、可使用性更高。版本迭代上增加了APP活动、优惠券账号绑定、确认收货、消息中心、收货地址地图确认、购物车商品缓存等功能。

（2）运营情况

2014年世界杯期间推出“世界杯”套餐，并且针对两类人推出不一样的套餐，一类是足球球迷的午夜看球套餐，一类是补偿女朋友套餐。在产品配送模式上分为众包和产品渠道两种方式。

第2阶段：成长期（2015年5月至2016年6月）

在该阶段， 爱鲜蜂开始快速增加自身商品品种，很大程度上扩大了自己的业务范围，同时快速迭代产品功能以及注重APP内的运营。

（1）产品迭代

此阶段共经历二十多次的产品迭代，与探索期的产品相比较，不管是从核心功能、运营玩法、支付流程、商品种类、业务范围等都出现了较大的进步。主要更新点如下：

核心功能：在线申请退款；在线客服及催单功能；搜索功能；一键新增/修改地址；店铺、商品收藏功能；自提功能；订单状态全程跟踪；凑单功能；商品排序，支持按商品价格和商品销量排序；余额功能、邀请返利功能；

运营玩法：分享红包；满赠、满返、抽奖；满减明细、促销标签；限时特价的商品专属标签；上线积分商城、会员等级；新增积分；

支付流程：百度支付、QQ支付；接入apple pay支付；

（2）运营情况

整个阶段对B端的运营重点主要是在供应链方面，产品品类不断在增加，合作的供应商越来越多和多元化。同时在用户运营方面推出积分商城、积分券以及会员等级制。活动侧主要借力于双十一、双十二、年终活动等，完成用户的爆发式增长；同时开始寻求外部合作，达到双赢的局面。

2015年5月，推出分享红包、满减、满赠、抽奖等一系列活动来拉用户、做订单量，从数据上可以看出到2015年7月为止用户量已经到达500万、月流水超过1亿元人民币。

2015年7月，爱鲜蜂联手《栀子花开》玩跨界，邀请当红偶像李易峰进行深度互动；同月携手可口可乐发起 “请你免费喝可乐”活动。

2015年11月，用户量级开启爆发式增长在很大程度上借力于双十一活动，并在北京公交车上进行平面广告投放，打出“掌上便利店”的霸气slogan；同时在双十二及“年终奖提前发”活动中迎来了后续的持续增长，值得一提的是“年终奖提前发”活动引发了一亿网民的围观。

2015年12月爱鲜蜂与百度合作，在百度上作为第三方服务进行推广、引流，通过这样的合作，爱鲜蜂从用户量以及订单量上都得到了很大的提升。并且在2016年4月与美团外卖进行合作，在美团外卖上架特别优惠商品，两者强强联手给爱鲜蜂带来新一轮的用户增长。

2016年3月，爱鲜蜂策划了三月女王节活动，推出福袋红包、特惠商品、买一赠一等多种实惠方式，还根据不同类型女王的性格、口味喜好，推出多个类型的劲爆女王套餐和精选商品。同时依靠“致爱”贺卡以及爱鲜蜂“女王大晒”活动，迅速在微信、微博掀起热潮。

2016年5月，爱鲜蜂推出冰饮节，为用户准备芒果、海南木瓜、进口红提、东方蜜瓜等丰富应季鲜果，还联手QQ钱包贴心推出订单立减优惠活动。同月爱鲜蜂通过打通品牌营销渠道，从娱乐IP、跨品牌合作、线上运营活动多端口同步进行520节日营销，携手滴滴快车、CSI犯罪现场调查体验之旅，为用户送上水果福袋、冰激凌、爱鲜蜂520鲜享券等夏日特礼。

2016年6月，爱鲜蜂两周年启动德芙“甜蜜+”计划，采取“实物DM”递送的方式，凡下单满30元的用户都可以免费获赠德芙巧克力礼包，与此同时发起#秀甜蜜爱加倍#的用户互动活动。

第3阶段：成熟期（2016年6月至今）

该阶段产品迭代速度较之于上一阶段开始出现减缓，迭代更侧重的是优化而不是功能开发。同时在此阶段为了维系用户的继续增长，爱鲜蜂的运营主要侧重日常常规活动，具体一些活动如下：

2016年9月，爱鲜蜂携手芒果娱乐送出价值50元的“骄傲看剧零食包”。同月开启“金秋蜂暴”活动，每天随机抽取1000单进行免单。

2016年10月，爱鲜蜂在微信平台推出吃货免费季活动，撰写红宝石葡萄试吃报告，免费领取半年水果。

2016年11月，爱鲜蜂开启11.11吃货狂欢节，除了3折起的限时优惠，更有大波秒杀来袭。同月联合一网通推出使用一网通银行卡支付随机立减活动。

2016年12月，爱鲜蜂携手天气通开启加入“呼吸保卫战”免费领取雾霾口罩活动。

2017年3月，爱鲜蜂推出女王节活动；2017年5月，开启嗨吃节，数款零食只需1元。

从该阶段的运营活动中可以看出，促销活动、联合活动、线下推广等运营手段都比成长期有所减少，也与该阶段爱鲜蜂处于寒冬期，有密不可分的关系。 

四、总结

生鲜电商是一快蓝海，只可惜存活下来留到最后的是少数，经过大难而不亡，必有大作为。

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