道长在上一篇文章《上篇 | 盘点2018年最热门的10大增长黑客策略》中已经和大家分享了前面的5个增长黑客策略，分别是：1. 短视频引流；2. 社交电商；3. 抽奖；4. 课程试学；5. 微信生态矩阵。今天接着和大家分享后面的5个，分别是：6. 虚拟经济；7. 超级会员体系；8. 组队PK；9. 游戏化；10. 问答裂变

6. 虚拟经济

概述：

虚拟经济并不是一个新鲜的玩意，我在小学五年级就花Q币买过QQ秀，并订阅了红钻会员。在这份榜单中我们一定要列出虚拟经济的原因有两个：

一方面是虚拟货币的快速爆发和冷却，引领一波暴富狂潮却又紧接上了一波收割狂潮。另一方面是虚拟积分结合小程序也做出了一些快速获客的案例，不少创业公司通过虚拟积分融合到商业模式中，完成了用户的快速积累，并在寒冬中拿到了资金支持。比如积分兑换物品，或者是买卖二手物品。

与其真金白银补贴用户，虚拟经济的补贴不仅可以在一定程度上降低获客成本，并增加了用户的沉默沉本以提升留存。

案例1：步数兑换

虚拟积分体系在去年最广泛的应用，当属步数兑换奖励的小程序。大家可以看看“阿拉丁小程序榜单”社交类前十名，竟然有一半都是步数兑换类型的——就连京东也在此领域进行了布局。   

通过微信自带的步数统计功能，这些小程序能够将用户的步数换算成等值的虚拟积分。而这些积分则可以再小程序商城里兑换商品。它们承载的功能，不仅仅是获取流量然后通过广告变现，而是能够作为产品激活和留存的工具。

比如健身类APP“咕咚”就推出了“SPC运动宝”这个步数兑换小程序——据报道上线三周用户量就突破百而用户兑换的商品中，就包括咕咚自己品牌的智能运动装备，它们又可以跟APP联动。这样一来，微信生态的用户就被沉淀进自己的App体系，同时分发了自营的智能设备。

案例2：二手商品

2018年，二手商品这个赛道十分火热。不仅有闲鱼、转转等代表性的公司，还衍生了多抓鱼二手书、Plum二手奢侈品等等。但二手商品交易一直存在交易摩擦的问题——用人民币来定价，会导致用户交易欲望下降，从而限制了转化率和商品流通率。

于是，若干个平台就开创了虚拟积分+二手交易的模式，比如享物说：以“小红花”作为虚拟货币，商品由卖家自由定价，但不跟人民币挂钩。用户使用小红花购买别人的商品，而出售自己的商品则可以赚小红花。     

还有垂直领域的“漫游鲸”：以“书费”作为虚拟积分，跟人民币1：1比例。用户卖书，则可以收到与原价等值的“书费”，不与人民币挂钩；而在平台上买书，定价中85%由账户中的书费抵扣，剩下15%则是人民币支付。     

去年，我们曾对以上两个案例进行了详细研究，此处不再展开讨论，请参考文末往期文章。

7. 超级会员体系

概述：

前面提到，2018年新用户增长空间不大的前提下，大家越来越重提高留存。在传统行业，会员体系是经典的留存方法，但在2018年，用户见过了太多营销套路，开始喜欢更低的投入、和更多的权益，哪怕这些权益用不上，也要包装的越大越好。单纯的积分、折扣、升级等等，显然远远不能满足用户。

于是，平台开始打包各种权益，包装成超级会员出售。最典型的就是阿里的88会员，淘气值1000分以上的用户付费88元，就可以享受淘宝、优酷、饿了么、虾米等多家阿里旗下平台的会员服务。

有人说了，这是阿里资源多，不是阿里根本玩不转吧？还真不是，早在去年，很多地方公众号，就联合当地几十家餐饮店，推出吃货会员卡，售价在50元左右，持卡用户在几十家餐饮店消费，全部享受折扣，深受80后90后欢迎。

我们可以发现，很多线上的增长策略，都是传统、线下策略的组合和升级。

案例1：阿里88会员

亚马逊有Prime会员，京东有PLUS会员，甚至淘宝和天猫也分别有V会员和T会员体系，但从没有一个电商会员，像今年的阿里88会员这样有吸引力。阿里88会员的权益主要包括：

1.淘气值1000分以上用户88元购买，1000分以下用户888元购买

2.天猫国际、品牌直营店、超市精选95折，可与其他优惠叠加

3.优酷、饿了么、淘票票、虾米四大App全年VI

4.其他专享商品折扣

说实话，我看到我也心动，只恨自己没有1000淘气值......阿里88会员的规则，巧妙利用了用户的两点心理：

| 1. 锚定效应

优酷、饿了么、淘票票、虾米都属于用户刚需，四个App的VIP市场价加起来要四百元以上，这就在用户心里锁定了锚定价格，凸显出88会员的价格优势。

但实际上，这四个App的VIP边际成本都远低于市场价，再加上复购带来的利润，88元打包出售四个VIP，可能并不一定亏损。

| 2. 损失厌恶

淘气值1000分以上和以下的用户，购买价格分别为88元和888元，差了10倍以上。

这一方面再次体现了锚定效应，88元购买的用户对比之下觉得自己占了大便宜，不买简直浪费了辛辛苦苦攒下的淘气值；另一方面，有大把的1000分以下的用户咬牙切齿，认为错失了福利，怎么办？以后多在阿里买东西、写评价，一定要把淘气值攒起来，反向促进了各项留存数据。

案例2：微信读书无限卡会员

相比阿里88会员，微信读书的会员机制又加了点新花样。购买微信读书的无限卡会员后，可以全场免费阅读出版书、有声内容、漫画和网络小说，也是打包多项权益的玩法。

无限卡会员的价格是每月19元（Android端自动续费），但如果你阅读量不大，一个月大概能读1-2本书，花19元买会员不能占多少便宜，如果你是读书狂魔，微信读书可以用使用时长兑换书币、再用书币兑换付费书，无限会员的权益也没有看上去那么大。

但别忘了，读书始终是一件大众乐于去做、也乐于去炫耀的事，所以微信读书的无限卡，还有个重要的模式是，和好友组队领免费的无限卡，具体形式包括两种：

1.首页活动，邀请好友满五人组队，就可以抽取免费无限卡，100%中奖。据微信读书数据显示，目前已有200多万人参加。

2.官方赠送的无限卡，用户只需分享，就可以和好友各得一张无限卡。

这种依靠社交关系获取的无限卡，有效期都在7天以内，需要不断分享才能获得。再加上分享读书的福利没有什么社交压力，我的朋友圈经常会出现微信读书无限卡的身影。这种超级会员体系+社交分享的玩法，也值得我们借鉴。

8. 组队PK

概述：

有哪个项目，可以在一个月之内突然实现几十甚至百倍的增长，让全世界1/3以上的人口参与其中？————2108年足球世界杯。

32支参赛队伍，每队23人，满打满算不过736人，却撬动了全世界超过25亿人观看。除了体育，依靠组队PK策略在2018年实现大幅增长的还包括竞技游戏（如王者荣耀、各类小游戏）、运营活动（如淘宝双十一组队集赞PK）、明星选秀（如偶像练习生、创造101）等。

组队PK策略的核心，在于把握了用户的3个心理：所有权、目标感和成就感。这3个心理不仅让用户愿意不断参与竞争，而且也愿意发动新人加入自己的队伍。

1. 所有权：用户需要迅速找到自己的阵容，一旦进入队伍，用户会对队伍产生所有权和拥有感，愿意付出竞争，不甘心落后。

2. 目标感：第一只有一个，不可能每个队伍都能争第一，所以需要给每个队伍设定不同的目标，并且将目标拆解成多个小目标，让用户一点一点努力.

3. 成就感：当用户稍作努力，完成小目标时，需要给予用户足够的成就感，让其有动力继续完成下一个小目标。

案例：淘宝组队集赞PK

淘宝双十一的集赞PK，规则看似很简单：组成最多5人的战队，系统每天随机匹配另一只队伍PK。PK前，两支战队都要扣除一定的“能量”，每晚11点比拼战队的集赞数量，胜利的一方可以获得对方的“能量”。

但在简单的规则之下，淘宝还是玩了一些小猫腻，比如：

进入PK需要扣除入场费，一旦失败必须承担损失；

战队能量越多，只能进入入场费更高的场次PK，一旦失败前面PK的努力可能白费；

双方的集赞数量实时显示，让你忍不住看看战况如何了，如果被反超要赶紧呼朋唤友；

双方如果打平，可以达到双赢的局面，但战队PK随机匹配且不允许交流，只能通过战队名变相求和，产生了不少笑料，这也成了淘宝在微博等渠道投放的素材。

满屏的求赞信息，无疑给淘宝赢得了漂亮的数据，但我们也要反思，因为活动时间长、消耗精力大、又很难退出（一旦退出损失太多），相当于变相绑架了用户，产生了不少负面口碑。我们建议在用组队PK做活动时，还是要个用户提供足够多的“出口”，不要因小失大。

9. 游戏化

概述：

在很多人的观念中，“增长=低成本获客”。事实上，很多知名增长黑客都认为“留存”是最重要的增长环节。举个例子，同样是500万用户，A公司月留存率95%，B公司月留存率85%，一年后A公司的活跃用户将是B公司的3倍以上，并且差距会越拉越大。

而游戏化，是将早年被称为“电子海洛因”的电子游戏中的策略，拆解出来，融入到产品运营机制中去。《游戏化实战》的作者Yu-kai Chou提出的八角行为分析法认为，游戏化的8大核心驱动力包括：史诗意义和使命感、进步与成就感、创意授权与反馈、所有权与拥有感、社交影响与关联性、稀缺性与渴望、未执行与好奇心、亏损与逃避心。

游戏化策略在海外市场最先应用并收到奇效，如我们在《霸榜世界第一的在线教育App，靠什么增长到3亿用户？》中提到，Duolingo （多邻国）这款外语学习工具，巧用打卡训练、升级条、保护盾牌、徽章收集等游戏化策略，做到了海外教育类App下载排行榜首位，并且留存率和完课率远高于其他教育类App。

2018年，国内产品也开始加入游戏化元素，斯金纳箱是其中应用最广的游戏机制。斯金纳箱本身是一个心理学实验装置，箱子里有一只禁食24小时的小白鼠和一个按钮，当小白鼠按按钮时，会概率性的掉落食物，一段时间后小白鼠学会了一直按按钮，并且行为消失的速度非常慢。小游戏“海盗来了”就是斯金纳箱机制的案例典范，它通过不断转盘抽奖，概率获得奖励给岛屿升级，让用户“上瘾”。

案例：多多果园

拼多多是目前最火的社交电商项目，2018年用户数超过2亿。我们发现，拼多多的首页新增了多多果园的入口。用户在多多果园浇水种树，完成后可以得到一箱真的水果实物。

本质上，这还是一个做任务赢水果的活动，但因为加入了游戏化元素，达到了留存、拉新、促单等多重效果，目前多多果园已经挤掉了原先的拉新神器“砍价免费拿”，进入拼多多首页十宫格第一屏。

与斯金纳箱机制类似，用户第一次进入果园时，可以连续多次领取水滴奖励，虚拟果树快速成长到50%的进度，满足了用户的“进步与成就感”和“所有权与拥有感”。

想要加速果树成长，用户还可以完成偷水滴、分享、邀请好友、浏览商品、下单等任务，获得额外水滴，产生更多附加用户价值。这一套机制和支付宝的游戏化产品“蚂蚁森林”类似，但虚拟游戏和现实的连接更加紧密，拼多多将其运用到电商领域可以算是神来一笔。

10. 问答裂变

概述：

2018年第一周，是直播答题App的增长狂欢周。冲顶大会App一周下载量过百万，映客的芝士超人、今日头条的百万英雄、花椒直播的百万赢家等等也紧随其后，一场直播最高在线人数170万，答题人数突破130万。

当然，直播问答最终因为政策被禁。但在垂直领域，问答裂变的增长策略开始展现越来越多玩法。在海外，一款名叫TBH（to be honest）的App突然火了。

TBH会给你一个关于你和你朋友的问题，然后列出你注册了这个 App 的朋友，你选择的答案会匿名发给你的朋友。就是这么一套简单的问答机制，配上激励分享，短短 3 天就“攻陷”了美国乔治亚州的 3000 所学校，并在推出9周后就被Facebook以1亿美金收购。

而在国内，提供问答对战第三方小程序服务的轻芒在8月完成了IDG领头的数千万元A+轮融资，美团、新华社、军武次位面等都通过轻芒创建了问答对战小程序。

当然，以问答裂变策略为基础，增长黑盒也有一些自己的尝试。我们将问答的活动形式稍加修改，变成了一套精准涨粉的问答裂变策略。

案例：增长黑客排位赛

2017年，海报裂变的策略很火，增长黑盒也做了几次裂变活动，我们发现，虽然裂变涨粉人数可观，但是人群并不精准，大量的非精准的用户反而增加了运营成本。

有没有办法可以更精准的获取用户？我们想到了“问答提高门槛+裂变获取精准用户”的形式。7月，我们进行了一场问答裂变的mvp测试：用问卷网发布了一个增长黑客能力测试，一共十道题，答对7题以上即可通过，并在考试结果页，获得一张成绩海报用于炫耀。

这次6小时临时筹备、没有任何研发、仅靠问卷网和wetool筹备的问答活动，最终有近2000人完整参与，400多新增粉丝。因为有试题的筛选，参与人几乎都是目标人群，充分说明了问答裂变的涨粉精准性。

有了mvp测试的正向反馈，我们将问答裂变玩法再做升级，制作了一款名为“增长黑客排位赛”的小程序（这里感谢风灵团队的技术支持）。为了在精准获客的基础上，尽量提高裂变质量，我们在答题小程序里特意设置了：

1.诱饵：答题通过，可以享受加入增长王者俱乐部微信群等福利

2.全国排名、试题随机：每次考试从题库随机抽取10题，实时显示排名，提高刷题欲望

3.入场券：新人赠送一张入场券，之后重考需要分享获得入场券

4.考试证书：考试结束生成一张证书，用于炫耀和邀请好友

5.送好友入场券：邀请好友，好友可以得到一张入场券

如此，形成了一套“答题—对结果不满意—分享获得入场券—再次答题”的闭环路径。当然，在这些机制之外，最重要的是试题对用户有吸引力，才能获取精准用户，并且用户愿意主动转发。比如第二期考试主题为“在程序员眼里，你是坑爹or靠谱”，试题大多是产品运营应该了解的技术常识，但我们加入了很多工作场景，效果非常不错，用户表示公司的运营产品研发都在一起讨论，比如下题：

老天开眼，老板终于同意拿出一笔预算来给公众号增粉。你找了几个渠道来推荐你司的公众号，准备给每个渠道一个二维码，通过各自的扫码数量，统计每个渠道的增粉效果。没想到你的想法被程序员无情地拒绝：“咱们是订阅号，实现不了。”请问他的这句话是：

A.忽悠你，只有订阅号区分二维码渠道

B.忽悠你，认证订阅号和服务号都可以区分二维码渠道

C.大实话，只有服务号可以区分二维码渠道

仅靠两期排位赛考试，我们获取了1.2万小程序用户，分享率超过40%，在考试发布的一周内，裂变系数K>1。有近2000位朋友通过了考试，这个数字看上去不大，但全部都是完善了职业信息的精准目标用户，最后被沉淀到我们的微信群和个人号体系中。