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先听首歌

90后女孩改编刀郎《2018第一场雪》历史重演太牛了，好听暖人心！

“为价值买单”，学会创造价值，为客户创造他需要的价值，这种销售思想，总是对大家反复叮咛和强调，但是你能理解多少呢？

如果你真的理解并做到了，那么出单将不用愁。

如何站在客户的角度，满足他们的需求，最直接的方式就是在对话中解决他们的问题，让客户有一种物超所值的感觉！
接下来，给大家分享几种常见的销售情景！
销售情景 一：你的价格太贵了
错误应对：
1、价格好商量……
2、对不起，我们是品牌，不还价
问题诊断：
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。
销售人员在接待客户时，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后，其实只有两种问题：真问题和假问题。

很多销售人员不知道客户的问题中大多数都是假问题。

客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，这只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就这个问题开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。

本案例中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；

第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

策略：

当消费者关心价格时，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。

把客户关心贵不贵改变为，值不值！

语言模板：
销售人员（以护肤品为例）：女士，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的护肤品？我们产品是纯天然的，温和不刺激，对皮肤没有伤害的，使用只会让你皮肤越来越好哦，买东西我觉得适合自己和安全才是最重要的。您说呢?
销售人员：您如果觉得这款护肤品的价格不合适，我给您介绍性价比更好的……
销售情景 二：我今天不买，过两天再买
错误应对：
1、今天不买，过两天就没了。
2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
问题诊断：

客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。

而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

策略：
销售人员一定要找到客户不买的真实原因，再加以正确引导，才能够让客户回心转意。
语言模板：
销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……
销售人员：好的，没关系。过两天可以根据您的皮肤，帮您搭配适合的护肤品哦！！
销售情景 三：今天不买，等过两天你们搞促销活动时再买错误应对：
1、促销活动不是人人都能有机会的。
2、(无言以对)
问题诊断：

本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。

而第二种情况则比较消极。

策略：
每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气。
原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。
作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个客户的正确选择和及时消费。
语言模板：
销售人员：您可以等待我们的下次活动，但是下次活动的时间我们具体还没有定下来，我建议您现在就可以购买下来，因为一是下次活动不一定就有这次这么大的优惠，二是时间可以等待，但是我觉得您的皮肤是不能等待的，早早护理爱惜自己比什么都重要
销售情景 四：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧错误应对：
1、最多只能让您20块钱，不能再让了。
2、那就270块钱吧，这是最低价了。(报价298元，第一次还价到280元)
问题诊断：
客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
策略：
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
语言模板：
销售人员：女士，产品是全国统一价，不议价的哦，价钱不是最主要的。您买一款商品可以洗头，刷牙，洗脸，洗澡一物多用，超级方便实用哦，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？

以上几种销售话术模板，大家可以好好研究学习一下，学会这种卖货思维，不愁成交不了客户！

我是冯涛 黑市ID 168500 

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