01

这两天，阿里45亿投资汇通达的事情，成为一大热门话题，大家万万没有想到，阿里自己的村淘已经覆盖了10万乡村，竟然还会再花45亿投资一个农村电商。

而且，这一轮投资距离汇通达上一轮中美绿色基金5亿人民币投资，才过去了4个月，据调戏电商初步估算，这四个月，汇通达的估值，可能翻了一倍超过200亿人民币。

据汇通达董事长汪建国介绍，双方的联姻，是他“主动追求”的阿里，他跟阿里CEO张勇认识很多年，但是第一次约会，还是在2017年12月，本来预计30分钟的谈话，最后聊了两个多小时，后来，汪建国给了张勇一份资料，经过几轮谈判，最终还是达成了战略投资的意向。

那么，阿里最终看中了汇通达的什么呢？自己在农村电商方面明明已经布局很深，为何还要再投资一个农村电商？难道双方没有竞争关系吗？

当我们把这个问题抛给汇通达总裁徐秀贤的时候，他的回答很有意思。

首先，阿里和汇通达竞争关系很小，更多的是互补关系。阿里的村淘，更偏重快消品和服装，但是，汇通达的品类属于高服务品类，比如农资家电等，需要的服务比较多；阿里村淘是轻模式，汇通达是重模式，汇通达有几千人的直属人员，深度服务乡镇小店，从供应链到门店系统，到盘活车辆资源，到信息服务站，到金融服务等等，这是一个乡镇资源网，而不是买卖平台。

而且，阿里有强大的供应链资源，可以很好的接入汇通达的门店，门店将会拥有更丰富的选品空间。

所以，双方合作大于竞争。

听起来不错，不过，你有没有发现，上面的合作内容，竟然没有提到大数据云计算人工智能等先进技术，这些不是阿里的核心竞争力吗？

02

其实，做农村电商，技术越先进，越做不好，当然，一点先进技术都没有肯定不行，毕竟要用互联网给乡镇小店赋能，但是，太先进了，反而不行，钱太多，也不行，靠烧钱是做不好农村电商的，关键是，要有一个“四懂”团队，懂农村、懂农民、懂农业、懂做生意。

什么意思呢？

先说第一条，技术太先进了不行，如果整一个很先进很复杂功能很齐全的门店系统，店老板们是不会用你的东西的，汇通达给他们开发的O2O门店管理系统，也就四个大功能，产品上下架、订单管理、促销管理、粉丝管理。每一个大项里面，也没几个子功能，我当时一看，这恐怕连十年前的门店系统都不如，这能行吗？

还真行！简单易用，一学就会，店老板们就愿意用这种简单的。先别提什么大数据，人工智能，他们现在用不到，也不会用，很多时候都是店员帮助下单，很少有沉默下单，所以，你的千人千面大数据个性化推荐，恐怕用途不大。

再一个，农村电商靠烧钱，是做不起来的，很多人都不会用智能手机，下单都是店员或者乡村代理人帮忙下单，你怎么补贴？想靠补贴把规模做起来，也会很快流失掉。

关键是要有一个团队，懂农村、懂农民、懂农业、懂生意。

很多人说，这有什么难的？农村出来的人，不都知道这些吗？

真的吗？

汇通达董事长汪建国也是农村出来的，2009年的时候，把五星电器卖给百思买，卖了之后，他去农村调研，想搞明白一件事：那时候，家电连锁已经很成熟了，比如江苏昆山，有国美、苏宁、五星、百思买等六七家家电连锁，但是，很多乡镇的家电门市，一年还能做3000多万，少的也能做300万。

他搞不明白，昆山的乡村到市里，坐车也就半个小时，为什么这些农民非得去乡镇门店买，而不是去市里买呢？连锁门店的信赖度不是更高吗？

调研一圈，汪建国明白了，乡镇经济是一个熟人经济，连锁门店在乡镇不好使，农民的消费心理还是要去熟人那里更放心，所以，90%以上的生产性消费、80%的生活消费，都是来自乡镇夫妻店，这些小店根基深厚，人脉广泛，是农村商品流通不可或缺的独特支点和城乡资源交换的重要枢纽。

五星控股集团董事长汪建国与汇通达总裁徐秀贤

认识到这一点，非常关键，这是农村消费市场的基本规律，既然乡镇夫妻店是城乡资源的重要枢纽，那就意味，你只能去服务好他们，而不是建立一个所谓的先进电商平台去取代他们。

尽管他们的经营模式很落后，供应链资源也很短缺，可能记账还是手工，但是，他们才是乡镇经济的支撑点，激活他们，才是出路。

怎么激活啊？

03

了解了农民的消费心理，还要了解他们的办事心理。

汪建国和徐秀贤去乡镇门店调研的时候，都要换一身衣服，你不能穿的太新，也不能穿的太正式，要换一身农民大叔的衣服，这样，人家才跟你聊，否则，都不跟你说实话的。

再比如做培训，要培训的不是老板，而是老板娘，要不要接入汇通达，是老板说了算，但是，业务具体怎么做，培训老板没用，要培训老板娘，你培训了老板，一喝酒他就忘了，真正在店里管事的，还是老板娘，老板娘会用汇通达的系统了，才算真的落地了。

另外，这几年，乡镇经济还有一个特别的现象，那就是乡镇夫妻店的接班人问题，徐秀贤把他们成为“汇二代”，这些店主大多四五十岁，孩子也二十来岁，高中毕业或者大专毕业，去城里打了几年工，感觉自己也没办法留在大城市，但是回到老家，也不愿意继承父辈的小门店，感觉做一个小老板，太土，没出息。

但是，被父母弄到汇通达的培训班之后，对这个生意的看法发生了彻底的改变，原来在乡镇开个门店，还能跟互联网接触，还能用手机做生意，玩手机，这些“汇二代”熟啊，玩的很溜，他们就会觉得用手机做生意有意思，很潮流，这激发了他们的创业梦想。

更关键的是，这是国家提倡的乡村振兴的关键，农村经济的未来在于人才，如果农村没有人才、没有年轻人愿意待下去，那乡村振兴就是空梦，农村就没有未来，只有把农二代培养成新型乡镇企业家，才能真的做好乡村振兴。

懂得了农村经济的载体，懂得了农民的心理需求，才能真的做好农村电商，这些东西看起来跟电商无关，不是什么高科技，也不是互联网玩法，但偏偏是这些，才是做好农村电商的关键，这恰恰也是阿里看中汇通达的地方。

所以，在农村电商这条大赛道上，接地气，才是最值钱的。