对于电商平台来说，现在与未来，是社交电商的时代！你真的了解社交电商的玩法了吗？流量从哪来？如何互动？如何引导消费？等一系列问题，今天我们黑市创业营邀请到有丰富的社交电商经验的梁老师为大家一一解答。

黑市创业营：您好梁老师，欢迎来到黑市创业营访谈，先做个自我介绍吧，让大家认识一下! 

梁老师：黑市创业营的朋友，大家好，我是梁碧涛，但平时都叫我梁老师，我是在2014年开始操盘公众号，擅长社群引流、社群运营及传播，现在是小红唇公司的合伙人，担任社交电商总裁一职。

黑市创业营：女性美妆市场竞争力很大，不仅有国内，还有来自国外的竞争，为什么你们可以做得这么好？您觉得主要原因是什么？

梁老师：相对于其他平台，我们不仅仅局限在美妆这一垂直领域，而是采取了“泛生活化”的定位,涵盖了几乎所有和女性相关的产品品类。

另外从去年起又推出了会员体系，正式切入社交电商创新模式，这块业务成为了我们实现商业价值的重要组成部分。

为什么要采取会员体系呢，会员不仅可以享受到各种权益和福利，包括购物优惠、专享特权、变美社群、大咖课程等，还能通过邀请新会员、分享商品获得丰厚的收益，这样会员就不单单只是消费者了，同时也是经销商，这个模式就颠覆了传统的B2C模式。

黑市创业营：听说你们从去年开始做社交电商，那这个流量主要从哪里来？

梁老师：社交电商获取流量的方式具有多样性，我们也做了很多尝试。总的来讲，效果比较好的主要有以下几个方面：

1.是来自平台的自有流量：APP社区拥有超过2000万的用户，APP每天的访问用户超过60万，这部分流量对我们的社交电商贡献非常大。

2.优质的美妆短视频带来的流量：目前APP上活跃的美妆时尚达人数量超过2000，站内沉淀了上百万条优质短视频，并在全网分发。同时，我们签约了很多头部的美妆时尚达人，进行孵化和运营。每天我们都会将达人生产的大量PGC内容分发到微博、某宝，获取流量，并形成销售转化。

我认为销售转化好的短视频内容，必须具备人、货、场这三个要素的匹配，即优质的达人、充分的货品植入以及具象化的使用场景。例如一位长得好看、表达能力强同时又有创造力的达人，通过视频推荐她觉得好用的化妆品，展示约会妆容如何打造，而用户在观看视频的同时可以一键购买到视频中推荐的产品。这种情况下，视频就极其容易形成消费转化。

内容电商真正意义上的角逐今年正式开启了,某宝、京东都开始发力短视频，包括新近崛起的抖音。利用好这些平台能够吸引来精准、优质的流量。

3.与自媒体人合作让他们成为合伙人：因为自媒体圈的朋友们懂流量操作，在用户运营、朋友圈打造方面往往很有经验和技巧，能更好的承接平台的流量或是自己进行引流，迅速获得满意的收益。

4.通过社群裂变的方式获取流量：可以说我们是行业内最早开始做社群lie变的电商了。主要是课程和明星两种方式。   课程这一块就是邀请许多知名美妆时尚达人通过社群分享化妆、护肤心得和技巧，推出很多实用、有吸引力的美妆课程。

明星的话就是邀请一些明星在微信社群面向用户做传播、lie变。在给品牌赋能的同时实现有效引流，一场活动轻松建立起上百个精准用户社群，也是比较可观、有效的流量。

像我们黑市创业营一样，就是坚持做好社群，通过输出价值去获取资源。我们都知道社群的价值是非常非常大的，这些人脉资源对我们10年后20年后都是有价值的，我们就想在这个社群里面大家能相互帮助，发挥出价值，最起码让大家创业没有怎么艰难。

黑市创业营：做社交电商，品牌怎么维护客户的一个满意度？

梁老师：我们的社交电商是S2b2c的全新营销模式，这种模式的创新之处在于，作为平台赋能给众多负责分销业务的合作伙伴，合作伙伴再去传播品牌，维护和运营用户。因此，我们做的一切事情，其实是围绕着对合作伙伴的赋能，围绕着如何帮助合作伙伴实现更大收益进行的。

黑市创业营：那如何赋予合作伙伴赋能？

梁老师：（一）品牌赋能。投资方背景和行业声誉是有口皆碑的，此外还有丰富的娱乐影视圈的推广资源，一起赋能给加入电商事业的合作伙伴们，助力大家拓展市场的过程更加顺利。

（二）流量赋能。流量是第一位，前面提到我们APP站内拥有超过2000万用户，我们的自媒体矩阵目前也已积累了超过500万粉丝，以及lie变引流等渠道，给合作伙伴进行导流，帮助他们发展的更好更壮大。

（三）运营赋能。很多自媒体圈的朋友们苦于自己作战，没有援兵，没有人分担压力；那我们是有专业的运营团队会把很多费时费力的运营工作，比如：文案、图片、视频等传播素材以及社群运营的话术、素材等工作都分担掉，让合作伙伴真正实现轻装上阵，轻松转化。

黑市创业营：平时在会员社群是否有老师在群里分享大家化妆变美的教程？是图文形式还是视频形式？

梁老师：建立用户社群的根本原因是希望在社群中让用户真正实现从内到外的变美、成为更好的自己，所以社群运营策略上也是既有护肤、化妆这类干货的话题，也有关注女性内心成长、解决心理困惑的话题和内容，从形式上划分的话，图文、视频和语音形式都有。

一方面是通过大咖课进行培训，另一方面也鼓励支持会员按自己所在地域组织线下沙龙聚会，希望能帮助加入的会员朋友们快速成长，让每一个会员由内而外变得更美。

黑市创业营：平时有没有做些活动促进大家的情感，或者组织一些线下活动，提高用户的粘性？

梁老师：有的，我们非常注重会员的粘度，主要是通过线上运营和线下活动的方式去提高用户粘度，增进感情。

从线上运营来讲，我们建立了一万多个用户社群，这些社群有很多是合伙伙伴的团队自己在运营。因此我们会为他们输出有效的社群运营标准化解决方案，让他们根据方案更好地维护自己的用户。

最常见的比如：携手大影视剧IP进行电影包场、影票免费分发，社群打卡、种草活动、达人的优质短视频分发等等。这一万多个用户社群都是基于对我们品牌的认知和女性变美、成长的兴趣需求建立起来的，自带黏性，且活跃度较高，算是粉丝质量很高的一个群体了。

从线下活动来讲，我们会定期举办沙龙聚会、庆典等种类多样的活动。例如举行会员一周年的庆典活动，让大家参与共同的“生日宴会”。

另外可以定期举办电影包场活动、优雅女性沙龙活动，这样会员在这些活动中增进了感情，交到了很多志同道合的朋友。黑市创业营也一样，会经常举办线下交流会，让业内的朋友们可以多面对面交流和对接资源。

我认为，这正是我们做社交电商的社会意义，让加入会员事业的朋友们，不仅自己变得更美、更好了，交到了很多朋友，还能找到自己热爱的事业，实实在在赚到更多钱，收获更好的生活。

黑市创业营：前段时间，朋友圈的美妆类营销大受冲击，您了解现在的政策是怎样的吗？你们有没有受到影响？那应该如何防控、规避这个政策的风险？

梁老师：据我了解，有关部门对于美妆类产品在朋友圈营销方面展开了严格的治理，主要是针对违规产品和夸大宣传进行治理。这项治理政策顺应了目前“她经济”市场的发展趋势，用户对产品的质量需求肯定是不断提升的，市场秩序肯定是越来越规范的。

因此对于在微信生态下做变现的朋友而言，最重要的还是踩准风口，要么自己加强品控，打造品质过硬的供应链，要么选择正规、安全的大平台合作，实现一加一大于二的变现效果。

黑市创业营：很多人会考虑如何带动会员，提高他们的复购率，您这边是如何做的？

梁老师：复购率和投入产出比是所有电商平台最关注的数据，我们也很注重这一块。因为有上市公司投资了我们，具体客单价不太方便在这里透露，感兴趣的朋友可以私下交流。

我主要分享一下小红唇在提高复购率方面的策略，有以下几点：

①选品策略，我们的SKU品类非常全面，覆盖了整个女性泛生活化领域，不仅只是美妆电商平台。因此，会员无论给自己买东西，还是给家人、朋友买礼物都可以找到合适的产品。

②销售策略，我们基于对用户消费需求和消费习惯的了解，以及对商品的了解，形成了完善的“推爆品”的模式。基本上每周，我们都会在会员社群里推出爆款商品的优惠活动，让会员用更少的钱买到更有品质的东西。

关于对用户消费需求和消费习惯的了解，指的并不是对某个特定用户的了解，而是整个平台2000多万用户的消费大数据。我们通过定期分析商品的销售量和复购率，收集用户画像、进行用户调研等等行为，可以更加了解我们目标用户。另外，用户的消费需求和消费习惯瞬息万变，平台的消费大数据也需要及时更新。

③借助社交电商模式收割红利。在社交电商模式下，所有的会员既是消费者，同时也是经销商，颠覆了以往消费者和商家单向互动的局面，让消费者更加享受购物过程，从而提高平台复购率。

黑市创业营：你们这个模式其他商家能否复制？复制性有多大？

梁老师：很多合作伙伴通过这个社交电商平台，在事业上获得了很大的收益，合伙人的这个成功是可以被借鉴和复制的，想要复制成功其实并不难，我认为做好以下几点就可以了，首先是流量的转化和承接，流量永远是第一位的，黑市创业营的朋友们都有自己的流量来源，懂微信流量的玩法，这是最大的优势，或者找到合作方获得更多的流量入口。

其次是拥有一套标准化运营的方案，同时可以进行一些培训，比如社群运营，如何增加会员用户的粘度和活跃度等，因为社交电商就是基于在社交的基础之上的变现，那我们就要注重用户的运营。

第三，利用好手头的流量渠道，积极探索一切可以提高用户销售额和复购率的活动，推广宣传，比如每周做“推爆品”活动”；一些应季性产品可以参照这个活动，其他的要根据产品自身的来选择和决定了。

这三点应该都很容易做到， 对于黑市创业营的朋友来说应该能很快适应和熟悉，因为大部分朋友都成功地运营着自己的微信公众号、个人号和社群，对社交电商的模式也有过了解。

黑市创业营：接下来您怎么看女性社交电商的发展情况？

梁老师：在“她经济”时代下，女性的消费能力以及意愿将会越来越高，此外，对美的追求也越来越明显，品质生活成为女性所追求的生活目标。女性觉醒与消费升级会共同推动“她经济”市场持续扩张。研究报告显示，内地女性经济市场规模已达2.5万亿元，占了中国移动社交电商的50%，预计至2019年有望达到4.5万亿元。

社交电商是顺应互联网发展趋势的新物种，对于传统的B2C模式电商会形成冲击。例如阿里，近十年来没有人撼动过它的市场份额，但社交电商有机会做到。在“她经济”崛起的大背景下，社交电商有望成为千亿规模的平台。

黑市创业营：您是我们高端群的会员了，对我们这个草根自媒体社群的印象如何?然后您在这边最想对接的是什么资源？

梁老师：首先我要感谢黑市创业营，把自媒体创业者聚集在一起，交流经验，达成合作。大家都是创业者，有相似的创业经历，我在这里感受到了创业者的拼搏和激情，结交到了一些好朋友，在事业上也得到帮助。

黑市创业营有很多朋友非常善于运用个人微信号、公众号，同时也掌握了大量优质的社群资源，大家可以利用这个优势通过社交电商获得更多的收益。我诚挚邀请各位朋友加入美丽事业，我们一起收割“她经济”社交电商的红利，一起打造一个千亿规模的平台。

黑市创业营：非常感谢梁老师的分享，相信这个S2b2c创新社交电商模式能够让大家收获新的商业思路。现在做电商光靠自然流量真的挣不到什么钱。同时平台规则越来越严，很多办法也行不通了，很多朋友只能花点钱去做一些基础流量，但又不敢做得太多，担心被平台发现，而且转化、复购率也不行。

现在的电商到了一个比较慢的时代，消费者已经不仅仅满足于乏味的商品展现模式，在满足购买欲望的同时，他们还想要获取更多的东西，比如在平台购物的同时能够获取更多的趣味性，了解到更多跟产品相关的信息，甚至有一定的互动而不是机械式的进行一个单纯的购物动作。

这样一来，偏社交方向的电商模式会更受欢迎。但是，并不是所有做电商的朋友都会去搭建这样的社交电商平台，做传统电商平台的占绝大部分。但是，建议大家多去交流、借鉴，毕竟社交电商获取流量的方法很多，而且效果都是蛮不错的，黑市创业营里的一些朋友就在往这个方向走，而群里做传统电商模式的朋友也会常跟他们交流、探讨、对接一些资源，就是想把社交电商的优点也放到传统电商平台上去做。你没有流量，又不懂得去借鉴，出单率自然提不上去，光苦恼是没有用的。