来源/地新引力

刀哥说

欲让其死亡，必先使其疯狂。

当“风口”变成“疯口”，这件事情必然值得反思。

在日本，无论城市还是乡村，随处可见自动贩卖机，普及度之高令人咂舌。在中国，无人售货有巨大的市场。但是也有很多人在说，日本的自动贩卖机已经变成了“饮料机”，言外之意并不看好自动贩卖机的生意，而无人货架就比自动贩卖机生意好，因为货架成本低，而且货架上能摆的产品种类更多。

作为新零售概念下的新晋黑马，无人货架的模式很新颖，却存在巨大的缺陷，激进的扩张、难以自控的成本以及不得不面对的人性因素，单纯拼模式和概念的路子经不起考验。

新零售，绝对不是简单的新模式。 

无人货架彻底走红创投圈是在 2017 年下半年，当时有人说是风口，也有人认为是“疯口”。尽管质疑不断，但是丝毫不影响资本的热情。无人货架在当时的那种背景下，俨然成为新零售概念下的一匹新晋黑马。

但这一年多来，无人货架在商业模式上的缺陷被无情揭露，并逐渐放大。比如，无法单独盈利、激进的点位铺设、经不起考验的人性、货损率严重、融资速度赶不上烧钱速度等等弊端。

关于无人货架的诞生，其实据说在 6 年前，阿里就有相关人员研究过无人售货机的生意。那时发现了一个很有趣的现象，中国的自动售货机，更多基于投币和现金的方式来进行交易，而不是手机支付。当时两个数据对研究这个问题很有启发。

1. 在美国，像沃尔玛、Costco 类的大型超市更多分布在加油站；

2. 市区主要是全家这类精品超市。

出现这种现象的本质原因有两个方面：第一，需求决定，用户的需求在哪，零售的终端形态就在哪。第二，跟租金相关。

通过这两种现象，就发现自动售货机更多的是满足用户即时性、标准化的需求。根据便利店的品类结构，盈利贡献最大的是鲜食，因为鲜食的毛利要比标品的毛利高很多。自动售货机可以实现小规模盈利，但是要扩张就很难，这个时候广告的收入就显得非常重要。

基于当时的情况，阿里相关人员研究完了之后得出的结论是：无人售货机的生意更像是为了寻找新的流量方向的巨头准备的，并不是个值得大规模投资的业务。但资本的热情无法阻挡。

因此，也就有了 2018 年无人货架创业企业拦不住的关闭、被收购以及转型，也就有了我们今天这份阵亡名单：

一、GOGO 小超：首个无人货架倒闭   

2 月 7 日，成都的无人货架项目「GOGO 小超」被曝出停运，与其隶属同一家公司的「GOGO 无人超市」也暂停运营。从开业运营到倒闭，「GOGO 小超」只用了 4 个月时间，并且项目下的多个员工都还没发工资。在「停止营业」的通知单上，我们看到落款日是 2018 年 1 月 22 日。

阵亡解析

1、扩张过快成了 GOGO 小超倒闭的原因之一。去年8至9月几乎同时上线了 GOGO 无人超市和 GOGO 小超两个项目。除了同时运营两个产品，GOGO 小超投放速度也很快，两个月便扩张到500多个点位：「现在来看，我们的 GOGO 小超项目扩张速度过快，步子迈得太大。」  

2、GOGO 小超的投放策略也出了问题，投放点的错误选择直接导致了货损率过高。为了抢占市场先机，这批点位是大量投放到保险、贷款、销售、客服等行业公司聚集的写字楼，因为这些行业的上班时间大量避开朝九晚五，夜间上班的时候较多，消费需求大。  但这些行业内普遍员工流动性强，于是出现了部分货物丢失的情况。

二、领蛙：被卖便利蜂，创始人却不知情

领蛙成立于 2015 年 7 月，是较早进入无人货架领域的玩家之一。1 月 12 日，便利蜂宣布以数千万的价格收购领蛙。而这事发生后，创始人蒋海炳还被蒙在鼓里。当记者问他：请评价一下便利蜂投资领蛙，他一下子就懵了，蒋海炳心想昨天还在联系新的投资人，怎么可能今天就卖掉，更何况他是股东，也是董事，怎么会不知道。

阵亡解析

蒋海炳的说法，公司本走精细化运营路线，投资人则认为需要继续扩张以配合融资，因此发生了「孩子被卖家长不知情」的闹剧。所以，领蛙是在尚有千万资金、近 4000 优质网点的情况下被卖的，实属该「死亡名单」中一个独特的存在。

三、七只考拉：关闭无人货架业务

成立于 2017 年 2 月的七只考拉也曾经是无人货架的明星玩家。创始人和联合创始人曾经任职于京东和阿里，其他主要员工也都来自颇有名气的零售企业。1月16日，一位自称七只考拉内部人员就表示：七只考拉已解散 BD 团队，「BD 团队散伙，昨天团队吃了散伙饭。」而在社交平台脉脉上，也有用户匿名发布了相关信息，表示「七只考拉出事了，开始大裁员了」。 

一位撤柜人员说：「去年就开始撤了，全北京的都撤了，就剩中关村这几家了。公司关了不做了，90% 都裁了。」 七只考拉联合创始人单长江对「倒闭」传闻的回应是，「没有倒闭，但方向有变化，货架业务是停了」。

阵亡解析

创始人对停止货架业务解读为战略调整，无人货架是七只考拉第一代产品，第二代产品将在年内推出，并强调了机器成本将会骤降。即便作为不以城市扩张为目的无人货架项目，居高不下的成本终将扛不过烧钱速度，无人货架终究不是能长期以单点撑起利润的运营项目。

四、哈米科技：无人货柜倒闭，以股票抵工资

哈米科技成立于 2016 年 10 月，创始人赵文强在零售和 O2O 行业有多年经验，曾任窝窝团 VP。此前共完成4轮融资，投资方包括云启资本，元璟资本，真格基金以及点亮基金，易果，名川资本。6 月 20 日消息，办公室零食货柜「哈米科技」发布内部信，宣布倒闭。内部信中表示，将以等估值的股票抵发员工部分工资；若不接受抵发方案，可到 HR 办理离职手续，工资发放到本周五。

阵亡解析

行业融资速度远远赶不上烧钱补贴的速度，一个连员工的工资都难以支付的企业，怎能收拢人心陪它一起打江山？

五、豹便利：全面停止铺货

有网友爆料，猎豹移动旗下办公室无人值守货架豹便利疑似全面停止铺货，项目所有货架、设备和物品等全部出售折现，猎豹无人零售项目折戟。2017 年 12 月，猎豹低调入局无人货架，豹便利已铺设 1000 点位。彼时，猎豹移动官方给出回应称：豹便利从 11 月初开始运营，不到两个月的时间，已在线下铺设 5000 个点位，2017 年年底将冲击 1 万个办公室点位。

阵亡解析

投资周期长，货损太大，亏损严重，搁在无人货架头上的三把刀「豹便利」同样逃脱不了。  

六、果小美：无人货架淡出主业，转型微商

近日，无人货架头部企业果小美上线了「宝贝仓」业务，整体模式接近微商，而跟原来无人货架业务关联不大。公开资料显示，果小美是无人货架头部企业之一，累计获得超 5 亿元的融资。根据今年 4 月果小美对外披露的数据显示，果小美无人货架已服务超 8 万家企业，业务覆盖 59 个城市，货架终端数量为近 10 万个，日均交易额超过百万元。在今年上半年无人货架「倒闭」潮中，果小美也先后被曝出融资不顺、裁员、撤站等新闻。为了生存下去，果小美最后还是选择了业务转型。

因此，果小美不算是阵亡，只不过较之传统线下的无人货架，果小美已经脱离了原有的赛道。无人货架这一块的经营不复从前。

七、给无人货架小玩家的建议

去年下半年，做无人货架项目的还很多，后来逐步减少。目前倒是一些大企业新建了一些无人货架项目。对于大企业，没什么好说的，毕竟人家有资本做靠山。但头部市场玩家集中的同时，一些小区的玩家也会存在。

在这种情况下，小玩家如果去追逐那些头部的玩家，按照他们打法去做的话，代价和成本太高。因此，小玩家的无人货架做到 100 - 200 个点位时，如果还想继续扩张，就必须要跑通业务模型。而想跑通运用模型取决两方面：

1. 要跑通点位选址模型

当快速扩张的时候，如何花更少的钱去获得更多优质的点位非常重要。这就涉及到优秀点位的选取，有四个方面需要注意：

• 第一，要有固定人群和固定人群的质量；

• 第二，要观察公司情况，包括男女比例、年轻人比例、公司氛围等；

• 第三，外勤占比较高的公司，货损率会比较高；

• 第四，位置选取很重要，这直接决定了货架的流水和货损率。

2. 要学会精细化运营

粗放式运营只有拿了很多融资，想要跑马圈地，快速占领市场的大玩家玩得起，小玩家要想在三个月或者半年内快速见到利润，选好点以后还是要精细化运营。

对于货架这种模式来讲，租金是非显性的（入驻办公室场景不需要缴纳房租），但实际上货损、运营的支出等都属于租金的一部分。这不是一个很小的数字，如果标品的毛利率是 20% 的话，那就是说 100 块钱的日流水，如果每天丢 10 块钱的货，基本上这个生意是没有钱赚，更不用说往后再扩展到 500 - 1000 个点位。

无论如何，如果做小玩家，一定要把业务模型体现出来，无论是在小区域还是在运营模式、供应链优势，都要特别注意。