作者：Daniel.Z   来源：TechCrunch中文版

过去几年，随着亚洲投资者纷纷向创业公司注入巨资，全球风险投资领域发生了巨大的变化。根据《华尔街日报》最近发表的 一篇分析文章 ，去年全球风险投资总额为1540亿美元，其中亚洲风险投资占到40%，美国风险投资的占比为44%。

亚洲风险投资公司主要为本土及周边地区的企业提供资金，但他们的投资组合正在不断扩大，如今已经涵盖美国企业。对于那些需要资金来加快招聘、产品开发和增长步伐的创始人而言，外部投资就像是一条宝贵的生命线。

然而，若想获得这种投资，还需要跨文化的敏感度和谈判技巧，而这往往是外交官和驻外大使具备的能力。美国创业公司的创始人常常惊讶地发现，若想获得亚洲投资者的资金，他们需要在运营自主性方面付出一定的代价。

如果你正受到亚洲投资者追捧——这种可能性比以前任何时候都大——你就需要对风险投资的预期作出调整。一旦双方在管理风格和控制水平上存在不同的看法，投资谈判就会变成一项颇具挑战性的任务。

文化差异

由于管理投资、信息披露和融资条款的法律因国家而异，再加上不同国家的惯例也有所不同，所以融资方应该要有不同的期望。潜在外国投资者经常对在美国习以为常的各种权利要求提出质疑，可能将特定的风险投资术语看作是不必要或不相关的东西。

例如，转换权（conversion right）或注册权（registration right）似乎是晦涩难懂的条款，需要双方进一步协商，但在获得美国风险投资的企业当中，这些只是整个交易结构的一部分，也是利益相关者所预料到的。

融资条款

在亚洲常见的交易条款方面，美国创始人也存在着类似的知识鸿沟（knowledge gap）。美国的创始人在确保获得投资时，并不习惯于拿自己的资产当赌注，但这种情况在亚洲早期创始人那里却很常见。亚洲风险投资条款中还有一条，那就是要求创始人向投资者支付巨额的交易相关费用——即使交易从未完成，该条款也具有法律约束力。这同样让美国企业家们吃惊不小。

如果不清楚亚洲投资者包含这一条款背后的原因，这种要求会让人觉得他们手伸得太长。但实际上，这一条款是为了确保所有相关方以认真和严肃的态度进行谈判。它的逻辑是，一旦押上了大笔资金，各方达成协议的动力就更足了。这种规定在亚洲很常见，可我一般在合同谈判期间会将其从投资条款清单中删除，因为这似乎与达成一份公平协议的精神相矛盾。

请记住，虽然亚洲风险投资市场十分火爆，但仍处于起步阶段：据《华尔街日报》报道，自2013年以来，由中国主导的风险投资额增长了15倍。由于这个市场非常不成熟，投资者都希望在条款清单中增加能给他们带来优势的用语。

投资条款清单中包含完全棘轮（full-ratchet）、反稀释保护条款以及最惠国待遇条款，这同样是很常见的事情。但此类条款的普遍性并不意味着创始人必须遵守这些条款。我鼓励潜在投资者对交易点（deal point）研究进行仔细分析，从而让期望更切合实际——这种研究对最新交易中的常见条款作出总结。大多数知名律师事务所都会实施这种研究，包括我的律师事务所。

保持冷静

如果融资条款清单中包含相当麻烦、甚至有些离谱的条款，一定不要亲自去解释。把这项任务交给你的律师，让他去向外国潜在投资者说明，为什么你们提供的条款清单与美国常见的交易条款截然不同。将表达深切失望的事情交给你的律师去办，这样，你可能觉得自己与投资者的关系不会搞砸。

我最近向一批来自中国的潜在战略投资者提供了这种反馈。当他们制作出不合理条款的页面时，我建议他们到 美国全国风险投资协会（NCVA）和Series Seed的网站上参考融资文件模板。这些中立来源的文件包括由不同投资者、企业家、律师和顾问起草的典型条款和协议。他们需要针对每种融资方案再对这些条款和协议进行调整，但涵盖了所有基础要点及更多的内容。在这种情况下，中国投资者仔细研究了这些信息，并做了一些额外的研究。接着，他们又拿出了用语更为平和的条款，而创始人最终接受了这些条款。

如果你担心与外国投资者谈判和协商是耗时耗力的一件事，会分散你对业务目标的注意力，那么请三思而后行。但对亚洲资本退避三舍，最终可能会让你付出代价。

中国许多风险投资公司的人脉很广，与这些投资者建立一种相互尊重、富有成效的合作关系，可以帮助你与那些渴望资助有前途创业公司的富有投资财团建立接触。这种人脉反过来又可以帮助你进入更大的全球市场，如果没有这种联系，你也许永远无法进入这些市场。

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