有多少成功创业的人，他们的出发点，是一个个当时看起来不靠谱的点子。

靠不靠谱，不做怎么知道呢。

“在书店里开餐厅”，这个创业点子靠谱吗？不知道。但还是有人尝试这样去做。

但是餐厅里，一只平时售价为699元的波士顿龙虾只卖99元，一大份水煮鱼只卖9.9元.....这就有点“胡闹”了。

两个投资人当场决定撤资。

没想到，他却给做起来了。4年时间，他开店30家，年营收超3亿！

一介书生，第一次创业，就在到处是坑的餐饮业杀出了一条血路，他就是“书香门第”的创始人田久龄。

田久龄的目标用户很明确，就是新中产。

为什么一上来就从高端食材入手?目的就是掠夺最优秀的用户资源。

用户是抢来的。没有你，用户照样消费，活得很好。所以，如何抢用户，留住用户，乃至把他们变成粉丝，去主动为你传播，这些是田久龄要思考的。

想做到以上种种，就得从商业模式上去思考。商业模式，包括了推广模式、体验模式、产品模式、盈利模式和企业内部的组织关系。田久龄主要在三个方面下了苦功。

1. 推广模式

推广模式是以用户为核心指标设立的一套体系。

首先是搞清核心用户画像。田久龄把这过程比喻成打靶，“我们去打靶，你瞄的是靶心，不是整个靶面。整个靶面是你的目标群体，那个靶心就是你的核心用户画像。”

其次利用好爆品。因为爆品即内容，它本身能够自传播，是很好的获客方式。

“书香门第”在采购龙虾的时候，龙虾有多鲜活，如何运送的，厨师如何制作的，到最后的上桌，田久龄把这整个过程详细记录，因为它比广告的推广效力都要有效得多。

以内容带来获客，这样的获客能让你得到大量准确的用户。

接着，便是构筑流量池。到店用餐的顾客，只能算外部流量，但在“书香门第”复购三次以上，还持有会员卡的，田久龄把他们称为内部流量，方法就在于“爆品+社群”。

当用户进入流量池，变为内部流量，他才算成为了你真正的用户，这时他与企业便有了信任连接，企业的产品才可能出现跨领域、无边界的销售。

归根结底，围绕用户的推广模式才叫真推广，这样才有真正的用户获取、用户留存、用户价值。

2. 体验模式

做爆品，最后都是为了用户的体验。体验不是触觉味觉嗅觉，它的核心是用户的认知和评价。

在田久龄看来，价格是体验模式中最重要的一点。在还未体验产品时，用户最先感受到的不是内容，而是价格。所以他认为，价格是用来连接用户和产品的一座桥梁。

田久龄很认同查理·芒格的一个观点，“投资就是买标错了价格的好产品/公司”。所以，“书香门第”会主动标错价，尤其是爆品的定价，让用户觉得有投资价值，这是为了更好地抢夺流量。

体验模式中，仪式感也很重要。仪式感的打造，有三个关键时刻：购买前、购买中、购买后。比如在“书香门第”，购买前，客户订餐了，不等客户到店，要提前电话问清楚所有细节，而且必须有一些迎宾;购买后，一定要送别，而且是店长亲自送。

“仪式感很重要。在香港、纽约上市，还得敲锣敲钟呢，它们都那么low，你怕什么?”

最后是跑分。“在餐饮行业，还有一些快销品，跑分特别重要，你要告诉用户，你的产品价值。”田久龄表示。“书香门第”今年推出的99元吃遍海鲜，有的用户可能还会觉得不值，但当他得知，比如一只鲍鱼价格38，一只龙虾价格99，就能切实体会到产品价值，并主动去传播。

3. 产品模式

“书香门第”的产品模式，最明显的就是高颜值。

但是，不是好看、有设计感的就叫高颜值。能引发转化、分享的，才叫高颜值。高颜值的目的是用户的高传播率，所以还是得先清楚用户画像。

“书香门第”开了30家店，每家都不一样。田久龄根据房屋的情况，包括地理位置、原有的装修，以及对用户的数据调查，结合当地饮食特色，进行餐厅设计，为的是打造纯净式的场景体验。

菜品上，甚至对摆盘、盘子的颜色都有要求。后台的行政总厨也都经过专门培训，要求能统筹好每张台面的碟盘摆设。每张台白色碟子不能超过整体盘子的一半，盘上还要搭配碗碟，做到盘上有盘，营造立体空间美感。

感受完高颜值之后，是高性能。

有次一位顾客到餐厅吃饭，他往火锅里放虾，放一次虾蹦出来一次，一连蹦了三次。田久龄立马过去问他，没烫着吧?那位顾客说没关系，从没见过这么鲜活的虾，马上转发了朋友圈。

海鲜的最高性能，就是活。田久龄要求，“书香门第”的所有店主，每周五周六周日早上，必须第一个去海鲜市场买产品。当然，这背后，和店主的个人人品，以及“书香门第”的供应链管理能力也大有关系。

“书香门第”的产品模式的最后一点，是高性价比。“高性价比，不是简单的性能和价值比，它的本质是跟别人比。”

在和别人比的过程中，用户最能get到你的点，比你自己在那说得天花乱坠有效得多。这也是为什么，现在的手机发布会，几乎都得和友商比一比。帮助用户理解你的高性价比，这就便于用户传播了。