近期，我们服务了一些大型制造企业。这些企业都有着非常相似的特点：第一，随着产业的升级，这些企业的设计能力、研发能力和生产能力都有了很大的提升；第二，这些企业的市场营销环节严重滞后。通过了解和分析，我们发现这些企业几乎全都缺少相关的市场营销人才以及顺应市场发展趋势的营销思路与具体规划。

造成这种现象的主要原因，是产业的升级助推了企业后端的升级，而随着产品质量和服务质量的提升，企业的运营成本也在不断增加，从而加剧企业与市场的冲突。现如今，很多企业都面临着这样的困境，当我们接触到这些企业之后，第一件事就是帮其诊断现存营销模式中的误区和难点，继而帮助这些企业对原有营销市场进行升级改造。

企业若想进行突破，找准企业的裂变点，就必须转变思维。这是企业突破原有桎梏的第一步，也是关键一步。

我在与许多传统企业的董事长聊天时发现，许多企业家对产品制造、产品服务以及行业认知不仅有着非常独到的见解，而且也有着一定的超前意识，但他们对一些新的营销手段和新的营销方式却了解甚少。

这主要是因为传统企业家们接触和理解新鲜事物的渠道与现在年轻的企业管理者、营销人员截然不同。所以，这些传统的企业家们应该积极了解、学习新鲜的营销模式与媒介渠道，甚至让企业中的每一位员工、每一位营销环节的市场人员都进行思想上的转变和升级，要知道唯有先知，才能后行。

在这里，我要举一个非常典型的例子。一些传统制造型企业，办公室里可能连WiFi都没有装置。在许多人看来，这或许只是一件很小的事情，但却能折射出这家企业管理者的思维方式。在知识经济时代，企业一旦固步自封，任何营销模式的尝试都将成为徒劳。

在营销推广、市场推广中，企业管理者必须要先突破思维中“保守的墙”，打破原有思维定势，以符合社会经济发展规律的全新理论武装头脑，才不会囿于营销的困境中。

企业在进行营销转型和升级时，首先要对现有营销渠道有一个明确的认知，分析并考量在这些渠道当中是否有调整或优化的方法，而我们又能通过哪些新的渠道管理方式和激励手段，将新的营销方式更加能动地、合理地与现有销售渠道结合起来，从而实现对现有渠道的升级改造。

我们在帮一个客户做现有营销渠道规划的时，做了一个大胆的尝试。我们将这家企业现有的线下营销渠道建立成企业自己的微信营销小程序，每一个营销渠道也都有自己的一套小程序，现有的线下渠道再通过这些小程序将自己的产品推广给自己的客户，让推广方式更加便捷化、精准化。

我们还会定期制作一些与H5形式类似，且有利于传播的内容，分发至现有的线下渠道管理运营人员，为运营渠道的人员提供有效的传播载体。

除了改造营销渠道，我们还通过现有的营销手段，对下游的渠道商进行营销培训。在讲解产品的同时，向他们传授最新鲜、最有效的销售新思路和销售新方式，不再只是简单的卖货而已，而是让渠道都具备自传播的能力。

信息化时代，传播的价值远远高于单纯销售的价值，企业营销的关键所在，就是借助最新的媒介方式，建立适应市场发展趋势的推广思维。

当然，在使用这些方法的同时，我们也会对现有的线下渠道营销政策进行必要的升级。例如以积分制激励的方式替换将回款率作为最主要考核指标的模式，通过积分的方式将每一个人管理起来，一个粉丝一个积分，让渠道直接销售人员与客户进行直接联系，建立一个社群式的客户关怀体系。

积分越多，官方给出的支持或奖励就越多，这样一来，渠道直接销售人员的积极性也会得到提升。同时，我们还会借助现有的数字营销渠道实行精准投放策略，来辅助线下渠道推广与营销。

现有的渠道需要一套新的管理方式，基于新的管理框架，我们还需要拓展新渠道。原有线下代理渠道的扩展，要借助新的推广媒介。

我们首先要找到合适的产品，并做出精准的定位，这样才有利于线下招商。而线上渠道的拓展与之类似，我们需要找到一系列适合于线上销售的产品，确认产品后，再进行整体品牌背书，以及PR工作。

在准备完这些工作后，我们首先要寻找一些垂直平台，如行业内的垂直平台，在这些平台上进行招商测试后，最终选定几个比较好的平台，作为长期的合作伙伴；第二步我们需要包装产品，提炼产品的卖点以及产品的市场前景，并寻找一些招商类平台进行深度合作，同时围绕着创业项目相关的内容进行借势类推广——这一目的很简单，就是去“围剿”创业者和项目寻找者。

这期间，我们需要召开现有的渠道大会，订货、渠道管理、销售、新营销......都通过渠道大会进行发布。通过不定期开展大区销售管理、产品相关实战培训，让每一个渠道都具备销售和推广的能力。

产品质量和服务水平是企业最有力的口碑，为此，我们要在不断提升产品质量和服务能力的同时，为企业增加媒介市场推广公司所具备的优势属性，加大对现有渠道市场推广的支持力度，提供微信的运营支持、小程序的部署支持、相关短视频的支持以及内容文案的支持等等。

对制造型企业而言，要提升企业的核心竞争力，就要保持产品的不可替代性。当别人在卖产品时，就要卖服务，而当别人在卖服务的时候，就要卖产品的优化升级。简而言之，就是要坚守“人无我有，人有我优”的精品策略。

我们之前服务过一个客户，他们是一家大规模制造厂商，早期做民用产品，后期开始进军军工行业，现在已经成为国内屈指可数的军工用品供应商。这家企业在产品质量上极具优势，其产品品质过硬，性能卓越，但在产品的竞争上却暴露出非常明显的劣势——产品同质化竞争严重，产品的不可替代性也不强。

结合这家企业的真实情况与实际需求，我们为其制定了一系列策略：第一步，也是最关键的一步，将品牌作为基础，把“做精品”作为首要战略，将“军工品质”打造为该企业的标签——因为“军工”意味着质量过硬、性能卓越，再持续进行品牌背书，实现品牌延展；第二步，做服务。

我们帮助该企业调整了营销策略，将产品和服务进行“并行处理”，将服务售后延长(产品的使用周期在可控范围内)。除此以外，我们还提供了多个服务解决方案，比如多机备份解决方案、应急响应措施等等，尽可能减少或避免产品在使用过程中出现问题。

但，这些不是最重要的，最重要的是我们和这家企业建立起一个以品牌为基础、以服务为核心的客户沟通体制。专业程度提升了，品牌友好度也提升了，客户的“忠诚度”自然也随之提升了。

在客户的维忠过程中，我们不乏借助一些新媒体渠道衍生出的工具，来服务客户。

比如，我们建立了技术手册制，所有产品的技术手册，都是从最底层的技术的角度编写，我们将这些内容以电子文档的形式进行新媒体传播，以微信作为传播和服务的渠道。使用第三方的权威渠道作为传播载体，不仅服务了客户，也对我们的专业性起到了一定的宣传作用，同时实现对客户的维护、对品牌的推广。

自然，在做这些客户维忠工作的过程中，我们也对产品进行了相应的升级。我们将智能化的设备和工业化的设备结合在一起，比如远程查看数据、远程监控、远程重启以及重置等，这些都是后续的产品升级尝试。将工业化冰冷的产品与有温度的智能结合到了一起，这就是产品的卖点。

如今，信息化技术飞速发展，媒体环境与市场环境时刻都在发生着变化。面对日新月异的媒介渠道，企业该如何选择，又该如何利用呢？在这里，根据我们服务客户的丰富经验，我简单分享一下我们在渠道选择方面的经验。

敢于尝试新的媒介展示方式。做品牌，需要实施持续性曝光，所以只要能显示出品牌的地方，我们都要积极尝试。像现在的流行的短视频、自媒体、专业型媒体等，我们都可以进行尝试，通过各种形式增加品牌的曝光率。

战略性占位。当我们在没有办法判断一个渠道是否有效时，就需要进行“占位”运营。“占位”运营，即先进入，然后根据运营过程中的数据随时调整产品，直至优化成为适合该渠道的销售或营销模式。

战略性占位很可能成就一个新的销售渠道或者是突破点，因为没有一个销售平台的属性是单一的，平台里的人是活的，需求也是活的。在电子商务没有出现的时候，谁能想到通过互联网就能买到所需物品呢？所以，眼界一定要超前，既要有战略性的思维，又要敢于试错性占位。

简单点说，就是大家都在做的、大家都在使用的平台，必定是一个运行正常、相对良好的平台，对这种平台，我们不仅要进入，而且要深度的进入。选择你适合进入的品类，并在这个品类中做到一枝独秀，同时选择类似的相关平台进行相关操作、运营。

企业要有大的布局，就要有国际化的战略眼光。我们正在服务的一个传统企业，其布局就非常值得可圈可点，而这个布局主要是营销上的布局。

这家企业位于国内一个三线的城市，紧缺新型营销思维和新型营销人才，但是不缺少战略眼光。我们协助这家企业进行新型营销人员的管理与培训，让该企业提升自身“能打胜仗”的能力，并协助他们在上海成立了营销中心，聚集了一只精英队伍，负责新媒体和线上营销渠道的管理。在做这些的同时，我们协助该企业启动了国际业务，在海外进行了相关推广，并入驻了一些大的b2b的平台，构建了一个涵盖产品与服务、知识与行业的大平台战略，通过这一平台的搭建，该企业不仅销售自己的产品，还销售着同行业的产品。当然，我们也提供了许多增值服务，这是相对完善的一套营销战略。

尽管经济全球化加剧了市场竞争，让市场变化愈来愈快，但商业的变化与市场的变化并非杂乱无章，而是遵循一定规律、有迹可循的。企业要想在波云诡谲的市场变幻中立于不败之地，一方面要适应变化，总结规律，找到属于自己的生存发展方式，另一方面也要提升认知的深度、视野的高度和执行的力度，才能塑造一套全新的、契合时代发展潮流的营销理念。我们在做市场营销的过程中，更多要从实际中出发，从已有的运营经验中出发，不断总结规律，不断试错，铸就成功的营销方式。