近年来，随着阿里、京东等巨头对线下渠道的整合，以及便利店、社区业态等新渠道的兴起，线下消费场景开始重新被重视。但线下模式的核心是什么？打造一个成功的线下消费场景需要哪些能力？

近日，言几又创始人但捷分享言几又在线下场景的探索，总结了言几又的四大核心能力：书店力、设计力、场景营造力、生活方式提案力。

但捷表示，「言几又是以书店为核心的商业模式，但它并不是一个100%的书店。传统的书店形式欠缺了最核心的东西: 连接和推荐的能力。言几又要做的就是通过图书，连接人和文化、连接人和生活，最后连接人和人。」

以下为言几又创始人但捷演讲实录，经笔者编辑整理：

很高兴在这里给大家介绍言几又。很多人第一次听到「言几又」这个名字都觉得奇怪，我给大家解释一下名字的来源，其实“设”字拆开，就是言几又。

为什么要用这个名字作为我们的品牌呢？我们是希望用设计来改变空间，用设计来改变我们所有的产品。未来的线下，是一个以消费场景为核心的商业模式，设计是核心能力。

言几又是以书店为核心的商业模式，但它并不是一个100%的书店。在言几又之前，我一直在做实体书店，从2006年开第一家书店到现在已经12年了。

2014年的时候我们决定在原来书店品牌的基础上升级，做全新的文化品牌，所以有了言几又。我们对言几又的定义是一个复合型的文化空间，或者是文化消费品牌。它不是100%做书店的品牌，所以言几又的后缀不是书店。

虽然现在很多线下消费都面临来自线上的竞争，但我认为很多东西是线上取代不了的，比如说体验、互动、情感经济、空间和产品的逻辑等等，所以我们希望在体验经济下的情感设计里做得更好。

我们从言几又品牌中总结出了四个核心能力：

能力一：书店力。我们希望重构书店的边际与模式，创造性地提供阅读解决方案。言几又的选品和陈列，和普通书店是不一样的。大部分书店还是用图书馆的陈列方式，按图书的类别、作家的姓氏排名，方便找书。但未来我们要做生活方式的推荐时候，这种陈列欠缺了最核心的东西: 连接和推荐的能力。

所以我们其实是在用书，在做对其他文化生活产品和生活方式的连接。我们重构了书的排列组合方式，包括选书我们也有自己的逻辑和特点。

我们不一定把畅销书放在最核心的位置，我们反而在推荐我们认为值得大家发现和阅读的图书。

因为如果你知道你要买什么书，你一定不会去线下的书店买，你一定去当当、京东线上完成。你去书店，更多是了解未知的事情，所以我们一直在这个事情上提升我们的推荐和编辑能力。

我们12月14日在西安开业了全国第三家旗舰店，请的是茑屋书屋的设计师，由开发商投资，是我们轻资产的新一代转型店的尝试。这是我们第一个脱离购物中心开的店。所以我们一直怕开了有遇冷的情况，

但是试营业以后，只用了两周时间，这个店就迅速窜升成为西安微博、朋友圈、小红书、大众点评的第一名，第三周这个店已经开始限流了，几乎全西安的人都跑去了。所以把产品做到极致，现在的消费者对于好的东西还是认可的。

能力二：设计力。我们希望用设计精神和更多的美学设计来改变书店的氛围，所以我们很注重场景的营造和设计。

除了自己的设计团队，我们也和很多国内外顶级的设计师合作。现在的很多店是和日本、台湾、香港、欧美的设计师，一起来研究怎么把线下场景做到极致，让大家感觉舒服，只要有时间就想到这个地方，这是我们研究的课题。

反过来我们还在输出我们的设计力。我们把很多东西数据化、模块化，来输出我们的设计力。我们今年为开发商，包括银行、酒店打造了很多定制空间。当然这个设计力不光光是空间的打造、场景的设计，还包含很多很细的产品、服务、内容和系统。

能力三：场景营造力。在线下，要想把一个好的产品推荐给消费者，让消费者对这个产品产生购买的兴趣和欲望，不止是产品本身，还要搭配上整个场景氛围，所以我们用更多的创意园搭建言几又的创意空间。

言几又还有一个特点，大型店有非常多的活动空间和小剧场，我们把线下的空间打造成公共的文化空间，是一个文化活动的载体。

我们现在大概每年在线下举办3000场活动，包括读书会、签售会，还有音乐、艺术、电影沙龙等等。我们最近开始也和很多线上的IP进行合作，经过线上线下的互动形成新的消费模式的场景。

通过在线下不断举办丰富的活动，来提升言几又作为城市公共空间的流量，包括消费者的到店率，用这些场景中产生的内容来粘住用户。

能力四：生活方式提案力。我们在场景里结合了丰富业态，包括我们自己的咖啡馆品牌。我们现在60家店就有60来家咖啡馆，言几又咖啡馆销售额单列出来可以排到中国前十名。

我们还有自己的主题餐厅，目前的测试效果非常好，大家对结合文化氛围的用餐还是很有兴趣的。在门店里还有华为专卖店、艺术品商店、Hair Code美容美发店，这都是生活场景和生活方式连接上的尝试。

我们还有两家店带健身俱乐部，后来发现市场反馈非常好，现在很多白领休息的时候都喜欢去看书喝咖啡或者健身，刚好我们把它结合在一起，他觉得言几又是可以满足他们最多的消费需求的场景。

我们还有绘画的培训教室的店，有照相馆、儿童服装店，还有做艺术展的空间。在生活方式上做连接，未来也是我们主要的大方向。

对言几又来说，“看得见”的是各种各样线下丰富的门店和各种各样的场景，但“看不见的”是连接。

我们希望通过图书来连接大家的生活，通过图书给大家提供各种各样全新的生活方式体验，也通过图书，让言几又变成一个社交的场所。所以我们提出来言几又的空间希望做到三个连接：连接人和文化，进而希望连接人和生活，最后我们希望连接人和人。

我们用了三年的时间，把我们图书的销售占比从100%降到不足40%，我们未来希望图书的比例更低。因为实际上图书是起到连接的作用的，我们并不是希望卖更多图书，我们希望把言几又变成一个真正的生活方式的品牌，一个综合性的文化消费平台。