18年初，送自己四个字：克已求真！

这个过程非常感谢以下的20多家公司，他们的实践给我提供了研究的基础和数据。对他们的深入分析、观察和思考，得已总结出零售电商的几个知识体系，这些知识体系成为个人宝贵的财富，与人进行零售电商行业深度交流的基石。

这20多家公司分别是：京东、京东到家、沃尔玛、美团、国美、拼多多、唯品会、苏宁、每日优鲜、腾讯、亚马逊、天猫、淘宝、云集、猩便利、缤果盒子、滴滴、网易严选、小米有品、寺库、美图电商、果小美、盒马鲜生等。

也许在许多资深行业人士和专家眼里，这些知识目前还不成“体系”。但也是我一年以来的深度思考、研究、分析和总结，相信这些知识能够给零售电商行业带来一些不同角度的认知和思考，帮助他们在实践的过程中少走或不走弯路，省钱省力。

这个知识体系是通过研究美团点评的外卖亏损时总结出来的，同时结合了亚马逊的发展历程和商业模式，借鉴了工业企业的“盈亏平衡点”，以及阿里的曾鸣教授提出的平台“点、线、面、体”的理论体系。

盈亏平衡面的核心内容：

对于互联网企业尤其是综合电商平台，则存在规模不盈利的业务，这些业务甚至都没有“盈亏平衡点”的设定，如亚马逊的图书业务，其销售图书的利润并不能给公司带来很好的盈利，且由于销售图书的准入门槛不高致公司或将不断面临新的竞争对手。

如此情况下，为何亚马逊仍不断加大图书销售的力度，甚至开发了Kindle这样的电子书硬件并在美国开了六家线下实体书店！？原因是其可通过图书销售，带出Kindle这样的硬件推动电子书和Prime付费会员的收入增长，并借此形成平台，低成本高效率地渗透到出版业。

亚马逊取得巨大的成效，在京东这样的实物电商平台也开始上演，而美团点评的生活服务平台的各项业务上，同样有这样的巨大机会。

外卖已经成为美团点评最具规模的业务，通过这样一个点，便可渗透到整个餐饮行业的方方面面。

我按照“盈亏平衡面”的核心原理制做了一张简易图，图中的横纵坐标值替代了原来“盈亏平衡点”的销售额和成本，分别是“盈亏值”和“产业值”。

根据不同的业务规模现状和趋势，预期盈利能力以及借助互联网或其它技术对产业的渗透和影响，可以确定不同的值。得出这两个值之后，就可以在图中生成不同坐标的点，以明确业务持续亏损在产业方向上即将出现的更大价值。

 “盈亏平衡面”成为美团点评估值高的关键所在，具有比实物电商更为广泛的想像空间，毕竟所有生活服务业务均有实物的部分。

如餐饮涉及到的生鲜实物商品、电影涉及到的电影周边商品、旅游和出行涉及的商品等等。

而实物电商平台虽然也一直想加大在生活服务的扩张，这也能解释为何阿里花巨资全资收购饿了么、独立发展飞猪旅行和淘票票、额外投资盒马鲜生这种餐饮+生鲜+零食的集合店！

这是在研究寺库上市之后，不断扩张品类和业务之后做的研究，得出了企业的三大战略：平台战略、产品战略和目标用户群战略。

零售电商企业的三大战略核心内容：

最容易理解的是产品战略，苹果、星巴克等外资企业都是典型代表，他们在产品研发、设计上都有过人之处。产品战略使得国界限制不那么明显，全人类都喜欢创新的好产品，这也能够解释为什么小米和华为的国际化进程远远高于BAT。

其次是平台战略，亚马逊、京东、沃尔玛、BAT、寺库等都属于此类，由于需要有双边甚至多边角色的经营，平台战略在国际化的推进过程中，显得困难重重并且耗时日久，也不一定能取得成效。

国际化进程虽然难度大，但平台化企业拥有更大的想像空间和资源聚集效应，能够获取更多的利润，从而拥有更高的估值和想像空间。

至于目标人群战略，我们熟悉的宜家、无印良品都是以服务目标人群的需求为核心战略，进行产品的研发和代工生产。

通过对无人货架行业的变化，结合猩便利公司业务方向的调整，我发现了近场消费的一些特点，以及B2B模式的2C化。

近场消费与B2B模式的2C化的核心内容：

2C领域的无人零售变革在如火如荼进行时，我了解的2B领域同样上演着同样革命性的变化，这个变化就是近场消费和2C式采购。

怎么理解这两个部分？实际上可以合起来理解。

还是举兰州拉面馆的例子，一家饮料品牌商可以直接和店家说：以后不用再采购饮料了，他们会免费在店里放一台无人售货机，如果店里有人买饮料，可以和店家分成，利润率和店家自己采购进货卖一样。同样，一家新兴的无人零售企业也可以这样和店家谈零食无人货柜的放置。

作为店老板，你愿意和无人零售的品牌商和零售商这样合作吗？通过市场调研，庄帅零售电商频道找到了答案：愿意！

针对餐饮业的饮品采购市场，我知道一家刚完成Pre-A融资的公司，他们专门在餐厅放置无人售酒柜，想在餐厅喝酒的顾客直接扫码付款拿酒即可，价格便宜可选酒的种类还更多，顾客满意餐厅利润没有损失，不用专人采购酒、少了资金占用、还不会因为采购量小出现贪污使得采购成本高导致售价高的窘境。

这些案例的出现就可以很好地理解“近场消费和2C式采购”模式了。

这个由无人零售产生的渗透到2B端的业务模式，必将让整个零售业发生更大的变革。

这个变革加速2B和2C的融合，让用户的获取方式和盈利模式、供应链管理模式都会出现颠覆性的发展。

这个知识体系是我在18年最感兴趣也认为最有价值的部分，通过对不同商业模式在时间和空间两个维度的分析，基本上能够更容易理解大多数的零售电商企业模式，同时根据这两个维度的深度研究和分析，还可以创新出许多新的零售电商模式。

这个部分的知识体系结合了美团外卖、唯品会、京东到家、缤果盒子、果小美等零售电商公司。

零售电商的时间和空间维度核心内容：

在实体店消费时，购买时间和使用时间几乎是同步的，购买距离则是到店的距离，那么购买距离和购买时间取决于到店距离。

也就是说什么时候产生购买和到店距离有很大关系，例如如图所示到店的距离是1公里，15分钟到店，购买时间就是15分钟。（如果加入选择、结账等时间则购买时间增加，所以零售电商行业才会有消费者决策效率的研究）

在电商平台消费的时候，购买时间和使用时间并不是一致的，取决于快递时间，所以这里的购买距离就是送货的距离。

快递时间与距离产生的关系，这也能解释前面24爱购王总提到的：因为买卖的时间属性，资本才有介入机会，于是供应链金融、现金流沉淀、保理承兑等才会有用武之地。

实际上现在的新零售、无界零售、智慧零售、新物种等新的零售形式出现，业态的混合发展、新技术在零售电商的广泛应用，都希望将电商原本无法做到“购买时间和使用时间接近一致”的劣势结合实体店的优势，而出现这些新的变化。

包括前置仓、店仓，也是希望将电商的购买距离和使用时间（快递时间）结合后加强优势，希望实现理想的零售电商的升维模型：购买距离、购买时间和使用时间三者无限接近，直到一致！

当然，现有的技术条件下不太现实，未来无人配送和无人店的发展，或许能够将配送时间进一步缩短至十分钟，接近一致。

通过对网易严选、小米有品、京东京造、淘宝心选这四家严选电商平台的深入研究，结合美国零售电商行业著名的理论体系《长尾理论》，做了分析和总结。

精品电商与长尾理论核心内容：

从各大精品电商的销售的产品分类和产品数量，可以发现其正是切入这部分“个性化的、零散的、小量的”需求，和个性化更强并且更为小众的单一品类几个商品的小品牌或者简单的贴牌不同，消费者对这几大品类上万种商品有“品质和品味”方面的要求，可以说是“长尾需求”升级了。

而且在长尾时代有三种力量（详见下图）在不断形成和强大大，这三种力量让这些小量的、零散的、个性化的需求实现了“大规模销售”，从而使“大规模定制生产”成为可能。

C2B的商业模式是生产厂家和零售商一直以来梦寐以求的，长尾时代的三种力量开始产生共同作用：

生产工具（机器化大生产、人工智能）变得越来越高效；

传播工具（自媒体、短视频、去中心化）越来越个性化和多样化、传播范围更广成本更低，消费者获得产品的成本降低，企业销售产品的利润上升级（利基产品）；

移动互联网使得消费需求和供给端的连接得以快速实现，那么原本推广成本较高冷门的长尾产品更容易通过这种连接实现规模销售。

这就是长尾时代三种不可忽视的巨大推动力，在三种力量的共同作用下，结合新消费理念，精品电商成为长尾理论的创新商业模式！

精品电商崛起，长尾理论没有失效，只是这些长尾产品变得更有“品质和品味”，赢得了“长尾人群”的认可，取得了“大规模的销量”，实现了“大规模定制生产”。

随着拼多多的成功上市，社交电商被整个零售电商行业所热捧，那么社交电商和微信之间到底存在着什么样的化学反应。拼多多估值逼近京东的核心竞争力是哪些？拼多多之后又有哪些新的机会？

通过对拼多多、微信、每日优鲜、云集主要社交电商平台的研究和分析，我得出了“买代分离”系统、社交电商的去中心化工具思维、微信中心化、C2B、精准营销、社交链、以销定产的逻辑等方面的知识体系，这些都是建立在社交电商平台模式的基础上。

在17年11月，我入股了一家IP电商公司，后转型做了无人“快闪店”，在这个转型的过程中，我对无人零售做了系统的分析和研究。并对缤果盒子创始人进行了深度专访，让我对无人零售有了深入的了解和认识。

在这期间，总结并画了“无人娱乐零售”的“人、货、场”模型，引起了行业的热议和广泛的传播。

虽然无人货架和无人便利店遭遇了发展瓶颈，但是我始终坚信无人零售一定会成为零售电商行业非常重要的业态。

无界零售属于京东提出的商业概念，根据京东两年多来的实践和成果，我分析总结了整个京东“无界零售体系”。

目前的无界零售已经形成了四大系统，以京东集团的核心战略：零售行业的基础设施平台，在稳步推进。这个部分不仅仅只是线上线下结合，还涉及到合作企业的商业模式、公司战略转型、内部管理、组织建设和人才、资金等方方面面。

15年至今，我已经创业四年了，深刻感受到创业这场长跑想要坚持下来，最最重要的是：唯有热爱，方能始终！

19年送自己四个字：砥砺前行！